居然之家：生态价值显现，驱动价值重估

随着经济发展红利逐渐消失，为了更好地获取商业增量，行业龙头之间的合纵连横越来越常见。

11月26日，居然装饰&每平每屋设计家“数字+”产品发布暨“寻找国民好设计”设计挑战赛（华北区）启动新闻发布会在北京召开。发布会围绕“守正出新，智领未来”的主题，同现场嘉宾共同见证居然装饰、每平每屋设计家取得的数字化成果，并宣布设计师大赛华北区隆重开启。

居然装饰与每平每屋设计家分别背靠居然之家和阿里巴巴，两者的合作也有望发挥各自的资源禀赋，形成协同效应。以流量协同为例，全场景获客成为趋势，阿里巴巴、居然之家线上线下场景互补，也将发挥双线获客的协同优势。

近些年来，居然之家在家居领域取得了不错的成果。一方面，公司的各个业务板块形成协同，带来了运营效率提升。另一方面，居然之家依托生态优势，各项新业务也取得了长足进展。

从这个角度看，居然之家的家居生态价值正在显现。

家装产业数字化先行者

从过去看，家装产业环节复杂、服务周期长，长期存在服务过程不透明、管理效率低等问题，而数字化往往是提高产业效率的重要手段。以邻为镜，数字化转型同样也是家装行业升级的重要出路。

而居然装饰和每平每屋设计家，均有对家装行业数字化赋能的落地之举。

居然装饰是居然之家旗下的家装服务数字化平台，已经成立超过10年，去年居然装饰进行了数字化转型，通过“云设计平台+云材料平台+云施工管理平台”三位一体的模式，为消费者提供一站式家装数字化生态服务。

其中，云设计平台负责前端设计营销数字化，为消费者提供“所见即所得”的家装体验。云材料平台则为消费者提供统一的材料加工、仓储、配送、安装的一体化服务，提升服务环节的送装效率。而云施工管理平台，则使消费者利用系统自动排期和派单功能，提高施工管理过程的透明化。

本次发布会的另一个主角-每平每屋设计家由阿里巴巴与居然之家共同孵化，是设计、报价预算、施工管理的综合SaaS服务平台。

每平每屋设计家主要从三个维度发力家装数字化：首先，平台强化云设计工具的技术能力，更好的为设计师赋能。其次，平台为行业做全链路、一体化的解决方案，多维度赋能产业。最后，结合阿里电商生态和居然卖场生态，为不同设计师提供对应业务场景能力。

由此可见，居然装饰虽然与每平每屋设计家在服务形态上略有区别，但本质上是围绕一个方向：将产业链上各个角色串联起来，并进行连接和赋能，助力行业数字化转型。从结果上看，两者也取得了不错的成果。

居然装饰着力实现行业的信息协同，即工厂、消费者、辅材商、主材商等各个环节信息的协同，促进行业形成标准化的家居解决方案。凭借居然装饰的赋能，居然之家装饰业务已发展100家门店，覆盖34个城市，业绩同比去年增长109%。

每平每屋设计家则积累了丰富的供给端资源与领先的技术能力。在供给端资源上，平台已积累1000万设计师，5万家装商家。在技术能力上，平台已沉淀近100万真实商品模型，3秒即可搭建AI智能样本间。正是凭借上述资源和技术能力，平台成功吸引大量用户，双十一期间3D虚拟家装云逛街人次超6000万。

为了进一步赋能家装行业数字化，每平每屋设计家在充分发挥自身技术优势的同时，与居然之家就家装场景服务展开多方面合作，其中二者联合打造的工单系统，使消费者的平均施工周期下降9%，一次验收合格率得到显著提升。

那么，我们应该如何理解两者的合作呢？

强强联合背后的产业逻辑

居然装饰和每平每屋设计家的合作要放在家装的产业逻辑上考量。从过去看，家装行业具备高客单价、重度依赖服务和体验的特点，无法完成全链路的纯线上化交易，很多环节需要线下场景形成闭环和落地。而家装行业经营效率低，环节不透明，也迫切需要数字化升级改造。

由此，家装行业数字化需要线上、线下两大场景同时发力。阿里巴巴和居然之家的合作，也将充分发挥自身的资源禀赋，补齐各自短板，更好的赋能家装行业数字化升级。

具体来说，居然之家与阿里巴巴的合作至少具备三大协同效应：

一是，流量协同。全场景获客已经成为趋势。阿里巴巴作为最大的线上零售平台，是消费者家装购物需求向线上转移的最大受益者。居然之家的优势则在于线下场景，截至今年上半年，居然之家在全国范围内经营398个家居卖场，线下门店为用户带来体验优势，是必不可少的流量入口。两者的合作能够实现家居领域的全场景获客。

