《虎成论金》第181期




















































一边做事,一边传道,既要会做事,又要会传道,我是虎哥,《虎成论金》让中国人更懂金融!



















上一期内容过后,有创业者朋友留言问道:企业融资有哪些需要注意的?因为每家企业的发展阶段、业务状况和所处的行业都不同,所以这个问题一定是没有准确答案的。但虎哥还是想把自己从业十四年来,对企业尽调过程中产生的一些思考,总结成下面八个方面的建议





















第一:平时多积累投资机构资源
















作诗的功夫在诗外!同样地,不是缺人的时候才去找人,不是缺钱的时候才去融资,也不是在融资的时候才去接触投资机构。建议企业家和公司的高管,不管企业有没有融资需求,平时都要多接触、多累积投资机构等资源。像虎哥我平时就很注重结交一些猎头朋友和各个行业协会的朋友。当然如果没有融资渠道等相关资源的话,那就可以去找一些可靠的财务顾问,比如说新三板企业就可以关注北拓资本,他们收取3%的顾问费,就可以帮企业节约很多时间和人力成本。



















第二:一定要了解投资机构
















企业通过市场化的方式融资,正常情况下就会接触很多投资机构,企业和投资机构之间,是一个双向的选择过程。给企业家朋友一个建议:在虎哥看来,这个时代最珍贵的东西,除了时间,除了爱,还有就是有企业家精神的企业家,钱早已经不是珍贵的,如果你还觉得钱是最珍贵的,一定是你在某些方面做的不够好。所以,企业不要唯钱是图,给钱便是娘,人是有性格的,人是有格调的,钱也是有性格的,钱也是有格调的。志存高远的企业家,一定要对投资机构先有基本的了解:背景、风格、文化、资源等等。




著名哲学家王国维先生在《人间词话》中论人生三种境界:“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路”; “衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”; “众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处”。虎哥也要说,创业者也有三层境界:第一层是打造企业家精神;第二层是打造优秀的管理团队;第三层是打造卓越的股东团队。股东关系也是一种资本的血缘关系,为什么不找在文化价值理念上能更亲近、更有温度的股东呢?




除此之外,企业还要留心投资机构已投企业中是否有自己的竞争对手,企业应该做适当的保密工作。
















第三:提前签订尽调保密协议
















接受投资机构的尽调,企业都会面临公司的一些重要商业敏感信息需要披露的问题,大多数投资机构都是具有职业道德的,毕竟,这个行业是靠商业信誉吃饭的,但也有可能会碰上不靠谱的,所以虎哥建议:一定要和投资人先签署一份投资尽调保密协议,约定好双方的违约责任,然后再让投资机构开展尽调工作,这份保密协议对投资机构来说至少是个道德约束。
















第四:了解尽调内容
















每个投资方的尽调清单和风格都不尽相同,但是方向基本是一致的,主要分为四个方面:公司的基本信息、业务信息、财务信息和法律合规的信息。而每个方向都可以展开的细节问题就无穷多了,比如说股权治理结构、同业竞争、关联方关联交易、对外投资、有形无形资产、财务状况、业务状况、人力资源等等,这都是大多数投资机构共同关注的问题。企业在拿到投资机构给的尽调清单后,在准备材料过程中,不要简单地东拼西凑,要严谨,尤其是财务数据这块投资机构最关注的就是财务数据能否支撑住企业的估值和对外的报价,所以一定不要有前后矛盾的情况出现。
















第五:和投资机构商议尽调的流程
















最重要的就是对重要时间节点的确定。
















第六:积极配合尽调
















企业要全员动员,成立专班、专人负责、积极配合。投资人在尽调过程中会提出大量的问题,要求查验很多历史资料,企业方需要给予积极的配合,如果有就如实提供,没有也不要拖延,总之,百般算计不如一颗单纯的心,在虎哥看来坦诚相待最重要,要相信真诚的力量。企业对尽调的配合度越高,不仅能提高投资机构的工作效率,还能让投资机构看出这家企业的人员素质和公司管理水平。同时,企业方也要学会提条件,不能让尽调时间没完没了,要约定尽调期限,一般是一到三个月,若在期限内仍未结束工作,那就可以解除本协议。






















虎哥








关于配合尽调,摩羯座的虎哥还要提出了以下几个建议:















第一个建议








面对尽职调查,企业需要提供的资料繁杂而繁琐,很容易有疏漏,建议安排专人负责,并在公司内设置一间接待室就叫“调查资料室”,把清单上的资料分类管理。另外,一些不敏感的资料可以进行电子化管理,做成尽职调查电子资料包,尽可能全面和详尽,放在公共U盘内便于下载,也能避免重复性的无效劳动。此外,企业还可以反客为主,制定自己对外提供的整套信息模板,提供给投资机构。












第二个建议








常规情况下,对于一个项目,看不懂或看不上的投资机构是占大多数的,这一数据至少占60%,有初步投资意向的占40%,但最后能来参与尽调的也就10%的比例,所以一定要珍惜眼前来参与尽调的投资机构。




另外,有些投资机构不显山不露水,但也要给予最基本的尊重。我们就遇到这样一家民营军工企业,当时,有五家机构去做尽调,企业的管理层就认为前四家投资机构都明确表达投资份额,那对第五家,也就是我们优选资本,不当回事,我们要求提供资料,也不是很配合,还嫌我们去了六个人太多了,看了这个情况我们就终止尽调了。但一个月后,这个企业又回来找我们,说真的很抱歉,他们通过自己的客户了解到,我们当时去尽调的六人团队中,有两个人正是他们一直想合作的机构之一,某国有大型军工企业下属的研究院的成员,这家研究院也是想通过我们的尽调,来了解考察这家企业的整体运营情况,来决定是否把他们列入采购供应商名录。你看看,企业就这样错过了一个非常好的机会。




