商超变革的商业模式思考

大家好啊，今天这篇文章是扫地僧司马懿写的第466篇原创文章。如果您要和我互动，文末留言。

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高管集体露脸道歉

390家超市关闭，一年暴亏40亿，市值蒸发700多亿，高管集体露脸道歉。50岁的永辉董事长真的是急了，一夜白了头。

董事长带着高管们道歉，请求市场再给永辉一点时间。那永辉超市到底做错了什么？其实永辉犯的错误是90%的老板都会中招的，虽然说的有点绝对，但也大差不差，非常值得我们借鉴和深思。

曾经的永辉到底有多牛？不仅火遍大江南北，还一度反超华润、大润发成为中国本土最牛的超市，市值也曾经1000多亿。但是万万没想到的是，好不容易打败了所有竞争对手，最终被颠覆的居然是整个传统商超行业。先是电子商务的火速崛起，淘宝、京东、拼多多疯狂地挤压传统大卖场的客流和销售份额，紧接着新零售又横空出世，阿里、京东、苏宁各种巨头纷纷抢占线下市场，本就处在风雨飘摇的传统超市再遭重创。

更惨烈的是社区团购又来了，直接让传统超市走到低谷时刻。就连名创优品的老板叶国富也说，如果让社区团购再办一两年，那些大型超市基本上没戏了。结果不出所料，家乐福卖身苏宁。大润发被阿里收购，就连世界五百强第一名的沃尔玛也快撑不住了，主动关店止损，5年关闭了80多家门店。

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好事多一枝独秀

但是万万没有想到的是，就在所有传统超市一片哀鸿遍野的时候，有一家神奇的商超却丝毫不受影响，依然是混得风生水起。它就是好事多会员超市，你是著名的投资人芒格重仓的三只股票之一。

好事多卖的商品几乎不赚钱，纯靠收会员费打出一片天地，带动股价十年翻八倍，成为美国第二、全球第七的零售巨头，好事多的商业模式不仅对雷军创办小米大受启发，而且连黄征的拼多多、马云的盒马鲜先生也都是借鉴它的商业模式。那么，好事多究竟是用了什么样的神仙模式呢？

首先，好事多采用的打法不同，别的超市是卖商品赚钱，他却靠的是会员赚钱。消费者想要获得进超市购物的资格，你先得交上299块的会员卡，否则不让进，一张会员资格卡就卖这么贵，那为何还有16万顾客当天就争着办卡呢？原来好事多将商品的价格压得极低，同样品牌的商品，好事多的毛利最低只有1%，最高不超过14%，而其他超市同行至少要保持在20%-30%。说白了，比淘宝拼多多这样的电商平台还便宜，相当于把淘宝拼多多的流量搬到了线下，那这个时候大家可能会好奇，好事多他凭什么能保证价格这么低呢？那不赔死吗？因为好事多采用的是经典品类，每款产品只选两到三个性价比最高的品牌，所以好事多里面大概只有4000多种产品种类，种类少了，单个产品的出货量自然就大了，总部也就能跟上游供应商压低价格。

其次，好事多的门店通常都开在郊区，地租便宜，而且门店就是仓库，根本不再需要额外的仓库，门店的装修也是能精简就精简，又省下了大量的成本。再加上同样的商品，它的包装更大更多，所以商品自然就更加实惠了。

最后，好事多的会员忠诚度极高，会员可以享受商品无条件退货的服务，比方说用过的家电可以退，吃了半个的西瓜觉得不好吃可以退，甚至你对会员卡不满意照样可以退。所以对会员来讲，进好事多完全不用看价钱，也不用琢磨商品到底好不好，闭着眼睛买就行了。靠着这些操作，好事多在全球有超过接近一个亿的会员，并且超过九成的会员都有极高的忠诚度，续卡率高达90%。一年会员费这一项就收入35个亿。

因为有大量的忠实会员打底，好事多又开始通过跨界获取百倍利润。比如说全美最大的红酒经销商就是好事多，全美第二大汽车经销商也是好事多，除此之外还有餐饮连锁公司、药店连锁集团，还有汽车维修公司等等。

