文/读懂新三板吴稻城 潘璇



“为中国制造每月节省1000亿”——这是新三板公司川山甲(836361.OC)的奋斗目标。他们希望通过对MRO工业品供应链的降本增效,达到这个伟大的目标。

中国工业全年总产值约30万亿,大宗物资以外原材料占工业总产值约20%,市场容量6万亿。川山甲重构整个MRO工业品供应链体系,可给中国生产制造企业最高节省40%的成本。

即便是能达到40%的一半,也能实现每月节省1000亿,每年节省1.2万亿的目标。

所谓MRO,是Maintenance(保养)、Repair(维修)、Operation(运营)三个英文单词的缩写,代表非生产原料性质的工业用品。比如生产保温杯的工厂,钢铁属于主要原料,而扳手、老虎钳、螺丝、手套则属于MRO工业品,通俗的讲「辅料」。

MRO工业品的种类非常多,包括紧固件、专业工具、维修机具、备品备件、仪器仪表、耗材、安全及安防、气动液压、泵及管阀件等30多个品类,几十万种产品,2000多万个SKU。

简单的理解,我们熟知的那些机电市场里卖的东西基本都属于MRO工业品。


MRO工业品SKU非常复杂,仅手工具品类,就有如此多小品类。每一个小品类,还有N多不同型号。

作为一个数万亿规模的市场,中国MRO工业品供应链还处于原始社会,最近十几年互联网化、信息化、金融化的浪潮,几乎没有触及到这个领域。供应链中存在极大的资源浪费和效率低下,能做的事情太多,能提高效率的地方太多。




京东、菜鸟把中国的消费品供应链带到了世界领先



杭州最大长城机电市场,20年前也是这样

读懂君经过对川山甲公司的认真调研,不开玩笑的说,这家位于杭州滨江的公司真有可能做到。

万亿级市场的巨大效率提升空间

经过商场、超市、商城、电子商务四轮革命后,特别是阿里巴巴和京东的崛起,中国的生活消费品供应链管理水平被拉到了世界级水平。

中国的MRO工业品管理却还停留在20年前的水平,终端销售主要以线下批发市场和零售商店形式存在,特点是小、散、乱。据不完全统计,中国成规模的机电市场大概有500多家,主要城市都至少有一家机电市场。通过它们,种类繁多的MRO工业品流向全国大大小小的工厂、车间和工地。

同时,中国的MRO工业品供应链基本没有经过互联网化、信息化、金融化的改造,还处于乡村级别的“层层分销”模式。层层分销是传统产业链最典型的特征。图书、水果、服饰、3C产品、玩具、副食、建材……在每一个大城市,每一个大品类都有一个批发市场。

具体到MRO工业品上,老虎钳厂商、仪表厂商、润滑油厂商……通过层层代理到了各地机电市场的老虎钳、仪表、润滑油门店,大的工厂像抓中药一样每家拿货。

环节多、库存高、效率低,是传统MRO工业品供应链的核心弊病。


中国的MRO工业品供应链体系

在欧美市场,并没有“机电市场”和“层层分销”这些形式存在。全球MRO工业品分销领域巨头年销售额都在100亿美元左右,市值在90-100亿美元之间。

虽然国外巨头很早就进入了中国,但业务并不成功,其自营商城SKU有限,加上中国和北美的产业环境不尽相同,其工业品超市的商业模式,实际上和现有的批发商形成了竞争关系。

所以说,国外巨头的进入,对中国传统的MRO工业品供应链几乎没产生影响,机电市场生意照样红火。

和其他批发市场一样,地方政府并不怎么待见机电市场。比如杭州就把长城机电市场迁到了市区外。北京丰台区的京开市场是华北地区最大的机电市场,直接搬迁到河北高碑店市,为京津冀一体化做了贡献。


杭州新长城机电市场,高压电经过没法盖房子,就用来建机电市场

机电市场的顽强存在,是否意味着这种模式就真的不可替代?中国是否有可能诞生一家像欧美市场那样整合MRO工业品领域的巨头呢?

答案是肯定的,原因在以下两个方面:

中国MRO工业品领域还非常落后,品类比国外多,复杂度比国外高,效率可提升空间大。行业仍然处于非常分散的状态,整合者能取得很高的市场份额,并且产生一定程度的垄断溢价。

中国MRO工业品领域规模本身就要远大于国外市场。工业是中国的立国之本,第二产业占GDP的比重达到40%,美国只有20%。作为世界工厂,长三角和珠三角的工厂多不胜数,2016年,中国制造业产值已经是美国+日本+德国之和。

川山甲:B2R模式重构MRO工业品供应链体系

传统的MRO工业品,基本上都采用的是B2C的模式。企业自身成为一个大的经销商,直接与客户交易赚取差价。

近年来,一些线上的商家开始跨品类经营,他们把自己叫做MRO工业品超市,本质上就是定位为MRO工业品垂直领域的京东。不过MRO工业品的C端多数都是工厂,跟消费品的C端客户完全是两回事,按照这个想法经营的公司至今也没有成功的例子。

川山甲模式压缩了供应链的层级,但肯定了终端零售商的价值。其模式本质上叫B2R,Business-to-Retailer(商家对零售商)的缩写,意思就是商家或者厂家直接与终端零售商之间的贸易。

新模式下,川山甲提供保姆式的仓储、物流、结算、金融等服务,这些业务终端零售商既做不好,也没有规模效应和经济效应。终端零售商的分工是服务客户(工厂),完成销售,把他们无法被替代的能力发挥到极致。更准确的说,他们应该被叫做「服务商」。