话说当年高瓴资本的张磊,也是非常看好电商模式的发展的,所以想投资苏宁,并建议苏宁加快电商板块的建设,但苏宁老板张近东对此不屑一顾,后来张磊托关系请张近东一起吃饭,表达了自己对未来电商模式的看法以及规划。但是张近东认为自己干家电零售已经这么多年了,自己才是这个行业的专家,怎么能随便听这个年轻人的忽悠呢?最终也没有接受他的建议。张磊只能退而求其次,投了京东,我们都知道京东崛起之后,成为了苏宁最有威胁的竞争对手。












第三个建议








投资机构要访谈高管、重要客户和重要的供应商。如果只是一家投资机构还好说,如果是十家投资机构呢?痛点就来了。高管是自己公司的还好说,但重要客户、重要供应商都只是你的商业伙伴,为了你家融资的事,天天去打扰人家?不好吧!怎么办呢?事先就要做好尽职调查流程表,确定融资截止时间,再确定一个集中访谈的时间,各家投资机构一起来吧。












第四个建议








二级市场和一级市场的投资逻辑有本质的区别。有一次,我和一位企业家交流,我就随口问:“明年你们的业绩增长怎么样?”他滔滔不绝地说了很多数字,这家有多少订单、那家多少订单,我都留心记下来了。过了一会儿,我又问这个问题,他又重复了一遍,但是和上次有好几处不同。这种企业家在二级市场是没有任何问题的,但是在一级市场,这种动不动就开启忽悠模式,空谈情怀和理想的行为,其实就是浪费时间。












第五个建议








安排一位资深的、熟知人性的高管。定期与投资机构进行交流反馈,了解投资机构的需求和诉求,针对性地解决投资机构比较关注的问题,就能大大提高尽调的效率和企业融资的成功率。












第七:推动投资机构给出最终意见
















融资过程中,很多企业家觉得尽调完了,钱就要到账了,非也。投资机构都有自己的工作流程,建议围绕之前既定的时间节点,尽快推动投资机构给出最终意见。






















虎哥








在这个问题上我们常见的分歧有两点:















第一个分歧点








关于企业的估值问题。企业估值的方法有很多,而且处于不同时期的企业估值模型也不一样,因此对于企业自身价值评估而言,没有一个绝对的和统一的标准,但这并不代表企业可以在融资过程中漫天要价。企业正式对外公布融资需求之前,应该从以下几个方面入手对自身做出一个比较合理的评估。











一、根据同行业上市公司市盈率或者是同类非上市公司的同估值倍数,结合自身的收入和利润规模给出一个大概公允的估值区间,比如说市盈率定在10到20倍;




二、结合自身在行业内的地位以及影响力,给自己一个相对客观的定位,比如公司定位为某细分行业的龙头,那市盈率就可以进一步提高一些,可以到20倍左右;




三、利润增长率是估值倍数的一个基础。以企业自身的成长性、当前国家或者是行业政策的有利影响和可以在未来一年预测到的净利润为估值基础。




四、如果是有非常独特的商业模式,并且对这个商业模式有一个良好的预期,即使没有盈利的企业也可以获得比较高的估值。比如说很多独角兽企业即使处于亏损状态,也能以很高的估值进行多轮融资。




企业在和投资机构沟通时如果能突出以上几点,就能够比较好地在估值价格谈判中占据有利地位。总之,企业在融资前应该充分了解自身的价值,给投资机构报出一个相对合理的估值。企业家更要时刻牢记:成功融资是第一位的,更高的估值或者价格能融到资金是第二位的。















第二个分歧点








就是对赌条件。这个虎哥讲的很多了,这是一个此消彼长的事情,如果企业家不想承担对赌条件,就要给投资机构极强的信心,否则,这个分歧是无法轻易化解的,那些尽调完成后,投资机构也有投资意向,但最终又放弃了的,70%是因为对赌条件谈不拢所导致的。对企业家来说,对赌的风险也要很清楚,具体内容可以看看《虎成论金》第126期、127期、128期,都是讲股权投资中的对赌问题的。












第八、谨慎对待费用问题
















还有留言问尽调所产生的成本费用谁出?这个问题还用问吗?当然是投资机构自行承担。各位企业家、创业者朋友,但凡以各种名义如评估费、咨询费等等,来收取费用的投资机构,都是来侮辱你的智商的。




也正好给大家分享一下,你看这张图是优选资本在尽调前给企业的介绍信,上面有我们的承诺,这是我们对自己投资团队的一个基本要求,也是我们在投资过程中,对可能发生道德风险的一种防范手段。















(优选资本给尽调企业的信函)






















投资机构尽调内容清单,在文章结尾补充内容处可以看到。更多精彩内容,请继续关注,《虎成论金》IPO那些事A股篇第七期。


























投资机构尽调内容清单








第一部分:公司基本信息









1、注册文件、公司章程及修改


2、公司业务的许可授权、税务登记证书及其他政府批准证书和许可


3、公司创始人及团队


4、公司股权结构


5、员工


6、资产、知识产权和设备


7、董事会和股东会会议记录及决议


8、历史交易,包括并购重组和其他已完成的重大交易


9、历次融资状况(如有)








第二部分:法律









1、重大合同


2、其他诉讼








第三部分:业务









1、市场状况


2、商业及盈利模式


3、关键数据指标


4、未来预测








第四部分:财务










【延伸阅读】







《虎成论金》第126期 不懂对赌,你竟然敢碰股权投资?


《虎成论金》第127期 美女老板面对金融资本的凌辱,如果是你会怎么办?


《虎成论金》第128期 张虎成:对赌是投资人的保险锁,也可能是张废纸





















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