“我经常说要把融资当成是一场战役来打，要有策略，路径规划以后一定要演练。”
“融资成功最根本是两个过硬，一是创业逻辑过硬，一是创业团队、尤其是灵魂人物过硬。”
9月8日，2017广东旅游产业投融资对接会在广州正式拉开帷幕。为期两天的对接会由广东省旅游局、广东省人民政府金融工作办公室主办，广东省旅游发展促进中心、广东省旅游控股集团投资有限公司、新旅界承办。广东省内外知名旅游投资集团、银行、产业基金、保险、融资租赁、担保等各类型旅游投资及金融机构以及各类民间投资机构、个人投资者等超800人参会。
会上，元钛长青基金合伙人游磐基以《旅游创业项目如何吸引风险资本》为主题发表了主题演讲。（元钛长青基金近年来已披露投资旅游企业包括：趣旅、我行集团、指南猫、康藤等，具体信息见文末附注。）
以下为演讲实录:
上次我的主题是创业者如何选择投资人，那场报告讲了之后，不少投资人微信“骂我”，说我讲了太多真话，但是这场我还是要多讲些真话，关于创业者如何吸引投资人。
前两天在北京我听过一个单口相声，叫落榜艳遇，我受到启发，很早的风险投资就是那些在京城开民宿的，有些客栈老板看到很多举子没有钱，就挑选一些人告诉他们说:你吃我的、喝我的，都不要付钱，高中之后再加倍还给我。
什么样的赶考举人会吸引饭店老板的注意力?首先是他没有钱，第二他一定才华横溢，这是两个非常重要的前提。由此，对于如何吸引投资人这个话题，我想从两个角度来讲，即旅游创业者融资过程中的“术”与“道”。
“术”：把融资当成一场战役
上次舟山大会我提过三个波段的理论，即行业周期、公司周期、资本周期。如果一家创业公司赶上行业大发展，公司整个治理结构也好、公司团队搭配也非常协调，同时赶上资本市场的大行情，那恭喜你赶上了好时点。但旅游业是一个非常辛苦的行业，恐怕好时光很难再回来。
来说说术。在你做融资的时候，有没有认真研究过你们想见的这些投资人写过的文章、接受过的采访，有没有好好看过他们关于投资偏好的表述，什么时候做PR，但大部分投资人都不喜欢那些过度PR的创业者。新闻稿的目的是什么?让投资人主动约见你们，这应该是一个更好的策略，如果做到这点的话，可能就成功了一半。
我经常说要把融资当成是一场战役来打，要有策略，一定要演练。在这之前你是否对创业伙伴讲过?有没有人跟你提过建议、反驳过你，有没有让你的同事们挑战你?这些都是非常重要的工作。
同时还有一些“术”的层面，比如说我们是不是选择高估值的投资人，高估值的投资人是不是一定就好?曾经有一些声名显赫的创业公司今年走到去留的十字路口，很重要的一个原因是他们两年前把自己的估值放到一个高不可攀的层面，此后却并没有达到相匹配的业绩。
创业者要考虑清楚确定性和高估值之间的关系，小步快跑是当前形势下最佳策略，包括拿钱的节奏也一定要掌握好。我建议一些旅游创业公司，只要有人给钱就要，哪怕今天刚刚拿到钱，如果明天有人给你钱，你也要，因为冬天还没有过去。
很多人对于是否要请FA会有疑问，我认为要理性看到FA的价值，某些阶段的融资FA有重要的价值，但也不要什么都依靠财务顾问。如何阐述你公司的价值，这是创业者需要具备的非常重要的能力，另外要避免过度包装。投资人不是傻瓜，最终都要看本质。
对创业者来说，选择对脾气的投资人非常重要。十几年前我在跨国公司做销售很成功。别人问我为什么赢单率这么高?其实并不是我的赢单率高，而是因为我选择了正确的客户，同理选择正确的投资人可以极大提高融资成功率，但这些都是术。
道：要执着，但不能有执念