川山甲做的第一件事情:给每一个 MRO工业品一个身份证。由川山甲参股公司上海捷玛(833078)与中国互联网络信息中心(CNNIC)、复旦大学共同研发的物联网追溯系统,可解决产品溯源问题。

每一个产品进入到川山甲仓库第一件事,便是为其赋予由“国家物联网标识管理公共服务平台”认证的一个唯一的物联网标识(二维条码),其信息覆盖“厂商信息、产品属性信息、生产日期/批次、质检记录、出库记录”等内容。 

条码化在生活消费品中早已普及,但在MRO工业品领域还是第一次。身份证是互联网化和信息化的基础,也可以彻底杜绝假货。

「身份证」是基础,川山甲的核心竞争力在于三个体系:智能物流体系、智能信息体系、智慧商务体系。

1、智能物流体系

在完成互联网化和信息化后,京东的物流是这样的:厂商/一级代理商——京东——消费者。 

MRO工业品领域,也会出现相似的场景:厂商/一级代理商——川山甲——消费者。


川山甲建设了覆盖全国的物流网络,分为一级中心、二级中心、三级中心各自承担不同的功能。

一级中心:投资大,覆盖特大型区域。比如已经建成的嘉兴太极云仓,离上海、杭州、苏州都是一个小时车程,它将覆盖整个华东地区。川山甲至少还会在京津冀和珠三角再建设两个一级中心,基本覆盖中国80%的MRO工业品市场。

二级中心:投入500万-1000万左右,覆盖主要的大城市,主要存放各个区域常用的产品,不用再从一级中心调配。比如杭州、苏州、金华、宁波、无锡等都需要建设二级中心进行覆盖。

三级中心:5S服务站,主要开在MRO工业品客户集中的区域,解决最后一公里的问题。


从大动脉到毛细血管,川山甲的物流体系将深入到中国每一个工业区。

2、智能信息体系

川山甲自己开发出了一套系统,覆盖整个MRO工业品管理的全过程。系统包括几个方面:

互联网的信息协同平台共享。

互联网的交易撮合平台。

专业化的垂直管理平台,比如说仓储管理系统,结算管理系统,运输管理系统。

这个系统能做的东西很多,每一个商家可以随时查看自己的库存情况,每个产品位置情况,剩余库存量,可以随时补货。终端客户可以通过这个系统进行下单,以及结算。银行可以随时监控到川山甲系统内的库存和物流情况,贷款将会变的很容易。

3、智慧商务体系

在一二三级的物流中心,设有商务中心。川山甲为商户免费提供给办公场所,帮助商家完成对客户的服务和销售。MRO工业品商场的特点是不用建在人流量很大的地点,只要交通方便就可以。

不同级别商务中心入驻商户的级别不一样,比如嘉兴太极云仓这样的一级中心,就要求每年销售2个亿才能入驻。如果是在二级中心,要求相应降低。商务中心能实现几个功能。

看货。第一次买产品前,客户都希望能实在的看到产品,川山甲的物流中心就是商户的仓库。

利用VR技术,把所有产品可视化。除了立体的整个外观,还能看到里面全部的细节,还可以参观产品的厂家。

专业人员的讲解。现场销售人员讲解的专业水平不足,可以直接联系生产厂家的技术人员。

三个体系的搭建,都属于MRO工业品领域开创性的工作。这可能成为中国未来MRO工业品流通领域的框架。

供应链效率提高40%,达到世界一流水平

经过互联网化、信息化的改造后,川山甲认为MRO工业品流通效率最高可提高40%。基本上能和消费品一样,处于世界一流的水平。改造之后,效率的提升主要会体现在几个方面:

1、压缩环节

在原有的模式下,从大区批发商、省级代理商、地区代理商、机电市场、服务商,每一个品类的每一个层级都需要自建或者租用仓库,自建或者使用外部的物流。这是一个非常没有规模效应和经济效益的模式。

简单算一笔账,中国500家机电市场,每家1000个摊位,每个摊位5个人,这就是250万人。如果算上各级产业链、物流的人员,MRO工业品供应链从业人员超过500万人。相比之下,一年销售额6000多亿的京东,加上所有的快递员才10来万人。

川山甲模式下规模化的为全市场提供仓库、物流、信息系统服务,库房成本、物流成本、门店成本、员工成本都体将大幅度降低。供应链环节减少大部分会体现在工厂采购成本降低,提高中国制造业的竞争力。

2、大量降低流通库存

传统供应链下,一半以上的库存都在各级经销商的仓库中。在缺乏智能管理系统的情况下,只能依靠多备货来应对下游突发的采购需求。一家月销售1000万的供应商,一般要准备4000万的货物。

川山甲模式下供应链效率提升,层层代理环节将得到优化,一级代理商直接向终端零售商供货。伴随渠道的扁平化,供应链中对于库存的需求大大降低。

川山甲模式使供应链中库存大大减少。

3、信息系统为全行业提供资金支持

中国MRO工业品的贷款率为3%,而国外是60%,其中的原因很多。MRO工业品品种多,标准不规范,质量难控制,价值难以评估。货物管理难、无历史业务数据,无信用平台,金融产品难以对接。

由于缺少信息化和第三方的监督,银行连货在哪里都无法搞清楚,更别提贷款了。MRO工业品流通领域是一块肥肉,银行却没办法下口。两万亿的货物要变成流动资金,几乎没有可能。

川山甲的信息系统接通银行,银行可以随时监控货品,金融化将会变得很容易。不但库存现货可以融资,营收账款也可以融资,订单也可以融资。

川山甲模式是中国MRO工业品供应链领域的一次创新,川山甲公司也是新三板上最有代表性的公司之一。关于公司未来在MRO工业品领域的发展,读懂君将予以持续跟踪和报道。

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