2022年几近尾声,外部环境持续地变化着,又一波疫情在年底突然来袭。光怪陆离的后疫情时代,企业的生存、新经济的发展依然面临巨大挑战,然而“回到从前”的幻想已经被击得粉碎,普通人也必须面对的生产生活关系重构。变化是发生的,但对于变化的感知,我们从未停止。

从直播带货到在线学习,从视频会议到远程问诊,在社交距离被迫“拉长”的后疫情时代,人们生活中越来越多的场景数字化、智能化,音视频技术已经成为在线互动领域非常刚性的底层需求。2022年,这一领域的企业也正因此处在红利变现和发展蜕变的关键节点上。

头顶“中国首个登录纳斯达克的音视频SaaS技术服务商”标签,12月26日正式在美股完成上市的百家云,正是这些数字化服务的主要推动者和受益者。成立五年,这家公司正踩在中国音视频服务赛道发展的黄金时代,从初创企业走至IPO敲钟的门前,百家云的发展成熟之路,也是国内TOB技术服务领域企业崛起的样板与缩影。

在百家云的成长史里,有几个问题值得我们共同思考:

1、为什么“盈利”会成为中国SaaS企业少有的标签?

2、音视频技术服务商这个领域,到底什么才是企业的核心护城河?

3、百家云核心的业绩驱动因素是什么?其业务想象空间到底有多大?前景可期还是遥不可及?

希望透过百家云这个案例,我们可以一起探索下音视频技术服务这个行业发展脉络的变化,也一起交流复盘下未来中国SaaS企业的投资逻辑。

知名机构扎堆追捧,百家云有何魅力?

作为国内音视频服务赛道上的一匹黑马,百家云长期以来颇受关注。

百家云全称百家云集团有限公司,2017年5月注册成立于北京市海淀区,是一家拥有音视频核心技术和知识产权的国家级高新技术企业。成立初期,百家云以提供音视频SaaS服务为主,服务了包括华图教育、朴新教育、学大教育、精锐教育在内的数千家教育行业客户。

与其他场景相比,教育应用场景对实时音视频技术要求较高,体现在低延时、高流畅性、高互动性及高并发性等需求。同时,相比其他场景,教育具有更强的付费属性,用户体验将直接影响用户的付费和续费决策,因此教育场景需要更大的音视频技术投入。

根据百度指数显示,2020年前后,疫情对教育模式的观念重塑以及5G技术革新使得实时音视频在教育行业的应用更加广泛。百家云的业务布局颇有眼光,在成立初期便踩准风口,伴随重点发力的在线教育行业,一起爆发。也是在这个阶段,百家云完成了最重要的B轮及B+轮两轮共计2.71亿元的融资。

截止上市前,百家云已完成6轮融资,其中不乏国科嘉和、金浦投资、达晨财智等知名投资机构身影。去年7月,百家云获得来自行知资本的数亿元C轮融资,届时估值达30亿人民币。从财务数据表现来看,百家云也没有辜负投资人的信任:

2020财年百家云收入2337万美元,2021年则是实现了4145万美元的收入,增长率近80%,业务增长迅猛。尤其值得注意的是,在过去两个财年内,百家云净利润率均达到了10%左右,成为业内少有的有盈利的SaaS公司。

是否盈利是看企业商业模式能否成功的一项重要指标,如果一昧的烧钱投入,抢占市场,但是却看不到回报,也就代表其商业模式并不可行。

从收入结构上来看,百家云性感的成绩单,确实离不开SaaS这种优秀商业模式的重要贡献——不仅产品标准化、可以实现超卖及规模化扩张,每一次新增加的用户访问或使用,边际成本并不会呈现线性增长,此外客户粘性也高。

此外,由于SaaS服务能够降低用户的使用门槛,这也就让百家云快速打入不同行业,同时在服务中小客户的过程中更加了解不同垂直领域的业务痛点。

根据公开资料显示,随着新冠疫情以来国内音视频技术需求的全面爆发,百家云逐渐从单一SaaS业务扩张业务版图,目前,百家云的产品已经可以分为三大类:视频SaaS及PaaS产品、云产品,以及视频解决方案。

从官网可以看出,目前百家云客户名单,除教育客户之外,不乏汽车、金融、医疗、电销等领域知名企业,包括宝马、西门子、海信集团、中国工商银行、苹果、广汽集团东北证券等大型机构也都是百家云的服务对象。足以可见百家云业务版图逐渐扩张至多个行业。

逆势加码,能否稳坐音视频SaaS第一股?

“竟然能够连续3个财年实现盈利”——这是很多人看了Proxy Statement中百家云财务数据后抓到的一个重要亮点。然而,这一点便已经远超大部分的同行。

中国式SaaS大都通过亏损来获取增长,先野蛮无标准签客户挣钱再做规模化,由于非常依赖资本补血,因此能效和客户价值很虚弱,经不起风吹雨打。疫情之后,全球经济加速下行,在市场稳定时期中国SaaS企业盈利都艰难,黑天鹅常态下增长难度就更可想而知了。

百家云怎么做到的?或许可以总结为百家云的经营效率,或者说成本管控,或许是同类企业中比较优秀的。

中国大部分TOB企业无法实现盈亏平衡,无非销售费用太高,或者收入增速远远赶不上其他资本开支的增速,换句话说,不是投入销售费用的投入效率太差,就是产品的吸金能力太弱。