每年两季的样板间新品发布会，就将流量协同场景进行展现。新品发布会通过预售机制，将设计和营销深度绑定，在实体样板间的沉浸式场景中，助力产品获取家装订单。通过规模化订单反向整合供应链，形成标准化的解决方案，并与居然之家卖场形成更多联动。

二是，技术协同。阿里巴巴是国内技术领先的互联网公司，其与居然之家联合推出的每平每屋设计家，融合了3D短视频、3D虚拟直播、实景复刻、VR漫游、AI智能样板间等技术。多项前沿技术的应用使每平每屋设计家具备较强的沉浸感。

反观居然之家在主营业务稳健的同时，也逐步加大了技术投入。今年上半年，公司数字化相关研发及运营支出超8500万，在持续的技术投入下，公司也取得了一定的数字化成果。根据公司半年报披露，公司招商、营销、连锁和物业管理等环节均已接入大数据平台。放眼未来，两者的合作将进一步提升居然之家的数字化能力。

三是，服务协同。家居的线上、线下服务无法被割裂。在线下交付环节，居然之家依托线下门店优势，能够更好的实现本地化服务履约。而阿里巴巴依托全球性供应链，也极大提升了品类丰富度。两者将在产品供给和本地服务上实现协同。

综上，居然之家与阿里巴巴在家装领域的强强联合，将进一步发挥各自优势，充分共享及整合资源优势，提升服务质量，更好地赋能家装行业数字化转型。

居然之家生态价值显现

从过去看，当行业发展到一定阶段，公司之间的竞争往往由业务竞争上升到生态竞争。即，要求公司不同业务板块之间能够组成一个有机互补的整体，在提升业务整体竞争力的同时，不断进化出新形态，产生新生命力。

居然之家也正是沿着上述逻辑持续构建家居生态，作数字化时代家装家居产业服务平台，打通从设计到施工，从材料采购到家具采购，从物流配送到居家服务等全链路家居服务。

居然装饰的数字化转型以及取得的一系列成果正是居然之家家居生态显现的结果。目前来看，居然装饰未来的商业模式也符合行业的发展逻辑。

在家居行业，装饰公司往往受地区差异和经营管理成本束缚，很难实现规模化拓展。而居然装饰未来将借助居然之家的渠道资源优势，并形成标准化整装体验空间，能够更好的实现规模化发展，最终成为行业领头羊。

放眼未来，居然装饰的稳健发展对于居然之家整个家居生态将至少起到两个作用。

首先，家装并非产品交付，而是服务交付。相比单纯的售卖产品，公司对用户进行服务有更多的触点，更容易培养用户黏性。其次，家装业务也是家居零售的获客渠道，家装可以把获取的流量转化到卖场内部，提升卖场客流量、客单价，帮助公司获取新增量。

财务数据是公司业务的直观表达。从公司的财报看，居然之家的生态价值给公司业务发展带来了正向作用。

一方面，生态优势下，公司各个业务板块的协同效应正在显现，带来了运营效率的提升。正如上文提到的，家装是家居产品的获客入口，能够帮助公司高效获取用户。今年前三季度，公司营收同比增长56.4%，但销售费用同比增长29.2%。销售费用增速远低于营收增速，说明公司销售效率实现提升。

另一方面，依托于居然之家整体的家居生态布局，公司各个新业务实现了强劲增长，为公司开辟了更多的增长曲线。以装修基材辅料采购平台为例，今年上半年平台实现销售额（GMV）3.4亿，同比增长161%。

随着公司家居生态优势逐渐显现，居然之家未来发展空间也大为提升。如果仅做家居灵枢业务，那么单个业务条线很容易被拉到天花板，而开拓其他业务也意味着公司的未来不会一条会到顶的「线」，而是有多种可能性的「面」。居然之家新零售集团副总裁、居然装饰总经理曹晓龙会发布会表示：“传统企业转型是必然的，而唯有进行数字化转型，企业才能长久发展，汪总(居然之家董事长兼CEO汪林朋)给的目标是‘5年百亿，百年企业’，但我希望3年内居然装饰能实现分拆上市。”

目前来看，居然之家的生态价值正逐渐被市场发现，包括中信建投、华泰证券、海通证券、兴业证券等在内的多家券商给予居然之家买入/增持评级。随着居然之家业务的持续发展，公司价值也有望被更多投资人关注到。