（报告出品方/作者：西部证券，雒雅梅，刘呈祥，张晓辉，吴文鑫）
一、敢为人先，率先破局农村金融
1.1、全国首家农信社改制的农商行
率先由农信社改制成立，成为我国“001”号农商行。2001 年，张家港行由张家港市农村 信用合作社联合社改制，敢为人先，成为我国首家由农信社改制成立的农商行。常熟银行、 江阴银行等紧随其后改制成立，较早奠定了农商行治理模式。2006 年 1 月更名为江苏张 家港农商行，2007 年 5 月正式启动上市准备工作。2016 年 11 月，首张信用卡——“东 渡”信用卡成功发行。2017 年 1 月 24 日在深交所上市，成为第五家登陆 A 股的农商行。 2018 年 11 月，成功发行 25 亿元可转债。
总资产保持两位数增长，走出“小而美”的农商行模式。2010 年张家港行总资产首次突 破 500 亿元，2017 年则突破 1000 亿元。截至 2022 年 9 月末总资产为 1848 亿元，同比 增长 14.51%，延续双位数增长。资产规模来看，张家港行总体呈现“小而美”苏南农商 行的运营模式，2010 年前后加速扩表，2012-2014 年增速放缓，其后增速开始回升，2020 年至今总资产保持两位数增长，扩表节奏较为平稳。
1.2、股权结构稳定，“做小做散”战略坚定
股权结构稳定，“国”“民”优势互补。张家港行上市至今，主要大股东及股权结构未发生 明显变化，股东结构的稳定有助于公司战略连续性，也有利于加强投资者信心。截至 202 2 年 9 月末，前十大股东中的国资背景股东有张家港市国有资本投资集团、江苏国泰南园 宾馆等，“国”“民”互补的股权结构，形成有效的公司治理结构，有利于该行充分利用当 地政府和民间资源。
董事长和行长深谙本土，中层干部年轻化。2017 年换届后，新一届领导班子摒弃传统授 信模式带动业务的路径依赖，明晰“做小做散”战略定位，探索以“两小”专营机制为突 破口，力求实现资产负债业务更加匹配新常态。现任董事长季颖先生自张家港行成立之时 便已入职，2001-2016 年一直担任行长，2017 年至今担任董事长。现任行长、副行长等 多位核心管理层均拥有较为丰富的农商行管理经验，有望为张家港行的稳健持续经营保驾 护航。2022 年 6 月末，张家港行中层干部平均年龄为 40 岁，近五年来下降 5 岁；其中 35 周岁以下占比 33%，有望保持敢为人先的改革锐气；干部的硕士学历占比 15%，核 心管理团队人员稳定性强、专业能力突出。
二、扩张势如破竹，本异地协同发展
2.1、根植张家港，布局江苏，布点山东
根植张家港市，辐射苏州及南通、无锡，同时作为主发起行设立了山东首家村镇银行。2008 年起，张家港行开始了机构建设的扩张之路，同年 11 月，张家港行作为主发起人设立了 首家异地机构——山东寿光村镇银行，该银行成为山东省首家村镇银行。2008 年 12 月， 张家港行在南通市崇川区设立首家异地支行；2014 年 1 月，全行首家在苏州大市范围内 开设的异地支行——常熟支行开业；2016-2018 年先后设立“3 家支柱分行”——南通、 无锡和苏州分行。截至 2022 年 6 月末，张家港行共拥有 1 家总行营业部、3 家异地分行和 42 家支行（其中张家港市 25 家）。若按分支行的总资产划分，65%分布在张家港市， 其余在南通市、无锡市、苏州工业园区的占比较大；省外仅在青岛市开设了两家支行，资 产占比较小（不足 2%）。此外在江苏省、山东省和安徽省共控股了 2 家村镇银行、参股 3 家农商行。
张家港市上榜全国百强县前三，区位佳、经济好，第二产业优势突出。张家港市是苏州市 代管的县级市，位于苏州市北部，地处我国经济活跃的长三角经济区，区位优势显著。综 合实力多年位居全国百强县前列，2021 年 GDP 总量为 3030.21 亿元，在 2022 年 7 月发 布的全国百强县中位列第三，仅次于昆山市和江阴市；在苏州各区县内仅次于昆山市、工 业园区。张家港市经济结构以第二产业和第三产业为主，且中小微企业是第二产业的主力。 2021 年张家港市第二产业 GDP 占比为 51.2%，高于苏州整体水平（47.9%）。
