又是一年“开门红”，各种产品接踵而至。有别于往昔主打的理财类年金险产品，2019年更多公司投入重金力推健康险。
背后的原因，健康保障的需求日趋明显，缺口亦明显。加之中国人身险市场转型进行时，健康险是为数不多的大领域之一。
“2017年，我国健康产业总规模已超6万亿元，中国已成为继美国之后的全球第二大医疗健康市场。”
广阔的市场发展前景，带来的是发展机遇，但背后更多是消费者日益提高的保障需求。
根据瑞士再保险的预测，中国健康保障缺口高达8050亿美元。
遗憾的是，产品供给的同质化、单一化与消费者日益增长的多元化、个性化之间的矛盾，正成为阻碍保障水平提高的重要因素之一。针对特定需求研发特定产品，或是未来市场主要的增长点。
“开门红”之际，近年转型颇见成效的新华保险销售策略及产品策略相继调整，个中滋味值得关注。
策略一：首推附加特定心脑血管疾病保险
近日，新华保险宣布“附加特定心脑血管疾病保险” 于12月12日正式上市销售。据悉，这是目前市场上首款针对特定心脑血管疾病提供专项保障的保险产品。
该产品一定程度上填补了心脑血管疾病方面保险产品的市场空白，也成为新华保险升级风险管理服务、完善风险管理产品链条的重要先行军。
据新华保险副总裁兼总精算师龚兴峰介绍，该款产品主要作为附加险进行推出，搭配新华保险三套保险产品计划，覆盖全年龄段人群。
搭配“康爱护心保”保险产品计划，即防癌险+心脑血管特护，可覆盖中老年人群，提供专项疾病保障；
搭配“健康无忧保”保险产品计划，即年金险+心脑血管特护，可兼顾精英人士的资产配置和健康保障双重需求，提供120种疾病保障范围，并针对33种心脑血管疾病加强防护，并搭配住院医疗保险；
搭配“盛世惠心保”保险产品计划，即健康险+心脑血管特护，适合广泛客户，提供资金积累及多重保障的服务。
另外，作为专项疾病保险，该产品覆盖了33种高发的心脑血管轻重症疾病，包含15种轻症与18种重疾，具有个性化的保障范围。
以40岁女性为例，购买10万元保额，首年保费仅需154元，满足续保条件下最高续保年龄80周岁。
从该产品的研发背景看，主要是基于我国心脑血管疾病的高发病率。
WHO最新公布数据显示，我国心脑血管死亡人数占45%，肿瘤死亡人数占23%，两者合计占比近70%。
《中国心血管病报告2017》显示，我国心脑血管疾病患病人数达2.9亿，在居民疾病死因构成中占比高达44%，高于肿瘤及其他疾病，居于首位。全国每年因其死亡的人数超过100万，存活的患者中有75%以上留有不同程度的残疾。
当心脑血管疾病已成为威胁中国人生命的主要疾病时，在该方面的风险保障也会随之建立。
但值得注意的是，因为心脑血管疾病发病率高、致残率高、死亡率高、复发率高、并发症多的特点，作为特定疾病保险产品尝试，新华保险也将此款产品作为附加险推出。
策略二：“以附促主”，力争2019附加险保费翻番
“未来中国的人寿保险市场将进入一个风险管理市场，保险公司将致力于为客户提供全程、全民，以至于全家的风险管理服务。”
“健康险将会是整个行业发展的主流产品。”
基于对未来寿险市场的预判，新华保险董事长兼CEO万峰在日前的开放日上定出了新华保险的下一步发展规划，即发力健康险、升级风险管理。
“今后产品的开发将更加注重丰富服务附加值产品提升，通过附加值和主险的结合实现差异化。”
“未来公司将按照‘三全’原则全面升级风险管理服务，为客户提供全程、全面、全家的风险管理服务方案。”
为实现这一目标，新华保险也将继续实施“以附促主”的产品策略，即用附加险来带动主险的发展。为何，万峰给出的解释为：
寿险产品同质化非常严重，但是通过附加值就可以实现客户的差异化。
也就是所说的通过不同的附加产品与特色服务，吸引客户，形成差异化的销售策略。
2018年上半年，新华保险趸交保费为29亿元，其中附加险保费14.9亿元，同比增长200%以上；附加险中，有13.7亿元为健康险，占比超过90%。
万峰透露，2017年新华保险附加险保费8亿，今年预计为30亿，明年计划会达到60亿元。
“在首天清单销售当中已有超过70%的清单都有附加值，附加险大概均在2000元以上。”
附加险的增值效应不仅体现在保费收入中，在营销员的产能方面也有所体现。
“原来我们的人均件数是0.9件，现在人均超过2.3件。产能增加，营销员收入增加，进而有利于营销队伍的稳定。”
而恰逢2019年开门红之际，作为保险行业转型的先行者，以发力健康险为主的新华保险推出特定心脑血管疾病保险，不仅是完善风险管理产品链条，更是其打造品牌产品和丰富附加险产品体系的重要一环。
众所周知，开门红作为保险行业重要的时间点，是冲业绩、揽客户的关键时期。在此阶段，各家险企会将具有自身特色的产品推向市场，并辅之以特定的销售手法。
“在开门红个险部分，新华还是基于健康险为主打，同时把附加险作为新的增长点，以年金险作为重要的补充，这就是2019年的开门红。”
当然，新华保险继续发力健康险已是不争的事实。而在销售渠道方面，新华也表示会尝试启动健康险、附加险在银保渠道的销售。
策略三：减少年金险占比，规避投资风险“大坑”
始于2015年年底，终于2017年年底，两年的转型之路，让新华保险一度走过了争议、保费下滑、转型渐出成效、保费结构调整完毕的第一阶段。接下来，新华保险迎来寿险公司转型关键点——产品转型。
“结构调整的攻坚战是调产品结构，非常难。”
万峰对于寿险公司转型过程的判断，也是对新华保险即将或者正在面临的难题给以正视。
“新华人寿已经完成了保费的结构调整、年期结构调整，现在正在进行的是产品结构的调整，就是由保障型产品作为主流产品，理财产品逐渐减少。”
就目前行业发展看，经过了稳增长、调结构，下一步就是开启防风险的布局。
在产品结构的调整中，万峰指出防范风险主要有三：
现金流风险，即中小险企从传统高利率转向刚性周期的过程中，在年金险销售困难下，现金流风险易出现；
群体性事件风险，即前景投资回报与现实的投资回报不一引发的群体风险；
利差损风险，即在利率下行的背景下，险资投资收益难以补足约定的保险合同预定利率，造成保险公司亏损，或者出现现金流问题。
而为了防范风险，新华保险下一步将是：
在明年的业务计划中，适当减少年金险的销量。
虽然年金险上规模快，但其存在的销售利差风险很大。不仅受利率变化影响，特殊时期更是抵不过银行的理财产品。
为此，“还是卖健康险比较把握，利率不高”也成为新华保险产品转型的重要一点。
“我判断明年健康险仍然是两位数的增长，但是这个增量可能比不上年金险的减量。”万峰对于新华保险2019年业绩的预判中透露，年金险不会是新华保险的诉求方向，“但年金险也会做，会是作为保险产品的补充部分。”
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