给我一个靶点蛋白，或许我可以“撬动”整个地球。
往往在风雨交加的时刻，最能体悟到缺乏什么。
回顾在新冠大流行与全球百年变局加速演进、地缘风险的交汇点上，带给国内生物医药行业最深刻的感悟之一，便是要加速实现上游供应链的自主可控。而研发速度与成本，两者的平衡决定了创新药的价值空间，为追求这一平衡，产业链上游的需求层次也随之拔高，这一点也愈发受到广泛关注。
但从整体来看，目前许多上游企业的规模仍较小，产品种类亦呈现多而杂的特点。在过去，国内生物医药上游供应链多由外资主导，国产供应商多服务于产业链某个细分领域，整体处于小而散的状态之中。
而今，ADC、CGT等创新疗法火爆，新药研发正处于突破期，伴随其旺盛的需求，处于上游的供应商也必须深谙下游，懂扩张，懂圈揽，尽量以一个较短的认证周期，来提升品牌力度。然而这对于起步较晚的企业来说，并非易事。
越是处于行业的突破期，率先做出成绩和知名度的企业越能显示出稀缺性。近两年，在一众国内重组蛋白试剂企业中，若论海外业务表现和快速打破品牌壁垒，不得不提的是，一家名为百普赛斯的重组蛋白龙头迅猛地实现了狂奔和超越，其发展史侧面也深刻见证了国内新药的研发历程。
三个阶段
2010年，一个“造梦”的年份。站在产业链下游，中国创新药企的小型“基本盘”开始逐步扩大。在一片贫瘠的研发土地上，一群海归科学家、企业家开凿荒原，试图引出创新的泉水。同一时期，在赛默飞世尔有着稳定工作的陈宜顶，辞职创业，在一间不到20平米的旧办公室内，搭筑了百普赛斯的雏形。起初缺人才、缺资金，实验室只有一台设备，直至次年春天，这家公司才终于收获了成立以来的首笔订单。
在接受E药经理人融媒体采访时，陈宜顶谈起了十余年来生物医药产业下游发展带来的机遇。沿袭他的视线，的确可以看到，2010年中国医药创新几近从“0”开始；到了2013年，国产PD-1战场拉开序幕，一年多时间内一大批药企争相研发；2015年，药政改革开始后，创新药临床试验申报（IND）数量增加，大批人才回国创业，下游市场变得更大。2017年全球首款CAR-T疗法获批，国内CGT领域研发热潮愈发高涨；直至今天，叠加疫情的催化，ADC、双抗、CGT、mRNA等新技术领域百花齐放，这一切也在“倒逼”整个产业链更为完善、效率提升。
在同一历史沿革线上，作为生物药、细胞免疫治疗及诊断试剂研发和生产过程不可或缺的关键性生物试剂——重组蛋白，其需求随着靶向治疗、免疫治疗的发展变大，而拥有蛋白质结构功能定向设计技术、定向改造蛋白质工程技术等几大平台的百普赛斯，便牢牢抓住了这样的市场机遇。
成立后的第一个五年，百普赛斯完成了业务扩张、定位和公司发展理念与战略的逐渐成型。
接着，从2016年起，百普赛斯逐步进入稳定发展期，市场占有率逐渐提升。2016年前后，百普赛斯明确了公司加速生物药行业研发上市进程的使命与致力于成为行业平台基石企业的公司愿景。弗若斯沙利文数据显示，在2019年，中国重组蛋白试剂市场虽仍由进口品牌领跑，但百普赛斯已占据总体市场4.1%的份额，在国内厂商中名列前茅。
找准发展方向后，百普赛斯迎来了高速发展期。尤其在2020年，百普赛斯归母净利润同比大增943.79%，营收同比增长138.47%，此后两年均保持了两位数增长。2021年10月，百普赛斯在深交所敲钟上市。
到了2022底，百普赛斯的客户已经覆盖强生、辉瑞、诺华、吉利德、罗氏、默克等全球Top20的MNC，以及恒瑞、信达、君实、药明生物、百济神州、传奇生物等国内知名生物医药企业，还有赛默飞、VWR、Abcam、药明康德等全球生物科技及生命科学服务行业的龙头企业，累计服务客户超8000家。据陈宜顶介绍，百普赛斯的客户更多聚焦在做生物医药研发的工业用户。
不得不提，见证了数年生物医药行业变迁的百普赛斯，深谙下游发展之道。较好的一点是，基于对下游市场的了解，百普赛斯的核心思维始终是以下游企业研发生产需求为出发点来做产品创新，从客户出发带来价值，也打造出了区分于同类型企业的鲜明差异化优势。
10余年时间，国内生物医药创新环境和情形已经天差地别，对于百普赛斯来说，也存在一些明显的变化：13年前，包括陈宜顶在内，最初百普赛斯只有三个合伙人，截至2022年年底，这家公司总人数近600人，研发人员已达189人，生产人员为162名。
此外，截至2022年年底，公司有3200余种生物试剂产品（重组蛋白有2800多种）实现了销售及应用。整体来看，重组蛋白营收占比仍旧最大，2022年其收入占比为83.04%，另外还涵盖了抗体、试剂盒及其他试剂等业务。
值得注意的是，一种名为HEK293衍生的细胞系通常用于瞬时蛋白质生产，已成为一种广泛应用于生产重组蛋白的哺乳动物异源表达系统。在这方面，百普赛斯在技术和产品层面打造出了独特优势，自主研发出了一系列HEK293困难表达蛋白，公司约95%的蛋白便由HEK293生产，如此以确保蛋白的天然构象。除此之外，百普赛斯也开发了大肠杆菌、昆虫表达系统、CHO和无细胞等表达系统生产的蛋白，以满足客户不同的应用场景。
纵深
