《云创财经》 文 / 张彦
浙江长城搅拌设备股份有限公司（以下简称“长城搅拌”）主营搅拌设备的研发、生产、销售和服务，产品包括通用立式搅拌设备、特殊用途搅拌设备、模块化成套设备和搅拌设备零部件及配件，公司根据客户需求定制化开发适用于不同具体应用领域的搅拌设备，满足下游终端用户的使用工况与技术要求。目前，长城搅拌正在冲刺创业板。
“报告期内，长城搅拌的推广服务商模式备受市场关注，在长城搅拌的推广服务商中，不乏有其前员工的身影，而这一情形，也不得不令人质疑其商业合理性以及是否存在的利益输送的可能。”
推广服务商疑云重重
长城搅拌最新招股书披露，在自主开发外，公司为扩大销售规模，保持市场竞争地位，在部分区域借助推广服务商开展业务，推广服务商主要为公司提供前期项目了解、调研、客户开发对接、促成签订合同、协助调试安装、售后维护、催收货款等服务。当推广服务商协助公司与对接客户成功签订销售合同后，根据销售合同执行进度和回款情况，公司向其支付相应的推广服务费。
2020-2022年，长城搅拌来自推广服务渠道的收入分别为9167.83万元、1.59亿元、2.26亿元，占主营业务收入的比例分别为32.82%、40.71%、41.93%，报告期内，长城搅拌来自推广服务商的推广收入逐年增加，尤其是在2022年，该比例已逾四成。
对于采用推广服务商模式的必要性，长城搅拌称推广服务商具备一定的销售 能力及较强的本地化服务能力，可以帮助公司在自身营销网络无法深度覆盖的地 区，将产品推广至客户，扩大公司品牌知名度，增加公司的市场份额。
长城搅拌采用推广服务商的模式本无可厚非，但是，其某些推广服务商的身份却非常敏感。
我们注意到，长城搅拌2022年的前五大推广服务商中，竟然有3家是公司前员工控制的企业。其中，第一大推广服务商成都奥蓝华图科技有限公司为长城搅拌前员工宋新荣、左芳君控制的企业，而第三大推广服务商安徽寰美搅拌设备咨询服务有限公司与第四大推广服务商郑州科角贸易有限公司也均为长城搅拌前员工控制的企业，仅2022年当年，由上述3家企业对应主营业务收入占当期全部推广服务商对应主营业务收入总额的比例就高达50%。
此外，还有一些令人不解的情况则是，长城搅拌存在共有34家客户既采用推广服务商推广同时又直接与公司合作的情况，包括2022年第一大客户四川惊雷压力容器制造有限责任公司，另外，还存在部分推广服务商刚成立即实现跨区域推广客户的情形，其商业合理性存极大的疑点。
“推广服务商因容易滋生商业贿赂、利益输送，历来都受到市场的诟病，而在推广服务商上疑点颇多的长城搅拌，此次IPO自然难逃监管层的拷问。”
毛利率连年下滑，还对大客户主动降价
毛利率作为衡量企业盈利能力的关键指标之一，其历来都是IPO审核中被监管关注的重点。
而长城搅拌的毛利率的持续下滑也引起了市场的关注。2020年度至2022年度，长城搅拌的综合毛利率分别为40.61%、36.20%和33.76%，报告期内，其综合毛利率已经持续下滑累计超过7个百分点。
毛利率的走弱往往意味着企业缺少竞争力、持续盈利能力不强，实际上，在长城搅拌毛利率的大幅下滑背后，则是其为了获取订单不惜采用主动降价的方式。
资料显示，2021-2022年，受到下游重要客户大型项目订单的影响，长城搅拌为获取包含华友钴业在内的新能源重要客户的订单，主动降价，导致毛利率同比下降，其中，长城搅拌的新能源行业通用立式搅拌设备的毛利率水平分别下降了3.8%、6.09%，而尤为值得注意的是，长城搅拌对主要客户四川惊雷百万元以上订单销售毛利率竟比第三方客户要低超过30%。
在这个成本上升的时代，长城搅拌却无法将该影响转嫁给下游客户，这便是公司产品附加值不高，技术同质化严重的印证。未来，其毛利率是否仍将继续下滑？这也引发了长城搅拌是否具备可持续经营能力的思考。
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