斑马消费 陈晓京
在除夕前几天的一次葬礼上，亡者的亲戚、子孙开着各种车来送葬，这是村里人第一次看到国产车、合资车和进口车排成长长的车队，浩浩荡荡去往殡仪馆。
亡者生前90年出行全靠步行，他可能没有想到，现在的农村也是车流如织，在除夕那天还发生大面积堵车。
如果要说如今农村最大的变化，应该是汽车成为农村家庭的必需品，无论自主品牌还是合资车，正月里开车走亲戚已然成为主流，那些苦等公交车的，都觉得甚是寒酸。
当然，汽车也成为家族聚会上必然出现的话题，品牌、配置、价格和性能，占用了亲戚间叙旧的大量时间。在丰盛的席间，还有各种驾驶车辆遇见的离奇古怪的事情，然而，这并不是今天要讲的话题。
斑马消费京姐体会到的是，在一线城市销售趋于平稳后，汽车厂商的渠道逐渐向三至六线市场下沉，这个市场反而成为销售增量的主要来源。
因为，现在的城镇青年爆发出不亚于一线城市白领的消费意愿。
初步估算下，在京姐老家那个2万人的小镇里，不少于3成的家庭有了汽车。而这其中相当一部分家庭，随着结婚和二胎等变动，已准备或已经换了第二台车。
买了新车的亲戚们
京姐的一位远房大哥是一名农村电工，本来有一台嘉陵摩托代步，每个月定期抄报电表，摩托车已经够用了，但他还是在年前拿到驾照，果断入手了一台小型SUV。
他入手的SUV是自主品牌，考虑到超低单价，有那样的性价比已经很不错了，这是他告诉我换车的理由。最重要的是，出行再也不会被风吹雨打了。
有这样想法的，在老家的亲戚朋友间可不少。想想十多年前农村添置摩托车确实是为了通行需要，现在购置汽车应该是通行的升级版；也有不少亲戚看着别家买车心里痒痒，认为不买台车就有点堵心的。
家境更殷实的，选择也不一样。另外一位亲戚，孩子刚大学毕业那年，就着手给他配了台10万左右的起亚作为通勤车，后来孩子结婚，又咬牙拿出压箱底的钱交了首付，把起亚换成了宝马。
京姐初步统计了下，亲戚朋友买车大多选择在5至12万元左右的价格。在这个价位区间里，自主品牌和合资品牌的选择还是比较多的。无论通勤车还是聘礼，这些消费行为成为汽车市场增速的主要推动力量。
去年，中保协和社科院等机构联合预测，未来3年，一二线城市新车销售年均增长为5%和6%，但是，三四线城市将持续10%的年增长速度——这个市场将是各大厂商竞相布局与厮杀的市场。
在3至6线城市，汽车4S店数量占比全国4S店的58.8%，其中自主品牌就占据其中58%，显然，自主品牌有着近水楼台的优势。
国产品牌确实已成为县城、乡镇消费群体选择的目标之一，比如上汽通用旗下的宝骏和五菱，家里有几位亲戚就是买的这两款车。你随便站在县城哪条路边就会发现，这是县城最常见的两款车。
这两款车的销量也印证了这一事实，在去年7月，宝骏卖出7.1万台，五菱卖出7.3万台。而且，五菱品牌在当年前7个月销售新车74万台，而在2016年全年就卖出65万台。
为什么这两款车卖的这么好？拿宝骏旗下的宝骏310来说，不到5万元的起步价格，首付还不如一部苹果7，你动不动心？
在这样高性价比、亲民价格的指引下，2017年上汽通用200万台销售业绩，超过一半来自三四线城市，并不令人吃惊。
数钱数到手软的二手车老板
吃透县城汽车市场的还有二手车老板。
京姐一位初中同学在县城经营一家二手车公司，虽然租用的场地在县城边缘地带，但丝毫不影响他的生意。
在他看来，二手车生意很简单，只要二手车售后不出大问题，就会有丰厚的利差。
不单是车辆买卖有利差，还有车险、贷款等方面的佣金，二手车的利润远超新车销售。
比如卖一台三厢车，即便一台只赚2000块，在车险、贷款方面还能刨出上千块、甚至更多的利润——车险有分成、贷款有手续费等。
春节前一天，老客户找他买台面包车，虽然以底价成交，但他坐在老板椅上，打电话帮忙“协调”了一份车险，就赚了几百块。
每天忙的像狗，数钱数到手软，客户遍及周边3个县市，他索性给朋友圈里的客户发消息打电话，过年前在场地上摆了十几桌，吃饭喝酒请乐队搞抽奖活动，名义上是年终回馈客户，实际上是塑造公司形象，又积累了不少客户资源。
京姐发现，现在客户选择二手车主要有两个原因，一是刚拿驾照的人需要一台二手车练车技，另外，一些小老板愿意花最少的钱采购二手车装货等提高工作效率，还有暂时开二手车代步的客户也不少。
随着全国性二手车电商平台的渠道下沉，三四线城市的二手车市场将更为激烈，但是他毫不担心，因为互联网普及程度在县城十分有限，广告效果也不太好。
所以，他觉得从线上导流还是相当不容易的，因为二手车交易本身非常依赖线下，真正的获客方式，还是好服务和好口碑。
他说的也有道理，县城的商业氛围掺杂着不少人情来往，圈子又小，做二手车生意不免要顾虑到人情颜面，一台车卖出去最好不出问题，出了小问题必须及时解决掉，否则会影响下一单生意。
他告诉我现在不缺客户，最着急的是车源，最好是不出大问题也没有小毛病的车。
京姐发现，县城里经营二手车的公司不多，也存在不少弊端，比如目前的车辆评估缺乏成熟的评估机构和标准体系，在售后方面也缺乏成熟的系统支持，用“野蛮生长”来评价现在的县城二手车交易比较贴切，这应该是大家买卖二手车最忌讳也亟待完善的方面。
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