第222期
一边做事，一边传道，既要会做事，又要会传道，我是虎哥，《虎成论金》让中国人更懂金融！
《张虎成讲股权投资》系列
第9期
投资机构判断一家企业，要迅速明确其客户是谁？是ToB，还是ToC，还是既有B，也有C？如果是ToB，是小微企业，还是中型企业，还是大型企业，是行业低端的，还是中高端的？如果是ToC，是低收入群体，还是中产阶层，或者是高收入群体，是婴幼儿，还是青少年，还是中老年？明确其客户，通过对企业客户消费能力、对价格的敏感程度、是否有忠诚度，对于理解公司的发展，来看企业的投资价值，也是非常好的一个视角。
B端产品是面向于商家、企业提供的产品，或是服务，这类产品间接服务于最终用户，比如说后台的这些CRM系统、 ERP系统、OA系统，还有供应链系统。当然我们把政府客户也并入B端客户。
C端产品是面向个人用户提供的服务或产品，比如购物上淘宝京东，吃饭上大众美团，出行找滴滴，通讯上QQ微信，C端产品可谓改变了现代人的生活方式。
两类企业的研究内容
虽然这两类客户的属性、行为等截然不同，但研究的内容往往殊途同归，就是描述出精准的客户画像，包括客户属性，客户价值与行为，客户分群等等。
客户属性
个人客户的属性一般包括：性别，年龄，学历，收入，爱好，所在城市等等。
那企业的客户则包括：行业和细分领域，所在城市，区域，营收，产能规模等等。
客户行为
客户行为主要是客户在实际购买中的偏好，比如说价格、品牌、渠道、价值感等选择性问题。
客户价值
主要衡量于客户支付能力和支付意愿。
ToB和ToC端客户的9点区别
那ToB客户和ToC的客户，他们区别主要有哪些?虎哥从投资的角度，总结了以下九个方面分享给大家。
1
决策机制不一样
经常有企业说，产品一出来，销售额做到多少多少，这要看企业的客户群体是谁。C端客户的决策机制和过程就比较简单，一般是单一因素，产品驱动、营销驱动没有问题，理解人性，有好的用户体验就可以。而B端客户是多角色、多维度的群体，那么最重要的角色有三个：决策者、管理层（一般是具体部门负责人）和使用者，需要的是专业的深度，以及理解企业的经营运转、决策机制、组织管理、财务制度，还要知道企业阶段任务和关注点，甚至还要能挖掘到客户的需求诱因。这意味着，B端客户的决策链条是很长的，开发的过程没那么顺利。
2
业务形态不一样
C端用户的客户群体比较固定和明确，业务场景、服务流程是可以标准化的。B端用户针对不同的行业、角色，对应的业务场景非常多，服务流程很难标准化，需要定制化服务。业务流程不能标准化的企业，意味着边际成本会比较高，企业的增长会比较缓慢。
3
用户诉求不一样
C端客户注重个人感受，体验要简单有趣。而B端客户呢，则要追求产品和服务的必要性、有效性、可靠性、安全性、成本等等。
4
付费方式不一样
C端产品，往往是多频次重复购买，付费多为一次全额支付甚至是提前支付；而B端产品，很多情况下采购的频次是比较低的，付费多分为阶段性付款，存在着应收账款回收的问题。
5
经验需求不一样
C端用户是产品化思维，是偏感性的，不会过于看中企业过往的经验和成功案例，比较在意价格。但同时C端的需求又是在不断变化的，客户自己也不知道确切的需求，要持续的挖掘和引导，产品迭代非常高频，要追求新体验。而B端用户呢，是工具化思维、服务思维，更理性，比较看重企业过往经验成功案例，付款方式等等。B端产品大多数是帮助B端用户去服务、联结C端用户的，是作为一种解决方案出现的，偏向于企业内部管控，流程的变更，效率的提升，成本的降低，那提供的产品或者服务多是企业自身业务的一种延展，需要考虑和对方自身业务的对接，比如说ERP系统、OA系统、财务、采购、供应商管理系统，要能进行有效对接，实现订单的推送，项目预算预警，费用报销等等跨系统的需求。这些对于产品服务的提供方是一个不小的挑战。
6
调研体验带入感不一样
C端客户容易切换角色，带入体验，但是当人成长到一定年龄的时候，很难再了解新生一代人的诉求，很难再切入年轻群体的世界，所以我们发现C端的产品经理都要招那些有想法的年轻人，相对于B端没有这么复杂的业务设计，但也不是不需要。而B端的业务呢，不容易切换角色带入体验，所以需要产品经理有很深的专业背景甚至需要行业专家顾问团帮助提供建议。因为B端更注重业务的梳理，例如实体关系的模型，抽象理解线下业务、流程，把业务实体模型转换成物理模型。
7
组织架构不一样
客户是C端的公司，基本组织架构包括了产品、技术、运营、市场、客服、HR、行政、财务等职能部门，其中产品和品牌，渠道与最终销售结果关联更紧密，话语权更重一些。并且，C端倾向于最小化售后成本，通常只设立单一的客户服务部门。而客户是B端的公司，基本组织结构由市场、销售、售后、研发、HR、行政、财务组成。市场和销售控制公司大量的预算和收入，对内话语权更重一些。另外B端产品则经常需要专业的团队跟进，以及要根据客户的付费潜力进行开发，那未来会有续约成功率等问题。
8
商业壁垒不一样
客户是C端的企业，建立商业壁垒相对没那么不容易，因为用户转换成本太低，除了微信这样的平台企业能构建网络效应，大多数企业是需要很漫长的时间，需要很正确的战略，才能构建出一定的品牌信任。而客户是B端的企业，由于其服务的特殊性，客户转换成本非常的高，容易建立起商业壁垒。
9
生命周期不一样
C端的产品：保鲜期短，客户忠诚度低，生命周期也比较短；而B端产品，商业模式构建的好，相对来说生命周期比C端要长。就像滑雪一样，服务C端用户的企业，像滑双板，开始很容易，上手很快，但越到后面越难。而服务B端用户的企业，就像滑单板，开始很难，但越到后面越容易。当然了，最好的是你的客户既有C端的，也有B端的。
什么是知识？定义或者是概念！
什么是学问？对事物规律性的认识！
欢迎继续收看优选资本的内部培训体系《张虎成讲股权投资》第十期，欢迎您对我们的认识提出批评指导意见！
推荐阅读
点击下列标题 阅读更多虎哥专栏内容
Pre-IPO三大乱象｜伪共享经济｜金融行业赚钱逻辑
俏江南对赌案例｜IPO股权投资新思考 | 票据盈利模式
融资术｜十年大趋势｜金融从业的政治素养｜娶个金融女
如何成为有钱人｜巴菲特成功特质｜创业&投资
金融寒冬之机遇｜乐视圈钱｜票据理财盈利模式｜数字货币之王
详解区块链｜投资经理最好的选择｜军工投资机会
长按上方二维码，和虎哥一起纵横金融沙场
（来源：虎成论金的财富号 2019-02-21 02:48） [点击查看原文]
本文作者可以追加内容哦 !