所以同样是超市行业，为啥好事多能干的风生水起，永辉以及其他传统商超却叫苦连天呢？就是因为时代已经变了，好事多通过卖产品圈人，然后通过复购还有跨界来赚利润，但是我国的大部分传统商超还在卖产品赚差价。你就说你怎么跟人家竞争？如果日新月异的今天，你还在用传统的生意思维做今天新时代的企业，就相当于你在朝着错误的方向努力，想要成功比登天还要难。

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我们也有一个例外

在我们国内，虽然大部分商超都在卖商品，但是也有一家名不见经传的市县生活超市在卖服务。它竟然把家乐福和世纪联华这样的巨头给搞关门了，沃尔玛因为害怕和它正面竞争，筹备了五年一直都不敢开业，马云也曾亲临现场考察之后称它为中国企业的一面旗帜，这就是开在许昌和新乡开设的“胖东来超市”。

胖东来超市在当地老百姓心目中非常受欢迎，它创造了一个纪录，开业不到一个小时就被迫营业。因为几乎全城的百姓蜂拥而至，城市交通几乎瘫痪。胖东来每年的营业额80多亿，其中85%的利润来自于回头客。

胖东来为什么受欢迎呢？我们一起来探究一下：庞东来的创始人于东来一九九五年在许昌起家，仅仅只是一个40平米的杂货店。胖东来成功之后，有人就问他，你的经营秘诀是啥？他说就是一句话，对老百姓好一点啥都有了。那胖东来对顾客到底有多好呢？比方说在疫情期间，口罩异常紧张，甚至出现哄抬价格，但是胖东来居然在超市门口备上免费的口罩；同样是疫情期间，很多超市的菜价涨得很厉害，甚至在北上广出现了七八十块一棵的天价白菜，但是胖东白不但没涨价，硬生生的把蔬菜按照进货价零利润销售，而且不限量；要是下雨天，胖东来员工会打伞到公交站台去接客户：下雪天，胖东来员工会在门口帮顾客扫掉身上的雪；看到有老人和小孩，员工会把他们带到要去的楼层。

当老百姓进店之后，光购物车就七八种，不但有座椅的，对那些视力不好的顾客，还配上放大镜、老花镜、无线充电。吸烟室、母婴室，贴心的儿童马桶应有尽有。胖东来在售后服务方面更厉害，庞东来从创立那一天起就承诺产品不满意就可以退货，并且商品只要七天内降过价，顾客就可以过来退还差价。

据说，有一次国际金价暴跌，胖东来就给购买黄金的顾客全部退还了差价。胖东来电子秤都设置为去掉包装的重量，装海鲜的塑料袋，里面往往有多余的水分，他们都要把水分挤掉了再称。这就是胖东来的经营秘诀，也是经营会员的一种方式。可以说胖东来的服务方式比海底捞还无微不至，把“卖服务”做到极致，这就是“胖东来”成为那一个例外的经营诀窍。

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来自司马的一些思考

传统的商超面临着时代的变革，再好的商业模式也容易被冲击得七零八落。特别是疫情是检验优质企业或者门店的试金石。很多商超开了又关，关了又开，毕竟这一个行业是赚辛苦钱的一个行业。像好事多和胖东来这种是比较极为个别的案例，大部分同行都像新华都、苏宁易购、国美电器、永辉超市那样纷纷死掉，或者在生死边缘上垂死挣扎。

再好的商业模式，在时代的变革洪流面前一文不值。但是司马同时也看到另外一个现象，楼下小区的药店开了一家又一家，就没有见过他倒闭的。市场是由需求所决定的，老龄化所带来的医疗和医药增量市场会让很多企业吃得饱饱的，永辉超市的悲剧在医疗医药这个行业目前不可能上演，在未来相当长的一段时间，“保命”行业是一个赚钱不辛苦的行业，也是资本更应该去重点关注行业。

投资的道路需要用脚去感受，投资的道路需要用心去丈量。需要“司马懿”的坚忍，更需要“扫地僧”的禅心。此文仅作为本人投资记录和思考，投资有风险，入市需谨慎。

$片仔癀(SH600436)$ $永辉超市(SH601933)$ $新华都(SZ002264)$

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