声明：内容来源于网络，友情分享，本文不做买卖依据，如侵权请后台留言删文
22 年业绩预告净利润-3.5~-2.5 亿，对去年以前不良工程坏账计提，除去计提影响，Q4 销售端收入同比+25%，行情比 Q3 向好，22 年全年不到 5%的收入增长。22 年经营性现金流较好，超 5 亿现金流入，去年整体收入增长，但结构发生变化，工程代理和零售代理大幅增长，直营业务大幅下降，现金流持续向好。23 年渠道主要三个渠道直营工程、工程代理、零售代理：重点在工程代理和零售代理，同时重点抓直营工程的保交楼业务，严控欠款业务。1 月接单同比-5%，生产端出货-25%，由于过年 1 月 15 日之前物流停止。直营和工程代理在一个车间，2 月该车间负荷率在 80%+，目前当日接单恢复到 200 万/天，招商日均25 家，22Q4 大约会高于 25 家。全年工程+工程代理，95%的销量到地产客户，销售和竣工数据强相关，竣工数据 23 年大约是 22 年的翻倍，市占率不提升的前提下，销售的增长是可以预见的，去年直营工程的市占率有 2.6pct 的提升，对今年工程大概率预期增长幅度大。21 年零售增长 4.5 亿，预计 23 年零售端全年收入超 21 年，22 年、23 年销售单价可比，目前执行的大都是 22 年的在手订单，23 年的价格和 22 价格略往下走一点，零售端价格稳定，不会降价。23 年成本压力会变小，材料端对我们是有利因素，22Q3 净利润 8%左右，毛利 26.42%；22Q3 销售费用 10%，研发费用4%，费用端总和 14%，净利率在 12-26%，销量增长越多，净利率越高，一定会高于 8%。当前木门市场容量达 1700 亿左右，加上柜、防火门等区域，市场容量在万亿以上，整体行业格局上，各企业体量小，最大的欧派家居 200 亿。木门行业企业分布更散，零售端梦天 13-14 亿，tata 跟梦天差不多，欧派家居 10 亿+；工程渠道主要 4-5 家，22 年整体都是下滑的，下滑 30-50%不等，行业经过 22 年后，竞争格局在优化。公司收入从来没有下滑过，一开始以出口为主，08 年金融危机的情况下公司开拓国内市场，依旧稳住了；20 年地产整顿，当时地产客户占比 80%，经过这两年的调整，收入端依旧没有下滑，每年 4-5%的增长幅度。
Q：恒大从 22 年 9 月开始，以现款现货的方式提供订单，目前订单情况如何？
A：订单一直在持续，今年 Q1 工厂一直满负荷生产。
Q：22 年新零售加盟商多少家？23 年预期多少家？
A：22 年 23000 家，按照老的招商政策（1 万多加盟费）23 年预期可以翻倍，如果调整招商政策的话，数量还会更多，23 年加盟门槛可能降低。
Q：22 年工程代理商有多少家？
A：22 年工程代理 400 多家，22 年受制于疫情，没有太多拓展，23 年目标 500 家。
Q：直营方面是怎么规划？
A：直营主要想抓保交楼，原有直营项目保持微增，原因在于：原来的直营项目付款方式非常差，保利等工程直营总量在增，不是说渠道不好，是尾款的问题，今年抓住保交楼的增长会很可观，也要考虑工厂的产能、资源配比、提升。
Q：代理商可以接地方性保利、万科项目？
A：不同地方不一样，分情况看，保利全资子公司可能管控比较严，要用体系内的，合资公司管控力度弱，可以自己选择。
Q：保交楼的交付节奏？
A：复苏从恒大开始，恒大 22Q4 明显复苏，23Q1 延续 22Q4 趋势，融创、阳光城等的保交楼项目都在起来，但是速度没那么快，大约相当于恒大 22H1 的状态，在靠企业自身解决问题，并没有系统解决问题，保交楼政府会兜底和主推，最终问题都会解决。
