核心观点
1、全球制药行业市场洞察和趋势分析。在制药行业，2015年到2022年，由于工艺和质量提升，仿制药出口偏向于欧美化。2021年，欧洲的市场已经完全超过亚洲市场。2022年的流量整体上比较平稳，2023年5月份流量出现增长趋势。
2、医疗器械行业市场洞察和趋势分析。从2016年到2027年，医疗器械收入预计达到4.9%的复合增长率；2022年前三季度医疗器械贸易占比达到将近720.22亿美金，其中出口额达到481.61亿美金。虽然中国出口偏向于欧美发达国家，但是一些认证问题导致出口困难；除去一些发达国家，我们也可以考虑往中东或者是亚太等单次点击成本较低，搜索量在上升的国家出口。
3、谷歌助力药企数字化的实战打法四步走。第一点，我们要有一个优秀的网站，同时，网站的速度要比较快。第二，要有一个清晰的规划，比如如何去拓展一些新的国家，新的客户类型。第三，进行多渠道营销。第四点，注重效果跟踪和优化。
4、打造适合营销的独立站的措施。第一点，需要有清晰的网站，使客户第一眼就看到我们是做什么的，能够提供什么样的服务。第二点，有一个优秀的移动端体验。第三点，要有简洁明了的网站设计，让客户一眼看起来比较舒服，知道我们主体的目的是什么。第四点，有专业的图片展示和产品描述。
5、谷歌生态助力药企多渠道拓展海外市场。谷歌有很多广告，比如搜索广告、展示广告、视频广告等，还有9款10亿用户的产品，通过这些流量池去增加曝光度，增加企业的知名度和客户询谈。差不多70%的采购者是用视频去辅助采购决策，视频营销可以缩短B2B购买周期。
纪要内容
嘉宾：唐逸舜\谷歌新客户部高级商务经理
第一部分：全球制药和医疗器械行业市场洞察和趋势分析
制药行业市场洞察
2015年到2022年，由于工艺和质量提升，仿制药出口偏向欧美化。2021年，欧洲的市场已经完全超过亚洲市场。2022年的流量整体比较平稳，2023年5月份流量出现增长趋势。
五年来，中药在谷歌里面的搜索量一直比较大，它主要的市场会分配在一些亚太国家，比如澳大利亚、香港，还有欧美，比如挪威、新加坡。如果有些客户是做中药的，我们也可以通过谷歌的一些软件去确定需要打通的市场。
医疗器械行业市场洞察
从2016年到2027年，医疗器械收入预计达到4.9%的复合增长率。
2022年前三季度医疗器械贸易占比已经达到将近720.22亿美金，其中出口额达到了481.61亿美金。中国医疗器械出口已经普及到了200多个国家，最大的一个国家是美国，其次是欧洲、德国。亚洲这块出口比较多的是日本、韩国、印度。
虽然中国出口偏向于欧美发达国家，但是因为一些认证问题，比如FDA认证，会导致出口比较难；由于中国一直在搞一带一路政策，所以一些一带一路沿线国家对于医疗器械的需求在逐渐扩大。2022年，印度、俄罗斯和越南的出口占比出现增长，是比较好的市场。以美国为例，2020年因为受到疫情影响，医疗器械相关的一些品类搜索同年比去年增长到22.8%，最大的搜索量还是医疗器械。
虽然欧美的一些国家流量非常大，但是它的CPC成本较高，而日本、法国、加拿大、英国这些国家的搜索量在逐渐上升，它的单次点击成本也较低。所以，除去一些发达国家，如果考虑到成本支出，我们也可以去考虑一些中东或者是亚太、日本、法国、加拿大等单次点击成本较低，搜索量在上升的国家。
第二部分：谷歌助力药企数字化的实战打法
第一点，我们要有一个优秀的网站。比如说b端，我们要有一个询盘表单的功能，当客户或者是采购看到网站之后，可以在网站上进行询盘。同时，网站的速度要比较快。如果一个客户十几秒都没有把这个网站打开，就会增加跳出率。
第二，要有一个清晰的规划。比如如何去拓展一些新的国家，新的客户类型，还有分阶段的实施方案。这一块，我们谷歌也有专业的咨询师去做整体的市场分析。
第三，多渠道营销。比如线下会展，我们可以用一些搜索广告、图片展示广告、视频广告等，进行多渠道营销，增加曝光率。
第四点，效果跟踪和优化。既然投了广告，我们就要知道目标点击量是多少，询盘的转换量是多少，承担的国家客户从哪里来或者是从哪里去承担。这块我们要去跟踪客户的整体信息，同时要进行优化。这一块谷歌也会免费帮大家做。
第三部分：如何打造专业营销型外贸独立站
独立站的优势
在2023年2月，美国本土最受欢迎的平台还是谷歌，谷歌的流量池非常大，可以帮我们去增加曝光率。