当被问及百普赛斯的核心竞争力是什么，陈宜顶没有从专业技术层面去回答，反而强调了对客户需求的精准抓取。他提到：“从目前来看，百普赛斯真正的核心能力，第一个在于对市场和客户需求的深度理解以贴近客户的能力；第二个是有技术平台能力，去设计出符合客户应用需求的产品；第三个是具备产品质量保证和供应能力，和将市场机会转化成产品订单的能力。”
截至目前，百普赛斯研发出了跨膜全长CD20靶点蛋白、超高活性细胞治疗CD19靶点蛋白、BCMA靶点蛋白、肿瘤坏死因子（TNF）超家族高生物活性三聚体蛋白、高活性生物素及荧光素标记蛋白等多个创新产品，对应的正是下游高需求的研发领域和靶点。
但陈宜顶心中对深度理解客户需求的诠释还不止于“对酒下菜”，打造有竞争力的产品。他要做的，是纵深，是加固品牌粘性，是打造平台化的服务。
据陈宜顶介绍，百普赛斯现拥有”ABCD”四大关键品牌—百普赛斯、bioSeedin柏思荟、Condense Capital垦拓资本和百斯医学，正是平台化布局的主要体现，从产品、知识与行业交流、投资等方面，去帮助下游创新药企做更好的研发生产及临床试验，同时不管是研发型企业，还是供应商、投资者，都可以与平台达成合作，通过平台寻找到合作伙伴。
“百普赛斯”算是核心业务，即打造产品，围绕该品牌，2019年创立了生物医药领域全球化交易与咨询平台“bioSeedin柏思荟”，通过线下生物药研讨会、生物药开发者创新大会（BDIC）等项目的运营，整合全球生物医药行业资源，促进行业交流合作和行业发展；2020年，成立了转化医学生物技术企业百斯医学，旨在提供定制化的临床前及临床分析检测服务。
直观来看，四大品牌的跨度较大，但陈宜顶解释道：“在本质上，四大品牌的客户群体基本都是一致的。‘BCD’虽会依赖于‘A’的产品业务，但这四个品牌一脉相承，且相辅相成。如在垦拓资本这一品牌上，我们基于产业资本的定位，很清晰行业哪些公司具备什么潜力。”
借助子品牌构筑起来的平台，百普赛斯希望能够扩展服务客户的深度和广度，为客户创造更多价值。用陈宜顶的话来说，“百普赛斯追求的是纵深发展，这也是我们很明确的一大战略定位，这对客户应用需求的理解必须要很深入，但这并非一天两天就可以建立起来。”
从产品力出发，帮助下游企业从早期立项开始，进入和贯穿临床设计、试验及生产等多个环节，真正实现降本增效—这是百普赛斯的愿望。纵深对于构筑品牌力的意义，陈宜顶看的很清楚，他深知如果一开始为了获取客户，产品上只做多做广，但却无法确保产品质量，后面想要扭转口碑几乎不可能。“这是个正向循环，一项产品服务做得越深，口碑越高，获得客户的数量就会越多。再去做横向拓展的时候，便有了一定品牌信任度。”
扩张
百普赛斯除了在重组蛋白等产品上打造差异化优势，还有一个较为突出的特点是定位全球化，目前其境外营收比例占据了很大一部分，在“本土化”方面已有较为成熟的经验。
2021年和2022年年报显示，百普赛斯非新冠业务的境外收入在总营收中的占比分别为54.23%和62.44%，尤其美洲地区贡献了其中大部分收入。现有销售渠道已覆盖亚太、北美及欧洲等地区，能够直接触达终端应用客户。同时在欧洲、日本等地，百普赛斯有着多家海外子公司，可进一步深挖国际市场，提升其产品的市场占有率。除了直销以外，该公司还与赛默飞、VWR等全球生物科技及生命科学服务行业龙头企业达成合作，且已在中国、美国、瑞士建立物流仓储体系，可以做到对客户需求及时响应，提高发货速度、缩短到货周期。
研发方面，百普赛斯目前在中国和美国设有研发中心，能够与欧美制药企业、生物科技公司、科研机构充分交流合作。同时，通过持续的技术和生产工艺创新，百普赛斯开发了6大核心技术平台，涵盖了重组蛋白从研发到生产的各个环节。
不得不提的是，百普赛斯对于投入之“敢”。2022年，百普赛斯投入研发费用为1.14亿元，同比大增91.17%，研发人员的数量同比增长了54.92%。陈宜顶表示：“基于我们的战略，我们敢于投入，这为公司长远发展奠定了基础，虽然短期对利润和资本市场有些影响，但是我们通过和资本市场积极坦诚沟通，得到了众多投资者的认可和支持。公司的发展离不开资本市场支持，我们报之以良好的业绩，未来我们希望能有更多投资者伴随公司成长。”
近年来，百普赛斯在持续加大研发投入，以进一步强化相关实验室及团队建设，并计划在欧洲通过新建实验室或外延式并购的方式，扩大全球研发布局，进一步加大蛋白制备及制剂平台、蛋白衍生修饰标记平台等技术平台的升级，和膜蛋白、酶、临床样本分析等产品和技术的研发力度，通过自主研发和引进相结合的手段，持续培训专业技术人才。
定位全球化，陈宜顶仍旧是从客户的思维来想问题。在他看来，客户不管是选择本土还是海外产品，究其根本选择的是产品品质、性能以及供应链安全。“从供应端看，百普赛斯定位是为全球市场提供产品，作为一家上游公司，本质上就是需要具备行业思维和全球化及在地化的思维，如此才能真正把事情做好，确保供应链稳定，保证产品品质过硬，客户才会因为看到本地化的良好供应，而优先选择自己。”
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