除此之外，我更想在“道”的层面上做交流。融资成功最根本是两个过硬，一是创业逻辑过硬，二是创业团队、尤其是灵魂人物过硬。
如果逻辑不通，团队再强只会死的更快。市场在变化，随着市场的变化，创业逻辑会有改变。当跟投资人讲商业计划书之前，要从头到尾将文件看一遍。有些明显前后逻辑不通的东西就尽量不要拿出来讲。
讲之前给你的同行、同事先讲，看看前后逻辑是不是清楚。我们经常看到旅游创业者说要做一个天大的市场，其实能服务200万人，100万也好，20万也可以，主要是把这个点说清楚，如何有效获取并能形成重复消费，这样已经很好了。
我们研究2C用户或是2B客户，应该从用户和客户的需求出发。很多人止于痛点，但痛点才是基本点。最终需要解决的是爽点或痒点，怎么让人爽，一定是与客户情感需求挂钩的。这里有个很好的例子，河北有一个村子，村里有个奶奶庙，大到如来佛，小到手拿方向盘的佛，不知道那是什么神，但参拜的人为什么很多，因为它们找到了解决人们情感寄托的需求。
当然不是说各位规划景区的时候弄这些，举这个例子是说我们的规划一定要和情感需求相挂钩。本质上用户和客户的辨别能力很有限，尤其是复杂的决策，最终起作用的是情感。旅游创业尤其讲体验经济，体验重于泰山，主观感受是可以被感知的，不是笼统和抽象的。
比如Airbnb发展非常迅速，根本上是因为极大地激发和满足了对原来标准化住宿产品不满的需求，你的房东经常会跟你说去哪里玩，一个门童是不可能跟你说这么多信息的。包括中端酒店的崛起，所有的中端酒店更强调跟人的连接。
我上次说了一个投资者的自我修养，今天讲一个创业者的自我修养。回到本原，真善美很重要，这是我自己的亲身体会。尤其是成功的创业者，诚信非常重要。很多旅游创业者有跑路的，不结算的，公司倒闭的，各种情况都存在。若有诚信，万一你看错了一些点，哪怕第一次创业不成功，重头来过还可以拿到投资人的投资。
其次，创业者要执着，但不能有执念。你跟团队说我们找到一个非常好的点，做了一段时间，发现不行，不是一定要一条路走到黑才证明你是执着的，其实创业逻辑还是可以做修正了，就像产品要不断迭代一样。就算携程、阿里，十年前都不知道今天会是今天的样子，当然愿景是要明确和坚持的。没有哪个创业方向是第一天可以规划出来的，需要不断挖掘用户的需求，用户的痛点，用户的爆点和爽点，创业成功的路径是渐渐的过程。
最后，我推荐一本书给大家，叫《精益创业》。几年前我见到一些创业公司，尤其是2013、2014年的时候不懂什么叫精益。比如说团队盲目的扩张，对于BD职能的盲目推崇。对于用户痛点、爽没有找到之前，这些都是盲目的，会导致花钱太快烧钱太多。在三年多前有一场互联网旅游大会，在场上夸夸其谈的人基本上都找不到了，我想这些人都没有用精益创业的理论来武装自己。
最后祝愿大家在旅游创业的低潮期能够沉得住气，坚持下去!
附注：
元钛长青基金近年来已披露投资旅游企业包括趣旅、我行集团、指南猫、康藤，具体如下:
2015年10月，元钛长青基金独家投资趣旅网近2000万美元；
2016年9月，元钛长青基金数百万美元独家投资定制旅游平台“指南猫”；
2016年10月，元钛长青基金参与帐篷营地运营商云南康藤旅游投资有限公司3000万人民币A轮融资；
2017年1月，元钛长青基金参与趣旅网近4000万美元B轮融资；
2017年3月，元钛长青基金领投出境自助游预订平台我趣旅行与海外华人旅游平台路路行合并成立的我行集团2500万美元B+轮融资。
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