独立站是企业的一张脸，它相比平台站有如下优势。第一，它可以掌控所有客户的数据，我们可以通过一些习惯或者是客户画像去了解到营销信息。第二，我们可以灵活的去打造品牌形象和故事，最终可以长期留住客户。如果客户对我们的网站非常信赖，他可以成为我们的粉丝，一直去搜索所有的产品或者品牌。
谷歌的成功网站案例
这是谷歌的一个比较成功的网站，当我们打开这个网站的时候，一眼就能看到这个公司是做什么的，这一点也是非常重要的。其次，客户可以了解到他的主次产品是什么，如果感兴趣可以进行询盘。还有一点是详情页面，当我们到详情页面的时候，首先要把询盘表单放在产品页面的最底部，同时图片要比较清晰，参数表比较完全，当客户看到参数表和图片之后，可以直接拉到底部进行询盘，对销售进行提问或者直接下单。
如何更好地留住客户
第一，我们的网站里面是不是带有价格，网站里有没有跟大企业合作的成功案例，有没有一些资质，这些都是客户比较关注的点。同时，我们还可以去做一些公司介绍，产品介绍等。如果有这些信息，客户会增加对我们的信任感，对公司的产品更加感兴趣，进行进一步的询盘。
对于买家来讲，比较注重还有联系方式。因为他们都是国外客户，如果联系方式都是不对的，客户会对公司产生不信任。所以网站一定要有真实的邮箱、真实的电话。契机网站最好是用公司网站，不要用QQ。老外一看到QQ就会觉得我们不专业。
如何打造适合营销的独立站
第一点，需要有清晰的网站，使客户第一眼就看到我们是做什么的，能够提供什么样的服务。第二点，有一个优秀的移动端体验。谷歌的所有投放是电脑端和移动端都适配的，我们要有一个优秀的服务端体验。
第三点，要有简洁明了的网站设计，让客户一眼看起来比较舒服，知道我们主体的目的是什么。
第四点，有专业的图片展示和产品描述。最重要的还有一个就是网站的加载速度，一般来说3秒加载速度是最好的，如果大于3秒，很多客户可能就会没有耐心等着。
第四部分：谷歌生态助力药企多渠道拓展海外市场
谷歌有很多广告，比如搜索广告、展示广告、视频广告等，谷歌还有9款10亿用户的产品，通过这些流量池去增加曝光度，可以增加企业的知名度和客户的询谈。
截止到2022年11月份，全球最受欢迎的网站是谷歌，第二个是谷歌旗下最大的一个视频平台，就是搜索广告。
搜索广告有几个优势，首先，它是适配于移动端的。当我们在网页上去看它的模式，它的移动端会自动进行排版，不会出现比如说网页端的排版到移动端之后就是混乱的情况。同时，搜索广告一般是排在搜索栏的前三页，就是前三排和后四排。其次，当大家去搜索关键字的时候，它一般是比较精准的。
谷歌的另一个比较畅销的平台是YouTube平台，是全球第一大的视频平台。搜索广告是以关键字进行搜索，视频广告可以以一种动态的方式去真实体现公司的实力，真实体现产品，差不多70%的采购者是用视频去辅助采购决策的。视频营销可以缩短B2B购买周期。32%的客户在1到6个月进行询盘决定的时候，是不看视频的。如果我们有一定的视频去进行扶持，21%的客户在看完视频之后会缩短决定周期，差不多在一周到一个月之后看到视频会直接下单。如果说公司有不错的视频素材，我也建议去做一些视频营销。
举个例子，这个客户是一个环卫车，他在没有做YouTube之前，差不多有200万的频道浏览量，当他做完了之后，增加到了215万次的视频浏览量，同时增长了将近3000家海外询盘，粉丝订阅率也达到了2330人。
我们也可以用更多的功能渠道去提升品牌的认知度，比如标题广告或者是电视广告等。
第五部分：谷歌新客户部的服务和支持
首先，谷歌新客户部主要助力于外企从0到1去建立自己的线上渠道，比如帮助客户去做广告账户的开户、搭建优化、市场调研，全程都是免费的。
同时，谷歌也会做一些品牌出海的训练营课程，包括告诉你们怎么样去优化。比如广告优化的培训，市场分析的优化，出海分析、数据分析等，所有课程都是免费的。当然谷歌还有很多免费的小工具，我们可以用一个关键字去寻找市场信息。
第六部分：公司简介
谷歌是全球最大的搜索引擎，也是全球最大的线上资源整合中心，我们的一个想法是整合全球的信息，供大家使用。谷歌的产品覆盖了全网络生活的方方面面，我们可以用谷歌去听音乐，可以搜索一些知识。谷歌有9款10亿用户的产品，像YouTube、Googleplay等。谷歌在中国有三个办公室，北京、上海和深圳差不多有2000多个员工在里面，主要是帮助所有出海的客户去进行出海。
来源：制药在线-药企数字化营销峰会
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