张家港市拥有完备的现代工业体系，在全国产业链中扮演重要角色。张家港市工业实力较 强，其五大主导行业分别为冶金、机电、化工、纺织和食品行业，2021 年末该五大行业 总产值占规上工业总产值的比重超 93%。此外，张家港市积极培育先进工业新动能，如新 材料、高端装备等行业发展迅速，2021 年规上新兴产业总产值占工业总产值的 46.76%， 当地工业企业发展动能强劲。 依托当地发达的民营经济，张家港行对公贷款主要投放于制造业、批零业。截至 2022 年 6 月末，张家港行对公贷款余额为 522.62 亿元，和其余江浙上市农商行较为类似的是， 制造业贷款占比最大，为 39.15%；批发零售业占比 19.45%，制造业+批零业占对公贷款 约 6 成。公贷结构反映了张家港的信贷投放，与当地的实体经济关联度较大。此外，房地 产贷款占比不足 2%，房地产风险总体可控。
2.2、存贷存量的市场份额位居全市前二
在张家港市的存、贷款总量市场份额分列第一、第二，存、贷款增量比肩国有行。截至 2022 年 6 月末，张家港行在张家港市的存款、贷款余额分别为 1011.07 亿元、534.09 亿 元，市占率分别为 20.01%、13.53%，分列张家港市银行机构第一、第二（贷款市占率仅 次于农行）。2022 年上半年新增存款、新增贷款分别为 95.04 亿元、54.91 亿元，新增存、 贷款规模分列张家港市银行业机构第二（仅次于工行）、第三（仅次于工行、农行）。张家 港行的本土竞争力比肩国有行，客户基础好、存款来源稳定，为其资产端的扩张提供有力 支撑，已在张家港市取得较为领先的竞争地位。
三、张家港行的小微打法有何不同？
3.1、构建新模式：对公集中运营、零售网格化管理
3.1.1、“两小”专营部门+异地普惠支行
张家港行在成立之初便拥有优异的小微业务禀赋。张家港行置身乡镇经济发达的苏南地区， 中小微企业数量多，覆盖的对公客户和企业主众多。加上张家港行在当地具有网点多、人 缘好的本土优势，客户基础广泛扎实，天然具备开展小微业务的基础。据招股说明书（2016 年签署）披露，截至 2016 年 6 月末，张家港行的公司贷款占贷款余额的比重为 81.79%， 其中，中小微企业贷款占公司贷款（不含贴现）的比重为 94.69%。我们大致梳理了张家 港行小微业务的发展历程： 1、初探期：2010 年前信贷客户以乡镇企业、农村个体工商户为主。张家港行源于农村信 用社，在改制之前信贷客户的主体是乡镇企业、农村个体工商户。这些客户逐步成长 为主业突出、效益良好的中小微企业，构成张家港行稳定的客户基础，中小微企业贷 款也成为主体业务。
2、转型期：坚守“服务三农、服务小微、服务中小”的战略定力，重点打造“两小”普 惠专营机构。1）小微金融事业部：2010 年 8 月挂牌成立小额贷款中心并进行试营业， 2012 年 2 月更名为“小微企业信贷中心”正式营业。2017 年实现事业部制管理，原 先的小微企业信贷中心更名为小微金融事业部。2）小企业部：2018 年设立小企业部， 2019 年升级为一级部门。至此，“两小”专营机构（小微金融事业部和小企业部）模 式初步形成。 3、提质期：2020 年，因实行大部制改革，小微金融事业部被整合入普惠金融总部，小企 业部则在成立之初便隶属于公司金融总部。小微金融事业部定位 200 万元以下的微贷， 小企业部定位 200~1000 万元的普惠型小微企业贷款（1000 万元以上贷款由公司金融 总部专营），实行错位经营，并在内部形成“两小双轮”竞速机制。
张家港行较早成立普惠专营机构，构建“对公集中运营、零售网格化管理”新模式。除总 行的“两小”专营机构外，张家港行自 2017 年拉开本异地分支行转型的序幕，较早设立 普惠专营机构，而其余四家苏南上市农商行均在 2021 年开始设立普惠专营机构。改革之 后，本异地支行更加聚焦于“两小”贷款、个人贷款： 本地支行聚力零售：2017 年底对本地 26 家支行进行重组，2018 年 6 月顺利完成机构改 革，形成“7+2+16+1”模式，成立了 7 家区域中心支行、2 家综合支行和 1 家对公专业 支行，将 16 家本地支行转型为零售支行，剥离其公司业务，将公司业务上收区域中心支 行，以便更好地聚力零售。
异地支行专注小微：2020 年将 16 家异地支行改革为普惠型小微企业专营机构。改革后， 异地支行原则上只能发放 1000 万元以下贷款，重点发展微贷、普惠口径小微企业贷款和 个人贷款业务，这三类贷款合计占异地各项贷款比例，从 2016 年末的 15.3%提升至 2021 年 9 月的 65.14%，其中微贷占比 35.5%。异地重点发展小微业务，一方面是因为张家港行已 形成可复制的打法，能快速切入当地下沉市场进行竞争；另一方面小微业务的信息不对称较为 严重，在异地进行广铺式作战有助于“做小做散”、分散风险。
