难怪炒股老亏钱，因为你不懂“收入确认方式”里暗藏的玄机_财富号

《虎成论金》第191期

一边做事，一边传道，既要会做事，又要会传道，我是虎哥，《虎成论金》让中国人更懂金融！

《IPO那些事》A股篇

第16期

营业收入作为利润表的排头兵，是最重要的报表项目之一，受关注度极高，发审委也把它作为 IPO的硬指标之一，相应地，收入确认方式也是重中之重，因为它是可以通过直接操纵营业收入变化，从而影响净利润的。

“收入确认”的复杂性

收入确认这个事情，很值得关注和研究。收入确认是一个比较复杂的议题，一方面，不同的行业、业务模式适用不同的收入确认政策，另一方面，收入具备会计和税务双重属性，且会计与税法、不同的税种法规之间在收入确认时点方面都存在着差异。

收入确认方式直接反映了会计核算的规范性、财务数据的真实性、准确性，一旦出现明显疑点又无合理解释的情况时，不管业绩如何都可能被否。在现实中许多民营企业都是收了多少钱，记多少收入，现金流和收入是统一了，但收入确认不符合权责发生制的要求。事实上，如果这个钱是12月份收到的，而服务期是一年的话，在当年，你是只能确认12月份的收入的，因为你还没提供完服务，仍然有11个月需要你服务，活没干完，不能做收入。

所以，收入确认方面包括两个问题：一是什么时候确认；二是确认多少；

什么时候确认

新的会计准则，在收入这一章中，界定收入确认时间是控制权的转移，比如说商品销售：卖包子两元一个，如果在递包子付钱的一瞬间银货两讫，那么递了包子就可以确认收入；如果客户是通过外卖的方式来买包子的，那么就要等到送外卖的小哥把包子送到客户手中并签收才算完事，那在送包子途中，你对包子还是有控制权的，也就是顾客没有收到包子之前，你就不能确认收入。

确认多少

确认多少则是指以什么金额登记，是按总额法，还是按净额法，是按完工百分比法，还是按完成合同法。按不同业务模式，常见的收入确认有六种模式：

第一、一般的商品销售，这也非常简单。

第二、需要安装的商品销售，这也很好理解。

第三、经销商模式，类似前面举的外卖小哥案例。

第四、出口模式，这个非常复杂。

第五、提供劳务，这个也比较好理解。

第六、完工百分比法。

特殊行业分析

站在投资机构角度来看，如果你遇到行业是房屋、道路、大型机械设备、设计、软件、媒体广告等公司，或者市场在境外、客户是经销商的公司，就要重点留心它们的收入确认方式。因为这些都是很容易在收入确认上出问题的公司，一般主要指以下三类：

第一是以项目为业务单位的公司。不管是工程建设类项目，比如说建筑行业，还是说设计开发类项目，比如说软件系统开发，工期一般都比较长，经常会依照《企业会计准则第15号建造合同》的规定，来确认收入，最常见的是完工百分比法，在项目进行的过程中，收入确认容易出问题。

第二是大型的、定制设备制造公司。这些公司的产品都具有高度定制化特征，大多数需要安装调试验收，还需要留存一部分作为质保金，何时验收完毕？如何保证账款回收？质保金能否收回？都不易界定。

第三是存在境外销售的公司。国际贸易中最常见的三种方式比如说叫EXW、FOB、CIF。

EXW就是指工厂交货模式，卖方只需要将货备好，买方安排承运人来提货即可，卖方不负责办理出口报关，运输等，全由买方自己负责。

FOB就是指船上交货模式，这之前的运输、出口报关，都是由卖方负责，货物越过船弦之后由买方负责。

CIF是指到岸交货，在到岸之前由卖方负责报关、运输，到岸卸货后，由买方负责。不同的方式就意味着它的风险转移时点、回款时间都不一样，除了真实性不易核查之外，如何确认收入也是需要仔细思考的。

IPO审核中收入确认的大雷区

被发审委质疑收入确认有问题的拟IPO企业非常之多，如出口销售的客户可验证性差、经销商模式存在着虚假出货和提前确认收入的可能、完工百分比人为估计的因素太多，这三项也是IPO审核中收入确认的大雷区。在实际审核中，问题主要有两点：

