文/孟永辉

突如其来的疫情打乱了人们原有的生活节奏,庆幸的是,互联网影响的深入让人们可以在一定程度上减少损失,甚至还可以发现危机之下蕴藏着的新机遇。直播,便是人们在这场疫情之下发现的新机会,眼下通过直播带货,通过直播激活私域流量业已成为诸多玩家争相关注的重要领域。

可以预见,电商直播绝对是2020年的一个风口行业。

作为一种社交元素浓重的物种,直播的简单、直接让它具备了和电商结合的天然基因。以直播为切入点,电商行业找到了开启新世界大门的钥匙。于是,各种类型的电商平台开始投身到了直播电商的潮流当中。以薇娅、李佳琦为代表的直播电商网红用不断刷新的销售额,向外界展示着直播带货的巨大魅力,甚至曾经的网红罗永浩都开始签约抖音,参与到直播电商的大军当中。

直播即社交,社交即流量

对于任何一个社交属性很强的电商平台来讲,自然不会放过这么一个用直播来激活自身的绝佳机会。以往,很多的社交电商玩家会选择通过小工具赋能的方式来协助小B进行私域流量的维护,通过开发一些小工具来满足小B们维系客户的相关需求。这其实依然在按照传统微商和淘客的方式来对小B进行赋能,当流量红利不再,我们再去用这种方式进行赋能势必无法起到真正实质性的效果。

经过了早期的萌芽、发展和引爆之后,直播在今年的疫情催化之下理所当然地成为一种新的维系传统社交关系的工具。谁掌握了直播的主动权,谁就等于抓住了下一个赋能小B的发展先机。于是,一场以直播激活电商的新进化开始上演。

作为一家生活服务类综合会员电商服务平台,斑马会员同样不甘示弱,早早地就投身到了直播电商领域当中。曾经跻身于杭州准独角兽排行榜的斑马会员,目前平台的年GMV业已破300亿,并持续获得了顺为、经纬、GGV、SIG、真格、平安、广发等资本方的多轮投资,凭借自身强大的流量基础,涵盖出行旅游、酒店住宿、在线教育、金融保险等领域的海量商品,一经涉足直播,平台上斑马会员们本身的私域流量便被激活,会员电商和私域流量本身的潜能开始被引爆。

一个个斑马会员,开始变身成为“直播小达人”,一场直播与会员电商的发酵由此开始。

在这个大趋势下,斑马会员的社交特质毫不违和地开始与直播产生联系,并且开始成为平台上会员们沟通、交流、带货的主要方式。用直播来带货、用直播来了解用户需求、用直播来拓展新的流量和用户,业已成为斑马会员们的首选。

三个故事,流量大咖的爆发力

初夏,斑马会员上的分享达人,也是一名“流量大咖”。2018年2月,初夏在抖音上的一条直播播放量破亿,粉丝增长量突破20多万。从那时开始,初夏就开始关注抖音直播,并且开始通过抖音直播来分享自己的创业故事,从此便开始了她在斑马会员上的“流量大咖”养成之路。

初夏表示,刚开始直播的时候转化率较低。后来,斑马会员平台开始从直播间布置、灯光、话术等多个方面来对她进行指导,甚至还安排了各种各样的课程让她学习。凭借斑马会员平台自身的流量基础和全流程的赋能,初夏开始逐渐在直播的道路上熟络起来。

借助直播,初夏可以比较精准地了解到用户的真实需求,可以在直播当中更好地给用户展示商品,更多地促成成交。在加上斑马会员平台自身的社交属性,初夏的直播也可以被分享给更多的人,让更多的人成为自己的新用户。借助直播,初夏将斑马会员平台的分享经济的功能和作用发挥到了极致,不仅为自身的发展打开了新的天地,同样找到了斑马会员平台本身蕴藏着的新潜能。