异地分支行贡献全行近一半贷款，形成信贷放量的有力支撑。截至 2022 年 6 月末，异地 分支行贷款余额为 529.39 亿元，占母公司贷款总额的 49.81%，较 2018 年末的 41.63% 有较大提升，异地分支行转型后更能发挥张家港行“做小做散”的比较优势，资产业务方 面已取得亮眼进展。异地分支行存款占母公司存款比例在 25%左右，2020 年较上年微降， 或与普惠金融的资产端属性更强有关。
3.1.2、组建四支队伍，金融科技赋能
针对差异化客群分别组建专业化团队，有望为跨条线作战、综合服务客户奠定良好基础： 1）四支客户经理队伍：为扩大普惠金融覆盖面，张家港行共打造四支金融服务队伍，实 现错位发展：针对微贷、普惠型小微企业各打造一支专营团队，据 2021 年中报披露，微 贷、小企业客户经理分别有 360 名、124 名；针对城乡居民、集团客户也各打造了一支 队伍。 2）“跨条线作战”试点：对于本地和异地支行来说，由于剥离了公司业务，因此能够聚焦零售和小微业务，持续深挖零售客户、普惠小微客户的需求，提升单个客户的综合价值。 张家港行已在苏州分行试点，打造超级客户经理团队进行跨条线作战，这与常熟银行的“普 惠金融试验区”打法较为相似，异地拓客有望打开新局面。
授信采用“IPC+信贷工厂”模式，兼具传统模式和大数据模式的优点。新客户准入方面， 由于部分小微客户的数据完整度较低，无法直接“流水线”运作，因此张家港行把 IPC 本 土化后，将客户信息标准化后再进行“信贷工厂”运作，该模式对于信贷员和金融科技的 要求均较高。具体来看，主要是依托内外部数据建立行内黑灰名单，用于风险客户的甄别； 建立包含客户全生命周期表现的 360 视图，构建智能调查报告，为审批人员的风险识别提 供智能辅助工具。此外，张家港行在传统风控模式基础上，积极推进数字化风控，基于工 商、征信等内外部大数据分析应用，实现自动化风险识别和计量、信贷自动化审批。
全国首家采用国产分布式数据库的银行，为零售业务转型奠定坚实基础。2019 年，张家 港行新一代核心系统工程项目成功上线，这是国内银行首次在传统核心业务系统场景下， 采用国产分布式数据库，打破了银行业在传统系统领域长期被国外商业数据库所垄断的局 面。2020 年设立金融科技实验室，全面启动数字银行建设，探索数字转型。2021 年，成 立金融科技总部，配备各专业人才 127 名，推动实现线上产品的“秒批、秒贷”，有望加 快覆盖零售客户，同时节约部分人力成本。2022 年 6 月末，张家港行员工人数约 2500 人，在上市农商行中处于中等水平，2022 年前三季度成本收入比为 30.26%，较上半年继 续下行 8BP，随着普惠团队人员基本配备到位，人均产能将逐步释放，成本端有望持续改 善。
3.2、“两小”贷款成为信贷投放主引擎
3.2.1、扩总量：“两小”贡献近一半增量贷款
小微企业贷款约占全行贷款 2/3，实现增量、扩面、“做小做散”。截至 2022 年 6 月末， 母公司小微企业贷款余额（主要为：小型、微型企业贷款；个体工商户经营性贷款；小微 企业主经营性贷款）超 700 亿元，占各项贷款的 66.46%，占比较年初进一步提升。 “两 小”贷款属于普惠口径的小微企业贷款，2021 年末微贷、小企业部贷款余额分别为 223 亿元、175 亿元，同比分别增长 31%、27%。除“增量”以外，“扩面”也卓有成效：6 月末小微企业户数达 4.05 万户，较年初增加约 4300 户。“做小做散”方面：6 月末小微 企业贷款户均余额 174 万元，较年初减少约 2 万元；其中微贷、小企业贷款户均余额分别 约为 40 万元、300 万元，客户层次较为明显。
“两小”贷款增量占全行贷款增量近一半，成为全行信贷扩量的“主引擎”。截至 2022 年 6 月末，张家港行“两小”贷款总额为 444.84 亿元，占母公司贷款总额近 42%。2020-2021 年“两小”贷款的增量占母公司贷款增量 60%以上，2022 年上半年该比重降至约 50%， 但仍为信贷扩量的“主引擎”。在“两小双轮”竞速机制带动下，两部门针对分层客户， 进行错位化定位，增量扩面方面取得亮眼成绩。在“两小”贷款的带动下，2018 年张家 港行的贷款增速同比翻倍至 20%以上，其后一直延续 15%以上的高增。
