本来应该直接进入正题，但想到最近两三年不断被问“什么是保险经纪人?”，甚至有不少保险代理人也问这个问题，而且所属保险公司还是世界500强，看来不得不先回答这个问题。
我国《保险法》如此定义：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。《保险经纪人监管规定》做了细化，保险经纪从业人员是指在保险经纪人中，为投保人或者被保险人拟订投保方案、办理投保手续、协助索赔的人员，或者为委托人提供防灾防损、风险评估、风险管理咨询服务、从事再保险经纪等业务的人员。为了简化，下面将保险经纪人和保险经纪从业人员统称为保险经纪人。
可见，合格的保险经纪人是代表投保人利益的，从投保人角度那肯定是乐意的。然而，在保险公司眼里，保险经纪人只是其中介渠道之一，其他的中介渠道有个人代理人，也叫保险营销员或业务员，我国个人保险代理人总量高达800万人之巨；还有机构代理人，包括保险代理公司、银行、券商、车商、旅行社以及特别火热的互联网平台等。除了中介渠道外，几乎所有保险公司都建立了直销渠道，主要包括官网、电销、报纸、电视、社交网站等广告推销，甚至开设门店直接接客。简单总结一句，保险经纪人之外的渠道，要么代表保险公司利益，要么代表渠道自身利益。
2. 选择靠谱的保险经纪人看到标题，可能有的朋友就产生疑问了，按照《保险法》定义，保险经纪人基于投保人的利益行事，难道还有保险经纪人不遵守法律，做不符合投保人利益的事情吗？在这里，我很负责任的告诉大家，真的有，而且还特别多，不止是保险业，整个金融业都充斥着这样的机构和个人，以后再慢慢聊，我们先说保险经纪人。
我们知道，正常的商业逻辑是“拿钱办事”，然而，由于广大投保人不愿意为保险经纪人的专业咨询服务支付咨询费，导致保险经纪人只能从保险公司取得佣金以维持生计，这就令保险经纪人代表投保人利益的基础产生一定的动摇。其他行业也有很多这样的情况，例如标普、穆迪等信用评级机构，它们的评级费收入来自被评级企业，而不是来自其所服务的银行或债券投资人，基于“拿钱办事”的逻辑，评级机构的中立性也就很难保证。
在行事基础动摇的情况下，保险经纪公司的经营理念和道德标准就至关重要。我们看到，绝大部分保险经纪从业人员来自于保险代理人，在从事保险经纪业务前，大家发现所代理保险公司的很多产品实质上并不好，很难卖出去，佣金还特别低，一部分人感慨“如果能选择多家公司的产品，那我就可以推荐性价比更高的产品给客户了”，另一部分人感慨“如果能选择多家公司的产品，那我就可以推荐佣金最高的产品给客户了”，一小部分执行力强的代理人就出来开办保险经纪公司，感慨不同，经营理念自然也就不同。
那么，对于追求专业发展、代表客户利益的有志人士，在大量的保险经纪公司中，如何识别出专业靠谱、真正以客户利益为中心的保险经纪人？其实也很简单，主要看如下几点，能满足3点或以上者，就已经是合格的保险经纪人。
管理层和内勤人员主要由专业人士构成
销售技能培训较少，以专业培训为主
产品筛选标准基于以客户利益，不看佣金
外勤队伍强调个人发展，不鼓励发展下线
外勤队伍业绩考核标准较低，甚至没有考核
选定保险经纪公司后，就可以专注在不变的事物上，以客户利益为中心，提供专业的咨询服务，满足客户的真实需求，配置性价比高的产品。
3. 现有代理人如何成为经纪人？对于新加入保险中介行业或已是保险经纪人的朋友，选择加盟专业靠谱的保险经纪公司比较容易，或者说转换成本较低。而对于已经是保险代理人的朋友，特别是从业一段时间的，如果转型为保险经纪人，未免会有一些利益上的损失，如何权衡利弊，就成为最核心的问题。
转型带来的优势好处，一是切实站在客户利益角度来定制保障方案，不用顾忌其中有的险类所代理公司没有或太差；二是可在全市场范围内为客户选择性价比较高的保险产品，降低客户的方案成本；三是获得更为专业的培训和支持，个人能力可快速提升；四是不再需要销售话术，更容易赢得客户认可和尊重，售后更无后顾之忧；五是在不设置金字塔营销体系的保险经纪公司，收入可直接获得提升，且增长空间更大。
转型面临的利益损失，主要是终止代理协议后，不能再获得续期佣金，如果已经建立小团队，则还会损失下线的提奖，同时，为已有客户提供服务的便捷性将会降低。
如何权衡上述利弊，需要结合自身情况综合考虑多项因素，主要有自身专业水平和目标市场资源，所属保险公司的产品线和培训体系，代理人基本法的导向，所在团队的风气和团队长的品行，以及当地保险消费者成熟程度和保险经纪公司发展情况，等等。如果问我的话，那肯定是利大于弊，转型越早损失越小，无论如何，遵循内心的想法。切记，转型最好的时机是刚开始犹豫的时候，第二好的时机就是现在！
（来源：王晓波频道的财富号 2018-10-16 10:07） [点击查看原文]
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