第一是收入确认的依据以及真实性。

第二是收入结构变动引起的收入确认政策的变化。

针对这两个问题，看具体的案例：

2016年11月25日，创业板发行审核委员会2016年第70次发审会上会的巅峰智业，是做旅游规划设计业务的，它的收入也是按完工百分比法确认的。完工进度分为三个阶段：40%、40%和20%，分别对应已规划业务的大纲、初稿、终稿三个阶段。巅峰智业表示：各阶段完成时，会经客户确认并取得相关阶段的确认函，但除了确认函这个证据外，再无其它外部证据，其中有一笔总价为600万元，工时为250个工作日的合同，很快便被确认为452.83万元的收入，然后被发审委质疑工程完工比例。最终被Pass。

2017年1月13日，创业板发审委第4次审核上会的深圳市维业装饰，从事建筑装饰工程的设计和施工，支撑其收入的依据有：来自公司职能部门工程部定期的工作量清单和按实际完成工程量编制的《工程进度报表》，以及经监理方和甲方审核通过后的《完工进度确认函》等等。同时以行业内惯例收取的合同预收款，它不会计入收入，只有当工程开工后，才会将预收款按照完工进度转入为工程进度款，相比较而言，维业装饰的完工百分比法确认收入就比较稳健，解释的清晰又非常细致。最终过会。完工进度表，是必须要建立在完善的内控制度和完善的项目管理上才会得到认可的，制度、管理不健全，是不被认可的，也没有任何用。

2017年10月31日，第十七届发审委第21次发审会上会的森鹰窗业，报告期内，工程渠道销售收入占比逐年下降，且此业务收入按完工百分比法确认，被质疑采取完工百分比法是否合规。最终被否。

2017年10月31日，第十七届发审委第22次发审会上会的稳健医疗，报告期内，日用消费品业务出现爆发式增长，主要是以电商渠道销售。被质疑电商渠道的收入确认是否合规。最终被否。

2017年11月9日，第十七届发审委第37次发审会上会的中英科技，报告期内，对不同客户收入确认时点分为三类：耗用后对账确认、签收后对账确认以及签收后确认。2014年到2017年6月份，耗用后对账确认比例分别为32.99%、40.30%、27.51%和0.61%，而签收后确认比例分别为9.37%、10.37%、25.98%和38.32%。看到没有，不同确认方法下，确认收入占比发生明显变化。这背后就意味着收入结构发生变化，最终被否。

2017年10月17日，第十七届发审委第2次发审会上会的山东出版传媒，它在相同销售模式采取不同收入确认方式，合理性被质疑。最终过会。

2017年10月24日，第十七届发审委第9次发审会上会的合力模具，向同一家客户同时销售两类产品，收入不易划分，且采用“客购自用”的特殊模式，是否需要经客户验收、如何确认存在疑点。但最终过会。

2017年10月24日，第十七届发审委第10次发审会上会的深南电路，自身披露的数据与供应商披露的交易数据不一致，被质疑销售收入的确认是否存在问题。最终过会。

2017年11月15日，第十七届发审委第46次发审会上会的御家汇，主要是以线上销售为主，被质疑电商渠道下的收入确认的真实性。最终也过会。

虎哥特意找来大量的不同时期的案例来解读收入确认问题，我们发现，被质疑收入确认问题，最终过会的公司中，全部都是因为收入确认依据、确认时点被质疑，没有存在收入结构的变化或波动，解释清楚就OK了，比如说深南电路、山东出版传媒、合力模具、御家汇。而被否的稳健医疗、中英科技、森鹰窗业、巅峰智业都存在收入结构变化的问题，而被质疑收入确认是否合规。

通过上面这些案例，我们可以得出以下几个结论：

第一、收入确认原则要与商业模式匹配，而且不要随意改变，一旦变更你就是给自己找麻烦，被否的概率很大。

第二、重点是按完工百分比法的收入确认方式，一定要当心收入确认节点、成本归集是否合理，防止被质疑内控制度出现问题，否则失败概率会飙升。

第三、越是特殊的行业和商业模式，越容易被质疑收入确认方式。但特殊的销售模式、数据差异引起的收入确认问题，只要解释清楚，并不影响过会。

第四、同样的问题，有人可能会被否，有人可能过会，区别在于：过会的公司，即使收入确认方式比较特殊，但真实性、合理性没有问题，能详细解释这种收入确认方式以及和自身商业模式的匹配度高。而被否的公司，往往是会计处理方式比较激进，合理性容易受到质疑，却无法解释。不管什么公司，收入确认方法都不能出现无法解释的问题，否则不管你业绩多么多么牛X，最后都会被否。