张家港市贷款增速强劲，叠加重点区域有力支撑，预计全行贷款将维持较高增长。放眼张 家港行重点布局的苏州、南通和无锡这三大地级市，2021 年各市本外币贷款余额分别增 长 15.95%/16.34%/14.09%，其中张家港市增长十分强劲，为 19.74%，增速自 2018 年 连续 3 年明显上行。加上异地扩张之路仍处于上升期，贷款的渗透率存在较大拓展空间，因此我们预测张家港行 2022-2024 年贷款余额将保持 16%~18%的同比增速。2022 年 9 月末，核心一级/一级资本/资本充足率分别为 9.74%/11.29%/13.97%，较 6 月末均边际上 行，资本补充压力有所缓解，支撑信贷放量的“弹药”较为充足。
3.2.2、调结构：全行贷款的1/4为个人经营贷
“两小”竞速机制下，个人经营贷占比较高。随着张家港行零售转型推进，其零售贷款结 构不断优化，高收益零售贷款占比提升，住房按揭贷款比重趋于稳定。截至 2022 年 6 月， 张家港行个人经营性贷款占贷款总额的 25.31%，在上市银行中位居第二，仅次于常熟银 行。张家港行根植民营经济发达的苏南地区，随着“两小”竞速机制不断深化，叠加微贷 员工队伍配备到位、异地支行聚焦普惠金融，未来微贷和小企业贷款跨条线作战，将赋予 个人经营贷强劲的发展动能。
3.2.3、稳息差：资产重心下沉，息差边际上行
从时间序列来看，张家港行净息差的走势主要分三个阶段： 1）2016 年中以前，净息差震荡下行，部分年份低于商业银行整体净息差，主要是受到行 业整体净息差下行压力的影响。一方面是央行连续下调人民币存贷款基准利率，并全面开放存款利率上限；另一方面是 “营改增”实施后，银行能够抵扣的进项部分较少，导致 利息收入减少，净息差受挫。 2）2016 年中至 2019 年，净息差进入上行通道，2019 年超过农商行整体水平。一是受 益于零售转型战略、“两小”贷款获得较高溢价，资产端收益率总体较高；二是监管趋严， 高成本的同业负债缩减；三是央行降准加速了生息资产增速扩张。
3）2020 年至今，净息差高于行业平均水平，2022 年三季报的净息差边际上行。宽货币 政策延续，资产利率下降难对冲，行业净息差温和下降。2022 年前三季度，张家港行净 息差为 2.25%，较 2022 上半年上行 1BP，位于披露净息差的上上市银行前列， 主要得 益于资产端量价双优。
信贷资产占比位居上市银行前列且不断提升，资产获取优势显著。截至 2022 年 9 月末， 张家港行贷款占总资产的 61.01%，位列上市银行第七。张家港行的信贷资产占比高，主 要得益于：1）区域经济发达，以张家港为大本营、聚焦苏南、辐射江苏，资产获取方面 的区位优势显著；2）随着支农支小、零售转型战略深入推进，个人、小微等资本占用相 对较轻的业务占比有所提升，因此增量扩面、信贷方面受到的资本压力相对较小。
零售贷款占比较高，且以个人经营贷为主，按揭占比小。2022 年上半年，张家港行贷款 平均收益率为 5.62%，位居上市农商行第二位，在有披露的 32 家上市银行中位于第四。 2017 年提出零售转型战略以来，零售贷款占比从 2017 年末的 23.52%显著提升至 2021 年末的 44.42%（位居上市银行第七、上市农商行第四），其中又以收益率较高的个人经营贷款为主，而收益率较低的按揭贷款占比较小，对于贷款收益率具有正向拉动作用。
个人定期存款占比提升较为明显，存款平均成本率小幅承压。截至 2022 年 9 月，存款总 额为 1356.70 亿元，较年初增长 120.94 亿元，同比增长 13.47%。2022 年上半年存款平 均成本率达 2.33%，位居上市农商行首位，主要由于个人定期存款占比较大，边际提升至 50%以上。对于个人定期存款较为依赖，一方面是由于推进支农支小和零售转型战略，沉 淀较多长尾客群和下沉客群；另一方面是由于农商行普遍存在的综合化经营能力不足，导 致活期存款的沉淀较少。
四、财务指标迈入上市后的黄金发展期
4.1、PPOP增速持续高于同业平均
