2月13日晚，恒大宣布网上卖房，并提供网上VR看房、网上选房、网上购房等的一站式服务；18日，开启75折大促，一份标记着“秘密”的恒大集团文件开始全网传播。
2月19日，恒大集团在网络上举办新闻发布会，公布网上销售的最新业绩情况：自13日起，6天累计网上认购房屋近7万套。近3天日平均认购7500套。
此外，新华日报财经客户端了解到，恒大的“恒房通”，在13日-16日的3天时间里，新增用户300多万人，累计用户数超过1000万人。即便从互联网行业的角度来看，一个产品日增100万用户，在当下无疑也是相当成功的案例。
而在“线上卖房”的另一阵营，乐居、房天下、贝壳找房等第三方互联网服务商们，也都快速地响应市场，推出了VR看房、线上售楼处等解决方案。
一夜之间，市场的突变让互联网成了房地产的“救命稻草”。传统房企蜂拥而至，究竟是眼红恒大网上销售的可观数字，还是踩着石头过河想创新渠道，目前还不得而知。
未来，线上卖房真的能够成为主流吗？
开发商的自救
受疫情影响，房地产市场的萎靡已成定局。但作为高周转的行业，如果连续数月没有稳定的现金流，对任何房地产企业都是很大的打击。
恒大率先全面启动网上购房的营销创举让行业震惊。除了强力的优惠政策以外，“恒房通”APP诱人的分佣机制也是吸引认购的关键。恒大集团副总裁刘雪飞曾在2月16日的新闻发布会上表示，“全国600多个楼盘均有认购，其中最高的一个楼盘认购870套。”
恒房通的“游戏规则“大致如下：
在2月底前注册恒房通用户并交纳5000元定金，就可以预定恒大一套房，5月10日前客户可以随意退定金，如果5月10日前付款买了这套房，5000元定金冲抵2万元房款。5月10日之前，如果你没有买这套房子，但是别人买了，你的5000元还能退给你，不仅如此，还给你5000元奖励。
5000元定金什么概念？新华日报财经客户端粗略计算，6天累计网上认购房屋近7万套，也就是近3.5亿的现金。如果按每天7500套的增量来算，到2月底网上认购将接近15万套。
而无论这15万套最后有没有真的卖掉，恒大手上也有了7个多亿的“无息贷款”可以用到5月。
有了恒大这个“带头大哥”，行业也开始纷纷响应。
2月15日，富力集团正式启动“好房子，网购吧”创新营销行动。该活动规则为：自2020年2月15日至3月31日，客户在“富力好房”系统支付3000元定金，自己购房则定金转为房款，房价总额优惠20000元。若推荐他人购房成功，将获得3000元定金退款，并获得1%佣金和10000元额外奖励金。
2月16日，世茂推出了三大方案：1.客户通过线上（或转账）缴纳5000元，签订认购书，可以享受最低9-95折优惠，额外98折。推荐他人购买，可以享受1-3%的优惠。推荐客户信息将鼓励200元购物卡。2.除此之外，3月20日补齐20%，次月补齐首付款，可以享受3个月的“更名”权利，推荐他人购买佣金提升到2-5%。3.刚需类客户自购，优惠可以在额外98或者95折基础上，再享受折后98折（即叠加升级优惠2%，房价打折或佣金二选一）。
除了种种“换汤不换药”的线上销售以外，融创、碧桂园等多家房企还推出了“无理由退房”的举措。因为房屋销售的特殊性，线上销售的效果和目的并非在短期内能够达成，但不断“试水”已是目前房企营销应对疫情做出的巨大努力，毕竟回笼资金是第一位。
互联网“援军”进场
另一边，互联网房地产平台算是真正地从幕后走到了台前。
贝壳找房经纪人张燕在家完成了一个租赁在线签约订单，这是她在近两个月时间内的首次开单。数月前结识的一位客户，节前线下看了几套房屋不满意，却在节后复工的这短短几天，通过贝壳VR带看，在线上找到了心仪的房屋，并通过快递签署合同，达成了交易。
而在此前，张燕并非线上交易的推崇者。相反，她更多地认为房地产是传统作业模式，主要精力应该都投进线下。但在此次交易后，吸引了她的是线上化带来的更多商机与效率的提升。
官方数据显示，贝壳找房VR带看在2月1-14日期间共发起了309万余次VR带看，比去年同期暴涨了213倍。
贝壳找房的线上卖房模式，本质上是依托于庞大的经纪人体系。张燕对新华日报财经客户端表示，贝壳一类经纪公司的核心在于提供信息、匹配需求、提升交易效率，对交易的促进作用越大，公司的价值就越高。“VR带看并非成交的决定因素，但它是一座桥梁，打破时间与距离的限制，连接起客户与经纪人群体，为客户提供更多的房源信息，还可以帮助经纪人进行服务品质的提升。”
除了VR等新兴技术成为热点以外，事实上，在疫情期间最快做出反应的互联网公司是乐居。大年初二就开始为项目搭建线上售楼处，48小时之内3个版本，至今约10000个项目在乐居有了线上展示平台。随后，乐居推出“好房线上购”营销平台，可以帮助开发商在1天之内将所有项目在线上呈现出来，还可以实现在线支付、合同签约等全流程功能覆盖。
的确，对于大多数中小开发商而言，临时去做一套类似恒大的线上营销系统并不现实，而且因为自身项目数量和规模缺乏规模效应，必要性也不大。所以，通过第三方平台类服务商去构建自己的私域流量和线上营销生态体系，成为了许多中小房企的选择。
线上卖房亟需实现“六化”
但从上述案例里不难发现，在线营销的本质还是依托于房地产营销本身，根据每个节点不同，去提供不同的服务替代线下服务。比如在线认购替代了吸筹，VR看房代替了线下带看等等。
“这还是一种我们所说的线下思维，线上作为手段的方式。”中国房地产数据研究院执行院长陈晟在接受新华日报财经客户端采访时表示。“在现在的疫情特殊时期下，这些营销措施对开发商来说是一个不得已的行为，应对也非常仓促。如果只是信息的汇总、折扣的推广，就只能成为短期内用来自救的营销手段，本质上并没有解决购房者的核心问题。”
那购房者想要获得的究竟是什么？
陈晟指出，购房者最需要的实际上是“决策辅助”。因为买房是个低频次事件，而在买房过程中所做决策是个多频次事件，如果能通过线上数据、分析指标的多种呈现，帮助购房者完成决策流程，才是真正线上卖房的逻辑所在。
此外，陈晟提出“六化”以解决线上销售问题：决策数据化、选择精准化、财务测算化、投资理性化、下单专家化、售后放心化。“有了这六化保障，才能真正实现不看房、无接触地完成购买行为。此外，还需要一个数据分析工具，类似金融行业里的Wind或者大智慧，这也是未来第三方互联网房地产企业的一个发展方向。”
（作者：吴澄然）
本文作者可以追加内容哦 !
