20220513海天味业交流

B端占比超过50%，C端占比30-40%，超市、零售店、社区团购，不到40%，B端缺失很难弥补。成本端，难以覆盖。今年即便提价后，又上涨了去年的幅度，没有保持利润。

海天遇到的情况对公司长远来说是一种短期的影响。从长期来看，基本面没有变化，产能布局有序进行。产品开发、研发、技术提升还在做大量基础性的工作，夯实着企业的竞争力。C端的竞争力会比疫情前更强。

经销商数量在减少，经销商承担了非常大的压力。自身实力薄弱的经销商，疫情下很难支撑，直接跟海天签约的经销商，完不成压力很大。2021年四季度开始，逐步调整经销商体系，将小的经销商，变为二级经销商。这样可以保护他们，短期不要承担这么大的压力，资金压力、库存压力释放出来。经销商数量是在减少，但是经销商体系承压在增强。需求恢复，可以把他们再发展成一级经销商。

5月份公司五一只休了三天，做好后期的工作。整体渠道库存还是比较高的，正常是1个半到2个月，现在是2个半-3个月，不正常的水平。严控严管，降到正常水平。

社区团购去年影响非常大，今年依然还有小的品牌在，市场上用于专门扫货的经营机构，会在市场之间乱价，这种影响没有完全消除，我们也在做很多工作，包括箱码、瓶码，锁定区域性销售，确保价格体系不被打乱。

尽量利用疫情创造的时机，尽快把产品、渠道慢慢建立好，静待外部环境的转变。各种原材物料稳定下来，对我们来说会有一个春天。

中小落后产能的加速淘汰。这两年不仅是调味品企业在倒闭，很多中小企业压力都很大。物流、成本、能源、限电，给企业压力一波一波的。海天也没有看到市场腾出来很大的量供抢占。也有不是调味品属性的企业，会去加快产品的开发，区域的拓展，或者社区团购上的拓展。21Q2出现低端酱油加速的情况，说明市场有很多低端酱油有了机会，这不符合消费者的大趋势。当公司跟社区团购建立之后，这种趋势立刻得到了抑制。产品高端化还是趋势。老百姓居家对高端产品的需求更明显。虽然未来会有倒闭的小企业。这两年餐饮的影响对整个总量影响很大，大头在餐饮，中间C端，再就是食品加工业。

油类企业进入调味品，竞争还是非常激烈的。

1-3月，没什么不涨价。6月份之后再看，通过各种各样的技术，奏效需要半年，管理精细化等去挖潜。即便工作充足也覆盖不了成本，不排除再提价，现在为时过早。刚提价，市场不景气，企业需要半年左右的准备到完成。不会轻易启动。

从第一季度来看完成情况不是很好，既有基数因素，但后面几个季度压力还是大的。总目标上没有调，我们是绝对不会不实事求是的做市场，对市场承载能力实事求是的评估。可以用三个月时间去努力，走完第二季度。我们销售任务是大于利润目标，总体来看我们更看重销售目标任务。

零添加不是战略重心。

怕的是没有需求，B端是比较弱的，针对B端的新品，还是没有完全达到我们的预期，等待B端的复苏，缓解整个大盘的压力。

每一步都有不同程度的问题，企业可以通过调整、判断，把竞争的问题解决掉。从C端购买渠道也在发生变化，我们将这种变化及时判断到，做好应对。过去一些显得很重要的，现在也不重要。变化在进行中，紧跟步伐，我们还做的相对比较好。所以，对于这部分竞争格局，也不会在短期（3-5年）发生颠覆性变化。

复合调味料最大的应该是韩国、日本，复合调味品预制菜在韩国发展特别快。中国也有这个趋势，但是复合调味料发展的难点在技术，不是简单的原材料的复合，要解决痛点。

产能第一期会花比较长时间，基建多一些。目前正在建设中。

华南谈不上恢复到理想程度，城市之间的流动都很麻烦，五一五天基本不能出市，很多老牌餐饮也不见了。不是怕封城，只要让物流通畅，我们还有很多工作可以做。疫情期间，我们做了比较多工作很奏效。刚开始没有物流，做不了事。后面物流通了，我们也可以做很多工作也奏效了。华南管控比去年更严，只能去抢占更多的市场份额，需求量还是这么多。

蚝油有60%都在餐饮，蚝油的兴起也是餐饮，所以受影响大。我们也花了很多力气从沿海往内陆推，从餐饮推C断，现在很多家庭都用蚝油。这两年餐饮受影响，我们的蚝油还有增长，说明家庭消费的弥补很明显。餐饮这块我们还是很有信心。

大包装走量是正常的，餐饮用的，我们的量是下降的。餐饮对经销商量影响很大。我们有些生产线开满了，有些生产线没满负荷。

中央厨房和预制菜，相当于大的餐饮端。对我们来说都是渠道需求，我们公司出厂价都是统一的，无论B端用，还是预制菜用，我们的出厂价都是一样的，只不过是在销售费用时不一样的。

醋和料酒基数比较低，醋也算疫情下受益品种，生活醋杀菌，销量也不错。料酒我们去年是第一，现在也有增长。

很多经销商既做B端也做C端，对所有经销商都有扶持。不做社区团购的时候也会做BC店，我们也会给他们转去做社区团购。尽可能扶持他们。

我们费用时固定的，会有些销售奖励，但是销售费用总盘是固定的，不会额外增大，我们的销售费用是稳定在相对固定的比例上。

去年C端还是有增长的，过去两个月。招牌拌饭酱都是卖的不错。

我们也没有给销售人员多少量的调整，但会根据实际让经销商把量放下来。也有些小经销商过多的情况，会有些调整。会根据市场实际需求调整。

2亿预制菜，也就用1000多万调味品。所以预制菜不会对总盘有多大的影响，跟我们一个中型经销商差不多。

龙头不要带头去打价格战，产品本身就比较低值，消费者没有那么高的价格敏感度。有些人不吃海天酱油，可能一直都不吃。发酵产品都有产品特点，工艺决定了产品。龙头要保护行业，企业自身毛利率提升很大原因是生产设备的硬件工艺的提升。在我们的产品生产过程中，不像牛奶、饮料，在工厂带的时间特别短，我们要3-9个月，我们保证成本，品质，需要一些技术在里面，所以我们的毛利率水平高于行业10pct。未来几年，大宗物料是否稳定，对我们是个挑战。其他品类能否保持现有品类的毛利率，也是有变数的。

整个调味品行业总量都在往上走，另一方面消费者对健康的调味品需求增加，不健康的萎缩。总量情况下，又会有一部分存量的争取。

复合调味料是基础调味料的复合，还会用到酱酒的基础调味料。