知莹,从斑马会员上线便结缘,可以说,斑马会员一直伴随着知莹的成长。从之前从来没有接触过直播,到现在的“直播黑马”,知莹用自己的实际行动为我们展示着直播与会员电商结合之后产生的巨大爆发力。

现在的知莹已经创造了单场直播超过200万+的销售额,对于一个直播小白来讲,这是难以想象的。或许,这就是直播与会员电商结合之后所产生的巨大魅力。作为一家会员制电商平台,斑马会员拥有海量精准且优质的粉丝流量,产品和用户的匹配极佳,通过直播进行引爆之后,斑马会员的平台优势得到了最大程度上的发挥,从而让会员电商打破了原有的条条框框,进入了新阶段。

让知莹印象深刻的是,斑马会员平台会从零开始对她进行悉心指导,每次开播之前,斑马的工作人员还会在全国的各大社群当中对她进行宣传。对于知莹来讲,斑马平台的这种全方位、多角度的赋能,不仅让她可以更加专业地进行直播,激活私域流量内的用户,还可以借助平台的流量赋能让她更好地拓展新的流量。

金晓漫,是一位与斑马会员结缘四年的分享达人,她曾经最长一次直播了将近9.5个小时,是一名名符其实的“超长待机”直播达人。之所以会涉足直播,很大程度是因为疫情的影响,还有直播本身与会员电商结合之后产生的想象空间。

刚开始直播的时候,金晓漫同样遭遇到了困难。后来,金晓漫在斑马会员平台的帮助下,逐渐把握了直播的要领。现在,金晓漫已经蜕变成为一个一天不直播就会感觉少点什么的直播达人,同时,直播同样让她可以清晰地了解用户需求,根据用户需求进行种草,直播已经成为金晓漫和用户之间沟通的一座桥梁和纽带。

透过这三个斑马会员的亲身经历,我们可以较为清晰地看出直播与会员电商结合之后所产生的巨大效果。从某种意义上来讲,直播业已成为激活会员电商新潜能的工具。对于早早便开始试水直播的斑马会员来讲,无疑走在了行业发展的前列。可以预见的是,随着斑马会员们更多地加入到直播的阵营当中,相信将会激发出会员电商和会员经济更多的潜能。

一个开始,透析斑马会员的大未来

直播玩家的不断增多,特别是直播给斑马会员们带来的实实在在的实惠都让我们比较明晰地看到直播业已成为会员电商的一个加分项。同样,透过直播,我们可以看出斑马会员的大未来。

首先,通过直播,斑马会员可以使平台原有的私域流量盘活,让商品销售更加方便和快捷,让更多的会员获利;其次,直播打破了斑马会员平台原有的以社群为范围的私域流量的界限,让会员们可以获得更多新的流量,打破了斑马会员平台的流量天花板;第三,直播提供了一种全新的展示方式,让用户可以更加全面地了解商品,更加容易转化;第四,直播可以更加精准地了解用户需求,让产品和用户的匹配更加精准,成交效率更高。

正是因为如此,斑马会员在即将举办的410五周年庆典上,邀请了代言人景甜亲自通过直播与广大的用户和会员们现场互动。不出意外的,通过景甜本身的流量和影响力进行引爆,社群+直播的传播,有效激发会员热情。

突如其来的疫情在给行业发展按下暂停键的同时,同样为直播的发展按下了加速键。随着越来越多的玩家加入,直播将会与诸多行业产生联系。会员电商作为一个极具社交属性的存在,或许天生就有和社交结合的基因,斑马会员作为一家精耕会员电商五年之久的企业,有了前期的流量积累以及直播试水,相信将会在五周年之际开启一个发展新纪元,从而进一步确立自身在这一领域的领先地位。

不得不说,斑马会员的这笔直播生意经,对了。

作者:孟永辉,资深撰稿人,专栏作家特约评论员。长期关注行业研究,累计发表财经科技文章超400万字。支持保留作者来源的分享,转载请保留作者版权信息,违者必究。