Q：工程直营的账期？
A：平均账期超过 1 年，直营现在很难做，21、22 年直营 26 亿降到今年 12-13 亿，因为尾款太大。
Q：稳态情况下，各个渠道情况？
A：长期展望零售代理和工程代理继续增长，工程如果尾款条件改善会有增长，如果尾款环境差，不一定会增长，我们可以主观选择工程项目做还是不做。
Q：工程代理会成为行业主流方式吗？
A：工程代理和直营区别在于客户线不同，直营深度绑定大客户，不会大面积开发，只锁定大客户，聚焦5-6 家企业，保交项目大部分可预付，这种项目就可以做；工程代理的触角很深，既可以是地产客户，也可以是城投、酒店、医院、学校、公建项目等，客户群类别不同，全系列客户都可以做，大客户、中小客户都可以，业务机会很大。工程代理将聚焦点从头部客户放大到全类别的客户、中小长尾客户，有很大的增长空间；零售从 20 年的专卖店模式，现在覆盖长尾市场。近两年在新渠道上可以维持快速增长的核心理念是：把聚焦头部客户的思路转变为深入布局全渠道。
Q：经销商管理方式？
A：20 年以前，公司经销商采用的模式和目前市场通行的模式类似，聚焦头部 5%客户，开专卖店，多品类产品业务模式，专卖店区域独家代理；20 年以后，销售端原本是一个区域一个经销商，现在取消了独家代理，全渠道招商，产品端推行类标品，尺寸非标，但是颜色、款式公司控制，采购变简单了，零售线效率高，规模效应强。专卖店改为全渠道，目的是将客户群体扩大，头部来看竞争对手是 tata、梦天等，全渠道看竞争对手是原本占 95%的近万家的小厂，全渠道模式的前提条件是公司产品价格做到和小厂的价格一样，我们有品牌背书，加盟商基于利益驱动，不是基于管理加盟，疫情期间地推招商没做过，都是线上招商，根本在于这种业务模式，不管理价格和推广，只管违规，比如客诉、纠纷、恶评处理等，会存在局部市场的经销商利益冲突，但是遵循市场规律。
Q：长期看，加盟商的天花板在什么地方？饱和后增量来自哪里？
Q：木门的安装、服务也很重要，如果不对经销商管理，是否会影响客户满意度？
Q：市面上会不会存在伪造的门？
Q：成本这块有没有压缩的空间？
Q：品牌强度在普通消费者里是什么水平？
A：目前全部品牌商销量总和占比不到 5%，包括欧派、梦天、tata 等，tata 木门单价更高，我们在数量上是 tata 的两倍，市占率高很多；目前没有品牌商和我们模式相同，其他品牌都是专卖店模式，成本上我们已达到小厂水平，和其他品牌商没有可比性。
Q：代理商里面，有非住宅类的客户，以后怎么预期？
A：非地产渠道，22 年初才开始规划、成立了团队，22 年是启动的，22 年签了 1.4 亿合同，23 年会在这个方向继续放大，目前能做的产品都可以做，不限渠道，我们只把货卖给代理商，其他的没有关系
Q：全屋定制柜产品怎样？
A：主攻衣柜，推类标品，去年 5、6 月做零售端 12 月每天订单额已经达到 30 万；工程端，衣柜、橱柜等品类都做。
Q：公司层面提价从哪些方面？
A：21 年 11 月底由于原材料价格上涨，提价 20-50 元不等；成本压缩还有很大的空间，20 年恒大毛利可达 20%，参考恒大的例子，未来可以提升的空间很大。
Q：行业整合的趋势？
