文 / 华商韬略 张津京
陈法拉结婚了。
作为曾经的香港TVB主持当家花旦、知名歌手、影视明星，
5月22日晚她在自己的微博上晒出了婚礼现场照片，正式官宣与丈夫、法国前外交官司马诺结婚。
这个中外合璧的明星婚礼，吸引了很多人的眼球。有眼尖的粉丝发现，这场婚礼不光是一场在法国举办的传统中式婚礼，而且陈法拉作为“川妹子”，在葡萄酒故乡，却采用中国的两大酱香名酒——茅台和郎酒来宴请到场宾客。
一时间，这场在红酒故乡举办的白酒婚礼，迅速走红。而通过这场婚礼折射出来的白酒国际化问题，却值得所有从业者深思。
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白酒国际化，其实是有一个好老师。
上世纪九十年代初，各路洋酒纷至沓来。威士忌、红酒、伏特加、龙舌兰等，现在我们习以为常的洋酒种类，就在那个阶段逐渐成型。
2000年中国入世之后，洋酒大举进入中国市场。烈酒的关税从65%降至10%，拉低了消费门槛，也为国际品牌进入中国打开了大门。
但在这个过程刚开始之时，洋酒品牌的推广一开始并不尽如人意。中国历来以白酒的故乡自居，其他酒类的消费能力有限，并不能撑起一个庞大的市场。
为此，各个品牌的洋酒，当时在中国市场不约而同干了一件事——教育市场。
2000年到2005年间，光苏格兰威士忌每年就在中国投入近1个亿的市场推广经费。派对、音乐会、品酒会等琳琅满目的活动，让中国市场潜在的威士忌消费者体验到了跟传统餐桌社交完全不一样的新鲜感。
一些知名威士忌品牌还在中国派出了1000多名品牌大使，在酒吧、派对、品酒会等场合下传播品牌与威士忌知识。同时苏格兰威士忌也选择了小众但消费高端的互联网作为主要的广告阵地，最终成功树立起高端酒水的形象。
而要说对中国市场教育的投入大头，其实是国外的红酒品牌。
为了打入中国市场，当时法国、西班牙的很多知名酒庄，联合起来，每年投入巨资在中国推广葡萄酒的品鉴活动，还开设侍酒师的持证课程，甚至不遗余力邀请潜在客户前往酒庄参观、品酒。
以拉菲酒庄2007年正式进军中国为标志，法国的高端红酒彻底打开了中国市场的大门。据相关业内人士表示，拉菲那段时间，每年都会举办最少50场的高端品酒会，还有不少于100万支的小瓶装品鉴酒，并且每年还会举办超过100场的品酒课程。这样大规模的投入，据说拉菲酒庄坚持了5年。
因此，白酒的国际化其实完全可以学习这些洋酒品牌进入中国的推广手段，通过品鉴会、设置课程、公关活动等形式教育市场。
正如此次陈法拉在法国的婚礼，虽说可能因为婚礼配套色调，没有选用高端的青花郎，而是采用了酱香典范红花郎，但茅台和郎酒两大酱香品牌出现在法国的明星婚宴上，本身就是一个极好的推广机会。
2
中国的白酒走向世界，其实还有一个问题需要解决。
传统白酒品牌，由于时间悠久，背后有着深厚历史传承。在国内市场，白酒品牌的历史背景，会让消费者感同身受，自然聚集起自己的忠诚消费者群体。
但放到海外市场，这样的厚重历史背景，可能仅仅作为品牌故事出现，当地消费者的理解恐怕并没有那么深刻，相关品牌的认知程度也会因此画问号。
因此，白酒的国际化，不仅仅是将国内的酒换个英文包装拿出去销售，而是要研究当地消费者的心里，针对不同市场做不同的产品投放。
换句话说，要像互联网公司做产品开发产品那样来工作。
就像这次婚宴上摆出的茅台和郎酒，瓶身设计都是传统的中式风格，对华人宾客是亲切和熟悉感，但能不能让当地消费者从好奇尝鲜到悦然接受，甚至从此变成白酒粉儿就不太确定。
借此为例，中国的两大酱香酒品牌要想在国外市场有好的销量，肯定要针对不同国家、不同人群定制销售策略和包装，提升国外消费者对两大酱香高端酒类定义的认可程度。
这点上也是可以学习法国红酒的中国之旅，法国葡萄酒对中国市场的文化影响也并非一成不变，而是入乡随俗。
波尔多葡萄酒行业协会几年前推出了波尔多葡萄酒与中国八大菜系的搭配指导方案，甚至具体到与某些菜系代表菜品的口味对应。
还有些国外葡萄酒生产商在研究中国的婚庆市场，针对婚宴用酒特点，研发出特殊包装的产品，便于将餐桌上剩余的酒收集存放。
一言以蔽之，要想在海外市场做好推广，一定要在保证品质基础上做到产品研发的因地制宜。
3
中国的白酒品牌其实一直在积极争取进入国际市场。
最近一轮白酒国际化浪潮源自2015年。四年来，各大白酒知名品牌纷纷利用产量优势进军发达国家的市场，一时间热闹非凡。
但这几年走下来，市场反馈还未曾到达亮眼之境，各大品牌进军国际市场展示酒水的情况居多，真正实际完成销售的还是少数。数据显示，我国白酒产量占世界烈性酒产量的38%，但白酒在国际市场的市场占有率不足1%。
当然各家酒企也没有停止前进的脚步。
贵州茅台产品从此前的法国市场、美国市场，目前已经拓展非洲市场；泸州老窖通过国窖1573“让世界品味中国”全球文化之旅，让欧美等国消费者了解中国文化的同时，也对中国白酒产生了浓厚的兴趣。
而此次被陈法拉衷情选中的郎酒，去年在国际大舞台也是喜事连连。从纽约时代广场到昌平冬奥，从以香港、澳门为国际贸易的窗口都市到东非、美国，越山过海都可见到郎酒的身影。至今其在国际市场已形成东南亚国家集中分布，中国香港、中国澳门等地区，加拿大、英国、肯尼亚等国家同时销售的有序局面。
综合名酒阵营集体表现，茅台、五粮液和郎酒为代表的高端白酒出海势头良好。
也许，以洋酒发展为师的国产白酒品牌，在不远的将来能真正走上外国消费者的餐桌。
而当这样的时代来临，中国的白酒出现在明星酒宴上，才不会成为新闻。
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（来源：华商韬略官方账号的财富号 2019-05-23 21:23） [点击查看原文]
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