撰文
秦桑
已过冬疑剩，将来暖未饶。
2013年，上海，复旦大学光华楼，马云穿着他钟爱的黄色毛衣，马化腾透着“程序员范儿”，马明哲仍是一副金融圈老大哥的样貌，大佬郭广昌是主持人，这不是一场科技盛会，而是为一家新生代保险公司的“庆生礼”，也是互联网保险的传奇。
马云说，“这是我们三个人的理想，我相信也是这一代很多互联网和金融公司的理想。”
马化腾说，“一年多前我们还在谈众安情况的时候，大家都觉得这个事情太新了，大家也很兴奋。我们刚好踩到这个点上了。”
马明哲说，“我们都是一个圈子的朋友，偶然的机会，我向他们学互联网，他们向我了解金融，一拍即合。”
五年已过，六年未至。
互联网保险公司在一场燃情的开局、“死局”和“破局”的圈中生长、挣扎、碰壁、突围，在寻找“破局”的碰撞中头破血流又不死初心。
01
“囚徒困境”：璀璨星空与黑暗大地
四月，暮春。一组行业交流数据流传财险江湖，四家持牌的互联网保险公司几乎都遭遇了一场“倒春寒”。
今年前4月，互联网保险公司的保费增速均有所下滑。众安在线与安心财险的保费增速分别为15.74%和17.37%，而易安财险的保费增速竟然出现了负增长，为-0.11%。只有泰康在线维持了117.71%的增速，但是与以往动辄数倍，不可同日而语。
保费增速下滑的背后是重重问题——经营模式单一、产品与传统保险雷同、获客成本高企、投诉居高不下。再加之，传统险企积极转战线上，市场竞争加剧，互联网保险早已不是充满希冀的蓝海。
审视而今，再看往昔。
四家接连横空出世“科技赋能，重塑保险”的璀璨星空，和如今星光缥缈的“黑暗大地”反差强烈。
“迄今，互联网保险公司在经营上处处探索，但好像又处处碰壁。理不顺的经营，走不出的怪圈。面对传统险企的围攻显得反击无力，甚至像是走入一个死局。”一位接近监管的人士分析道。
企业发展如布局行棋，有顺局，也会遭遇残局、甚至死局。互联网险企现在的问题和挑战，或是发展的必然，也或是成长的代价。
面对死局，蓄力待时，守正出奇，找到破局之路，才是良策。
或许对于四家持牌的互联网险企来说，如何破局，还需要更多的实践和探索。
02
产品“心脏”：走不出怪圈
产品，是险企经营的“心脏”。
迄今，互联网保险公司均重点布局了三类业务，短期健康险或医疗保险、车险，以及其他场景化碎片化的保险产品。
《今日保》查阅其年报获悉，2018年4家公司各自的前5大险种全部承保亏损，无一盈利。
“互联网保险公司目前所从事的险种不占盈利优势，难以实现承保利润。在保费增速下滑的同时，后续投资也受限，经营更将难上加难。”前述接近监管人士表示。
互联网在产品这一核心问题面临三重困境。
困境一：车险难以突围
车险市场，财险公司的必争“高地”。
目前四家互联网险企除了易安财险外，均已获得车险牌照，鏖战红海。
互联网险企的车险业务也许生不逢时。商车费改，使得网销车险原来15%的价格优势消失，保费收入应声而降。
作为中国最大的财险险种，车险亦是竞争最激烈的险种。产品同质化严峻的现实中，费用战、价格战是之主要竞争模式。作为车险行业初学者，互联网险企也曾力求探索。安心财险曾推出“闲时退费”的尝试，但是被监管斥责为违反车险条款规定，要求全面自查。
互联网险企不仅前有监管红线，后还有竞争对手的强力碾压。
众安在线推出的保骉车险，在竞争激烈的市场反响平平，无太多声音。
不同于非车险领域，车险的竞争不仅体现在销售领域，更是承保验车、勘察理赔，甚至救援维修等全产业链条的“全面战役”。
因此，分支机构站上“C位”，而这也击中了互联网保险的“软肋”。
为了应付上述问题，他们或选择与股东方合作，或选择线下的供应商，但随之而来的是高企的运营成本，以及难以保障的服务质量。
“在财产保险生态中，车险是大头，是刚需，对于做大、做强公司有助推效果，是一定要做的。”泰康在线前任CEO王道南曾如此解释做车险的原因。
或许，身处车险模式被重构的过程中，做大做强总要付出一些成长代价。但是互联网保险公司又该如何在车险领域蹚出一条路？
困境二：“健康险”多做多亏
2019年前四月，健康险成了财险公司增速之王，保费增速近50%。互联网险企也纷纷布局健康险，撑起业务的大梁。
《今日保》梳理发现，4家互联网保险公司的原保费收入中，健康险业务全部位列首位。
业务担当掩饰不了承保亏损的尴尬，互联网健康险陷入了多做多亏的怪圈。
