走出去，新钢大有可为！

2023 . 04 . 10   

3月29日，新钢集团党委常委、副总经理（主持工作）刘坚锋率队走访华伍股份。

4月3日，华伍股份总经理曹明生率队回访新钢集团。

4月7日，新钢集团与华伍股份确定签约2023年首单厚板2124吨用钢合同，并于4月8日增加签约同牌号钢材。

一周之内你来我往，十日之内落实合作。从效率和质量来看，毫无疑问，新钢凭借真心诚意和过硬实力，再一次做到了开发终端和抢占市场的旗开得胜，为实现“打造精品硅钢和高品质厚板全球双一流示范企业”战略目标奠定了基础。

开发终端——

要跑要争，大有可为

“终端客户是最具有核心价值的客户，是企业经营效益关键保障。”打开大中心、大事业部组织架构新格局，统筹谋划如何深化市场开拓，新钢集团党委书记、董事长刘建荣多次指出公司终端客户比例较低的问题，反复强调开发更多终端客户和去贸易化的重要性。

他要求钢轧系统：要牢牢坚持“以客户为中心，以利润为导向”理念，利用产销研一体化、实体化优势，抢抓钢材市场回暖机遇，让更多干部主动跑向市场，争取并留住更多终端客户，以终端客户比例提高为抓手，实现经营效益进一步提升。

声声拨云见日，句句催人奋进。今年，各二级单位商业计划书上，终端比例已经成为各品种的重要营销指标，例如中厚板的直接终端指标为30%。因此，3月29日，连绵阴雨中，刘坚锋率队快马加鞭奔向华伍股份。

华伍股份位于丰城，是中国最大的工业制动装置制造商和全国工业制动器行业标准制订单位，产品远销96 个国家和地区，产品出货占国内同行业份额超80%，风电制动器占国内市场份额超50%。

近年来，华伍用钢需求量不断增加，但购钢渠道却未与新钢建立稳定联系。此前，刘坚锋在一次球赛中偶然了解到其用钢需求，新钢才在去年首次为华伍股份供厚板3000余吨。

但今年一季度即将结束，新钢却还未接到华伍股份新订单——去年新钢供钢质量如何，华伍有何反馈建议？今年华伍是否有更多用钢需求，双方能否进一步深化合作？带着真诚和期冀，刘坚锋一行很快抵达华伍股份。

“华伍与新钢合作优势明显：一是新钢引入宝武资源和管理体系，华伍可通过新钢对话宝武获取更多机会；二是新钢正打造精品硅钢和高品质厚板全球双一流示范企业，华伍厚板为主用钢需求能得到质量一流、服务一流保障；三是新钢、华伍车程仅1.5小时，新钢供货速度快、服务响应快，能为华伍降低购钢成本、做到急单速达……”座谈时，刘坚锋开门见山。

“华伍与新钢合作历史悠久，早在90年代，华伍建厂初期产品就销往新钢，新钢对华伍支持力度极大，是华伍的重要客户……华伍用钢量近两年越来越大，今年相比去年约增加一倍，华伍愿与新钢开展更多实质性合作。”听罢介绍，华伍股份董事长聂景华说出的一番话，让新钢团队吃下了一颗定心丸。但沟通中，华伍团队提起的一件事还是让人心里一紧：之前再三咨询过某一牌号钢材，新钢都回复说设备问题无法供货……

“放心！我们一定能做！”了解清楚牌号后，刘坚锋一锤定音。随后，双方交流越发坦诚深入：华伍产品结构和产品用途，华伍所用新钢产品改进建议，制动器领域用钢更多可能，双方合作更多方向……可以说，主动走访来回不过7小时，新钢获取的信息和信心，远多于想象，远高于预期。

这，恰恰说明——市场要跑，客户要争，开发终端，大有可为。

巩固终端——

掌握需求，真诚待客

无论何时，巩固终端都是一项颇具难度的系统工程。

路程短、供货快、服务好，是新钢在家门口市场不争的优势。但对新钢团队而言，主动走访华伍还有一个重要目的——另一种形式的对标找差。

“我们所需厚板主要作为制动器支撑件，新钢可以考虑如何降低生产成本……例如，我们对探伤要求是达到二级标准即可，而新钢的精益求精往往会增加成本……”座谈中，华伍团队提出的一个问题让新钢团队深受启发。

走进华伍结构车间，详细了解其用钢需求时，新钢团队还有另一个极具价值的新发现——一般钢企提供的钢材都采用正火轧制工艺，新钢的钢材为了确保更高质量采用正火工艺，而正火工艺的成本要比正火轧制工艺来的要高。

对华伍而言，行业内卷越来越严重，在质量达到要求的前提下，他们对非必要成本的容忍度变得越来越低。同时，华伍对钢材的不平度还有更高要求。

不论是探伤问题，正火问题，还是不平度问题，直指的都是新钢相比竞争对手的不足。对此，新钢团队的态度很明确也很坚决——“我们就是要以问题为导向，找到自己与竞争对手的差距……你们放心，我们一定根据华伍的使用需求开展工艺攻关，确保产品、服务让华伍满意！”

在抢占市场、聚力终端方面，新钢明确要求一盘棋推进：营销中心统筹策划，事业部与国贸公司协同作战，尤其要充分发挥国贸公司转型作用，系统发力全方位做好用户服务。因此，这次走访营销中心、厚板特钢事业部、国贸公司全程跟进，也切实打动了客户。

（邓昊/摄）

4月3日，华伍股份总经理曹明生率队回访新钢集团。这一次，华伍团队目的是推进与新钢的实质性合作，新钢亦郑重承诺拿出合作诚意。

“新钢发展几经风雨，新钢精神太值得敬佩，看到钢铁工人在高温下挥汗如雨，才知道钢铁是怎样艰辛炼成……新钢有特色、有亮点，着实让华伍耳目一新、受益良多。”第一次走进新钢历史陈列馆、厚板生产现场，曹明生为代表的华伍团队，对新钢的认可度又高了几分。

新钢诚意投之以桃，换来华伍报之以李：省外某用钢大户近期急需钢材，华伍愿促成新钢与之合作。互惠互利，双方还就互为甲乙方模式等更多合作事项确定初步意向。

当然，走访华伍只是新钢聚力终端的缩影。目前，就厚板特钢事业部而言，自大力开发终端用户起，已经引入多家终端重点客户，中厚板2月直接终端比例达到34%，3月达到37%。

“终端客户，要争取更要留住；家门口市场，要守好更要做好。”——与华伍团队交流中，新钢团队反复强调的一句话，正反映出新钢目前抢抓市场机遇的一种信念和决心：新钢的未来，就让新钢人加速奔跑去创造。

（出品/ 新钢集团党委宣传部）

（文字/摄影  钟利红 严龙）