Twilio“云通信 数据”模式为何没跑通

【传媒：海外SaaS系列报告之3：Twilio“云通信 数据”模式为何没跑通】 报告出品方：东兴

Twilio 是一家云通信公司，提供 CPaaS(通信平台即服务)的软件开发。Twlio 通过构建 SuperNetwork平台与世界各地的通信网络互连。基于 Super Network 软件层构建可编程云通信，公司向企业客户提供 API(应用程序编程接口)，产品涵盖短信服务、语音通话、实时视频通信等，帮助开发者集成语音、短信、视频和身份验证等功能至应用中，从而实现向客户发送短信、电话和电子邮件的功能。2016 年 6 月，Twilio于纽约证券交易所上市 (代码: TWLO)。2023 年至今，公司股价由 50.42 美元上涨至 70.61 美元，最新市值为 127.83 亿美元。

2022年至今公司营业收入增长放缓。2019-2021 年，公司营业收入由 11.35 亿美元增长至28.42亿美元CAGR为58%。2022 年收入为38.26 亿美元，同比增长35%。2023 年公司营收增速依然呈现下降趋势2023 年第三季度收入为 10.34 亿美元，同比增长仅为 5%。收入增速下滑受到宏观经济影响。Twilio 收入构成中，大企业与中小企业收入占比相对均衡，2022 年三季度头部企业占比 35%，腰部企业占比 32%，小企业占比 33%。中小企业客户对经济波动较为敏感。当全球经济增速放缓时，企业会压缩预算，减少与 Twilio的通信服务相关的费用，导致 Twilio 基于使用量的通信业务收入增速下滑。根据 MF 十月发布的报告预测。2023 年美国GDP 增长2.1%，同时IMF 预测全球经济增长将从 2022年的3.5%放缓至2023年的3%。

收购 Segment，打造“云通信+数据”商业模式。2020年10月 Twio 以32 亿美元收购客户数据基础设施公司 Segment。Twilio 目标通过收购 Segment，融合云通信和数据以提供更综合的解决方案。Segment 是CDP 市场的领导者。根据市场研究机构 MarketsandMarkets，全球 CDP 市场规模将从 2022 年的 48 亿美元增长到 2027 年的 197 亿美元,CAGR为 32.4%。根据 DC 报告,Segment 是 CDP 应用软件市场领导者，在2022 年，市场份额达到 10.2%。Segment 帮助企业集成、管理和利用他们的客户数据，以更好地了解客户并提供个性化的体验。

商业模式差异导致协同效应不佳。(1) Twilio 的通信产品和 Segment 采用不同的客户付费模式，无法形成捆绑销售。Twilio 的主要收入来自电子邮件、短信等通信 API 业务，按使用量计费。Segment 的业务模式是基于订阅费。(2) 销售对象不同，导致 Twilio 和 Segment 协同销售时出现挑战。Twilio 的通信产品以开发者为导向，主要销售对象为企业的开发团队、通信团队和 IT 团队。Segment 的销售对象通常是企业的市场营销部门、客户关系管理部门以及数字化和数据团队，CMO 掌握采购权限。