已进入上市以来的黄金发展期，PPOP 增速持续领先上市农商行平均水平。张家港行 2022 年前三季度实现营业收入 36.72 亿元，同比增长 7.03%，增速较上半年边际上行。PPOP （拨备前利润）增速自 2018 年反超行业平均水平，主要得益于创收能力和成本管控的双 重优化。2022 年前三季度 PPOP 为 26.24 亿元，同比增长 10.01%，远高于上市农商行 整体增速，盈利的稳定性较强。
拨备反哺利润空间较大，业绩可持续性较高。2021 年张家港行实现净利润 13.37 亿元， 同比增速为 34.24%，净利润增速高居上市银行首位。2022 年前三季度，净利润延续高增 态势，同比增长 28.57%，位居上市银行第四、上市农商行第一。我们拆分张家港行 2022 年前三季度净利润增速发现：正向贡献因子分别为拨备、规模增长、非息收入、成本；负 向贡献因子为净息差、税收。近年张家港行业绩渐入佳境，展现了较强的穿越周期能力， 叠加拨备充足、资产质量稳定，业绩的可持续性较高。
4.2、投资收益贡献较大，节税效应显著
手续费及佣金净收入增长潜力较大，非息收入主要由投资收益拉动。2022 年前三季度， 张家港行非利息收入为 7.57 亿元，占营收比重为 20.60%，占比较 2021 年末上行 56BP， 营收形成多点支撑。投资收益一度是主要的贡献项，中收的贡献度有较大潜力。由于配置 较多免税资产，如国债和货币基金，带来显著的节税效应，2021 年实际税率仅为 2.62%，2021 年前三季度为 4.8%，也处于较低水平。另外，前三季度汇兑收益同比大幅多增，成 为非息收入增速较快的主因。
4.3、资产质量稳中向好，拨备覆盖率创新高
不良率持续低于 1%，关注率处于历史低位。2016 年以来，张家港行不良率、关注率持续 下降，拨备覆盖率持续提升。截至 2022 年 9 月末，张家港行不良贷款余额 10.17 亿元， 不良率 0.90%，较 6 月末持平；关注率 1.59%，较 6 月末下行 2BP。不良率、逾期 90 天 以上贷款偏离度均在上市银行板块中处于较低水平，风险认定较为严格的前提下实现存量 风险的基本出清。
拨备覆盖率实现拔升，已超 540%，位于上市银行第三。截至 2022 年 9 月末，张家港行 拨备覆盖率为 541.02%，较 2022 年 6 月末继续上行，位居上市银行第三，拨备垫增厚的 趋势显著。横向对比来看，张家港行拨备覆盖率自 2021 年实现较大跃升，主要由于近年 新生成的不良贷款显著减少，拨备覆盖率的分母端扩张速度趋缓。目前拨备覆盖率已处于 较高水平，叠加“做小做散”战略下大额风险减少、增量风险可被有效分散，因此拨备反 哺利润的空间正在加大。
五、盈利预测
1）“做小做散”定位明晰，规模增长潜力较大。贷款方面，张家港行立足于区位优势，普 惠小微业务出发较早、“两小”贷款增长势头强劲，贡献全行近一半贷款。我们预测张家 港 行 2022-2024 年 总 贷 款 增 速 分 别 为 16.50%/17.30%/17.00% ， 总 资 产 增 速 为 10.91%/12.86%/13.82%。存款方面，本土客群基础深厚，2022 年上半年存款增量在张家 港市排名第二。我们预测 2022-2024 年张家港行总存款增速分别为 14%/15%/16%。对应 地，我们预测 2022-2024 年净利息收入增速为 10.34%/11.95%/13.85%；
2）非利息收入增长仍具有较大潜力。手续费和佣金净收入方面，张家港行的零售客群、 普惠客群基础深厚，为中间业务引流奠定较好基础，中收增长潜力较大。我们预计张家港 行 2022-2024 年手续费及佣金净收入占营收比重分别为 2.91%/2.99%/3.06%。 基于以上假设，我们预测 2022-2024 年营业收入分别为 51.22 亿元/57.31 亿元/64.38 亿 元，增速分别为 10.95%/11.89%/12.34%。2022-2024 年归母净利润分别为 15.85 亿元 /19.11 亿元/22.84 亿元，增速分别为 21.58%/20.54%/19.52%；张家港行 2022-2024 年的 摊薄 EPS 为 0.88 元/1.06 元/1.26 元。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库】
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