A：江山原本有 500 多家木门厂，现在只有 200 多家厂。起步的时候租了 3 个基地，不租了以后，基地分租给了有 7-8 个小厂入驻，且入住成本低，去年这些小厂全都关了。从公司出去的经销商基本都在做工程，零售端做的最好的 6000 万。目前不会有人再去办木门工厂，办厂没有吸引力了，今年如果能把厂卖掉会有不少人选择退出。去年整体木门容量下滑的，我们总销量上升，公司市占率提升 2.6pct，集中度肯定是提升的，有头部集聚现象。
Q：今年原材料价格展望？原材料储备？
A：不好做长期判断，目前的价格是 22 年初以来的最低位。公司无法做库存，库存余额只有几千万，原材料周转很快，一般是几天的临时存货，采购价格都是随行就市的。
Q：原材料上游的主要供应商？
A：木材端：百色丰林、永安林业；PVC 端：南亚共和；油漆：嘉宝莉、君子兰。
Q：23 年目标如何？
A：全年来看工程+工程代理渠道上，住宅交付总量翻倍，不考虑集中度提升，也可以实现快速增长；21年零售端增量 4.5 亿，不考虑 22 年，理论上 23 年增量超过 4.5 亿。
Q：定价模式？
A：我们给经销商零售端定价，留够自己的毛利 21%，经销商定价最高可赚 3 倍，低一些的赚 100-200，也有经销商送产品，买柜送门。基于原材料成本，也参考市场上其他产品的价格来定价
Q：新零售之前推的是日系门，现在德系门接受度怎么样？
A：德系门有几千个客户，销量有环比增量，德系门定价策略差不多。
Q：防火门进度？
A：和保利、碧桂园合作的入户门，项目去年亏了 3000 万，原因在于厂房、设备、人员原本期望更高，去年 4000 多万的销售额。今年预计销售 1.5 亿，不会亏的。
Q：重庆产能基地的情况？
A：重庆一期厂已建完，产能一天 3000 套，年 100 万套，目前场地用三分之一不到，剩余三分之二的空白区域根据销量使用，全部到位后，场地三个月生产线能全部拉起来。
Q：公司而言，木门、柜类的制造难度？
A：木门简单一些，能做木门的员工很多，制造柜的流程、操作需要重建。木门企业向柜企业的更好进，难度在拆单上，拆单有第三方服务公司，这个不是瓶颈了，生产上比较简单，木门的工序比较复杂，交期固定，容易形成纠纷，11 年竞争对手挖我们经销商，免费上样换成欧派产品，短期被挖 200 家，但这些代理商由于交货付不上产生很多纠纷，最后全军覆没，生产上木门更复杂，钢质门很简单，钢木门有难度，难度在于组合和木材上。
Q：整装渠道怎么看？
A：今年我们看好家装端，家装端之前让零售或工程代理商覆盖，目前在考虑找家装公司做直营，去年圣都、业之峰我们也进入了，但没有专门的团队，没有形成特别大的销量，这个渠道现在正在规划中。
Q：产能规划和产能利用率？
A：20 年以来新建了 1000 亩基地，总和 2000 亩，产能总产值 100 亿。未来 3-5 年不一定新建了，可以合作、租赁等方式。
Q：未来 3-5 年，收入和利润端的中长期目标？
A：行业是订单产品，公司体量也不大，变数会比较多，真正发展好的只能自己探索，没有规范的打法。
Q：新增零售端的加盟商区域？
A：50%在华东，主要是受到疫情出行限制，只能线上、或者附近招商，23 年恢复出行之后，招商潜力很大。
Q：总体存量经销商分布？
A：专卖店的销量降到 9000 万，现在经销商收入基本由新商贡献，销量上华东占 40%多，22 年疫情对我们打击非常大。
Q：加盟商已经下沉到乡镇了吗？
A：最好的是江苏地区，木门品牌在江苏市占率是第一，并且可能是遥遥领先，其他区域密度很小，上海200 多家.
$江山欧派(SH603208)$$欧派家居(SH603833)$$索菲亚(SZ002572)$
本文作者可以追加内容哦 !