2018年年报显示，4家互联网险企的健康险业务全部承保亏损，总额高达4.11亿元。其中，安心保险亏1.3亿元；泰康在线亏1.1亿元；众安在线亏0.78亿元；易安财险亏0.9亿元。
健康险业务亏损背后有着复杂的原因。
由于是财险属性，互联网保险公司仅能经营短期健康险业务，即一年期以下的健康险业务。其中典型就是百万医疗险产品。该类产品多为保费低廉、等待期较短。客户投保时，不少公司仅依靠客户告知作为投保风险的主要筛选手段，加之后续很难介入医疗系统获取大数据，导致赔付率居高不下。
在一家健康险公司人士看来，目前市场上的短期健康险产品同质化严重、结构单一，缺乏核心竞争力，可替代性强，早已经陷入了价格竞争的恶性循环。
今年前四月，财险公司健康险的综合成本率近104%。也就是说每做100元的健康险保费，面临4块钱的承保亏损。健康险业务已经陷入了做得愈多，亏得越多的尴尬境地。
健康险运营的难题之下，如何建立可持续的、健康的商业运营模式，成为互联网险企待解的难题。
困境三：“创新产品”难成气候
创新产品切入，互联网保险在C端获得了不可想象的“呼应”，保险的概念亦随着创新产品深入人心。
借助线上优势，互联网险企们对产品创新都进行了诸多的尝试。譬如，借助于网销场景、旅行场景等推出的“退货险”、“卖家保证金险”、“航空延误险”等等，这些场景化、碎片化的产品填补了传统保险模式下的一些空白。
碎片化的保险也带来了海量的用户。
众安在线早在2017年就自称服务了4.32亿客户，人均拥有保单数为12.6张/人/年，人均保费贡献约13.8元/年。但是海量的客户如何沉淀下来，聚沙成塔，二次开发，众安并没有找到合适的路径，其他的互联网险企也没有。
除此之外，互联网险企也曾试图打造一些“热度”产品，但是不少创新举动或不符合监管要求，或赔付率太高，均未能持久。
众安在线曾推出了“37℃高温险”，但却因为理赔苛刻，而引来“设局”“忽悠”消费者的指责。安心的恋爱保险也被斥为名不副实、隐藏泄露用户信息等诸多问题……
可以说，互联网险企目前在产品方面的创新仍然停留在表面，尚未形成气候，更逞论对传统保险产品模式的改造。
03
渠道“血管”：降不下来的“买路钱”
保险公司的渠道是“血管”，没有血管的互联网保险公司，血液如何流向“心脏”？
不设分支机构，一切产品销售、承保、理赔都是通过在线进行，成立之初，互联网险企的轻资产模式，引来不少中小险企的艳羡。毕竟人员、增设机构，是传统险企难以摆脱的负荷。
看似轻资产的背后，是高额的渠道成本。
“互联网险企对于流量的导入十分迫切”，前述健康险人士透露。
“流量为王”成了互联网保险公司难以逾越的山头。
流量是互联网时代的宝贵资源，而我国流量转化模式尚在探索期，互联网险企往往需要支付高额“引流”费用，这也是其手续费和佣金的“大头”。
《今日保》获悉，以健康险为例，互联网险企每年投入的引流费用高达数百、上千万元。也曾经有媒体报道，易安财险大规模获取保费的产品成本过高，约达90%以上。
现实中，某些互联网险企为了吸引消费者，增加保费收入，业务费用不断向“买路钱”倾斜，由此带来经营成本的增加。循环往复，再次陷入了“保费越高，亏得越多”泥沼。
如今，流量巨头阿里、腾讯、携程等均有了自己的保险代理公司，美团、滴滴、今日头条等也都在积极布局保险领域；传统保险公司也时而不时，传出与互联网巨头携手合作的消息。
夹缝中的互联网保险公司，未来如何保证获得流量的获取？
后
记
求新谋变是中国保险业的主旋律，互联网保险公司更是处于这场“变化”浪潮的风口浪尖。
科技将在保险发展与竞争中将发挥最大能量，这是一个不争的事实。而作为专业的互联网保险公司，接下来该如何走？
存亡在虚实，不在众寡。
保险既是入口，又是落点。在入口和落点之间的路径规划中，互联网保险公司只有解决了入口、通道和落地这三个核心问题才能突围。
穿透巨额的流量，如何利用新科技新技术，提高风险管理能力，让保险产品更低价更接地气，这才是未来需要专业互联网险企去寻找的破局点。
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（来源：今日保的财富号 2019-06-20 17:17） [点击查看原文]
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