百家云董事长李钢江在创业之前,担任过高途、搜狐、百度、Google等知名企业的核心高管;总裁马义,则是前搜狐视频CTO、56网总经理,一般而言,核心团队都是技术出生,这家公司的技术研发投入效率就会更高;此外,根据公开资料,百家云研发中心还设置在了武汉、南京等二线城市,这就决定了公司研发人力成本,相对其他公司会更低。

再看Proxy Statement里面反馈的其他几个数据,也足以佐证这一结论:

一是研发人员数量,截至至2021年6月30日,百家云共有418名员工,其中研发人员243名,占比达58%。可参考的对比对象中,2021财年声网公布的研发人员比例为61%,twillo研发人员数量39%。此外百家云研发人员平均具备7年的相关行业经验,在百家云工作2.4年以上,可见研发员工占比和研发人员经营等方面,处于行业一流水平。

二是研发投入,百家云从2020财年的3,660,973美元,增长至2021年的5,806,402美元,增长58%。这一期间,百家云不但发布了实时音视频PaaS产品,还将产品线拓宽十余条,足以见团队对研发的重视和极高的研发效率。

三是运营投入情况,百家云2020年财年的总运营成本是1070万美元,相对收入占比46%。2021年的运营成本是1610万美元,相对收入占比39%,相对2020年的收入占比降低了7%。这说明公司在管理、销售和营销费用方面控制得不错,公司在客户转化率、投出产比方面继续在提高。

2022年,想要在疫情下穿越寒冬、重焕新生,提高经营效率、做好成本管控这两点,或许值得每个企业学习。

下业承压,高增长趋势有待验证?

“百家云的榜样是Salesforce。”

彼时刚刚经历过2020年的黑天鹅乱舞,百家云在获得B轮融资时,被媒体如此对标。时隔两年回顾百家云发展之路,确实遵循了“从小到大”的升级路线,与美国巨头Salesforce的发展路线,颇有几分相似。

Salesforce在2008年底进军大企业市场时,已在中小企业中耕耘了7年以上,拥有5万稳定付费用户、10亿美元以上营收规模。而后,Salesforce发布应用开发平台force.com,通过丰富的产品矩阵,正式打入更多领域的大客户群体中。

这种“从小到大”客户结构的升级,有其合理性:中小企业业务单一、需求轻量,以标准化更高、定价更低的产品,即可满足大部分服务需求。而大企业内部环境复杂、定制难度大,往往需要厂商积累了更多经验,提高底层模块化水平后,方可满足复杂的部署与定制需求。

而中国面向企业端的软件服务生意,向来更是一门“得大客户者得天下”的生意。2020年,百家云精准地抓住了中国更多行业的音视频技术服务需求,将公司主要发力的行业,从教育行业顺利扩张到了金融、医疗、汽车等全新的领域。并且,从服务上,实现了从SaaS服务商到PaaS服务商的转型,开始为更多中大型企业提供私有化部署和定制化服务。

近一年来,百家云要面向公立校、政府机构和各行业企业的视频解决方案产品线,发展格外迅猛,成为真正支撑百家云业绩增长的中流砥柱。据委托书披露的数据,百家云视频解决方案业务线营收2020财年的从84万美元,快速增长到2021财年的1749万美元,增长了近20倍,对整体营收的迅猛增长作出了相当大的贡献。

此外,面向大企业客户及政府事业单位的支持私有化部署的云产品,包括网校系统、视频会议、企培系统和视频制作等,也备受认可。这类产品可以较大程度地满足客户的定制化需求,甚至能做一些安全性改造以适配客户的内部系统。虽然这部分收入仅占百家云整体收入的6.4%,但增速明显,已从2020财年的114万美元增长到2021财年的266万美元。

截至2021年12月31日,百家云共有2783家客户,较18个月前增长了166.2%。作为音视频行业的最主要下业,在线教育2021年经历双减政策之后进入了整顿期,因此,作为服务商的音视频技术服务商,注定会损失一部分客户,这个趋势可以参考百家云的前辈——美股上市声网,自2021财年开始,声网收入锐减。财报会中,CFO也指出这主要是因为双减政策,致使中国K12教培行业产品的使用量减少。

从教育行业音视频服务起家,到将服务客户领域延伸至汽车、金融、医疗等诸多领域,百家云由于业务结构的调整,避免了双减带来的毁灭性打击。

目前,百家云暂未公布新的财务数据,但合理预测,百家云能够在寒冬中承受住压力,进一步取得逆袭。按照目前的发展速度,随着未来2-3年公司业务规模逐步扩大,百家云进入稳定盈利期并不难。

结语

自疫情发生以来,能提供视频服务的SaaS公司受到全球资本热捧。但两年间,因宏观层面的乌云重重,股票市场经历了波折的上行下探。

以音视频技术为锚点,在落地能力这一方面,百家云已经拥有了稳定的基本盘。目前来看,百家云具备三大优点:

1、有远超行业的自我造血能力和盈利能力,不依赖资本输血;

2、真正地理解中国客户的需求,协同共生的理念贯彻成长始终;

3、拥有足够专业的团队,能承接大量用户需求,为用户关系和用户体验兜底。

在资本市场大环境日趋紧张的状态下,百家云选择与美股上市公司富维薄膜合并的路径登录资本市场,或许能够逆势加码,获得更多的生长空间,创造下一个市场奇迹

$富维薄膜(NASDAQFFHL)$$上证指数(SH000001)$

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