作者丨橘子
编审丨橘子
“至暗时刻，向光而行”——这应该是钟薛高当下的主旋律。经历了快速起飞又急转而下的发展路径，选择留下来的人觉得，“像是回到了很早之前创业时候的状态，黑暗尽处应有曙光……”
不服输
第一次看到“至暗时刻，向光而行”，是在去年12月中。它出现在“2024钟薛高全国经销商大会”的背景板上。
初看，内心多了一丝感慨，这家被“大裁员”、“跌落神坛”、“刺客”、各种官司和相关制裁笼罩的企业并没有彻底倒下……
再见这块背景板，是在前几日，钟薛高一场区域市场的招商会上。换言之，1个多月了，钟薛高的团队还在频繁地与经销商沟通，为了2024的开局。
要说“至暗时刻”，除了那些公开的、肉眼可见的“内容”。下面的一些数据或更能说明当下的钟薛高正面临着怎样的“黑暗”。
“经历了2023年，钟薛高的团队从高峰时期的1200多人变成了当下的100多人；业绩从高峰时期的年销售十多亿，到去年近7亿元；眼下，钟薛高管理层的薪资直降7成，也就是说，如果过去月薪1万，现在只拿3000元；留下来的，多是早年间与 ‘老林’一起创业过来的，这些老员工身上有一股不服输的劲儿，当然，他们对这个品牌是有真感情的，所以，那种不甘心的精气神儿更明显……”一知情人士对内参君说。
外界环境以及内部环境的巨大变化，倒逼着钟薛高的团队做出改变。
有钟薛高内部人士透露，在大裁员的几个月里，团队确实经历了动荡和人心惶惶，外界也是各种传言。但现在，人少了大家反而没那么在意了，仿佛回到了2018-2019年的状态。没有多少钱可以花的时候，许多事情就要提前想好，去做更有性价比、更高效的事情；包括和合作方一起做事情的状态跟态度也都是更多的目标导向，而不是在钟薛高到了一定的体量，靠品牌知名度，靠钱等等……
这些，与某位经销商的感受颇为一致。首先，能参加去年12月份钟薛高那场经销商大会的、被业内称之为钟薛高的核心经销商。内参君与其中两位接触过，他们均是千万级的经销商。2022年，他们仅钟薛高一个品牌的年销售额就都超过了2000万，即便是在整个冰品市场“困难”的2023年，也都实现了1000多万的业绩。
二者的共同点是，代理钟薛高较早。不论是在一线城市还是新一线城市，均是15年以上的冰品经销商，全渠道。不仅代理钟薛高，手上也有一些其他品牌，对冰品行业的冷暖，均感知颇深。
作为那场从全国各地前往贵州参加“2024钟薛高全国经销商大会”的百余位经销商中的其中两位，他们用“打预付款”对钟薛高的2024表达了信心，其中一位，打款近300万。“其实，能去参加经销商大会，就说明对钟薛高还是有信心的，如果没信心，也不会去。”他说。
在该经销商看来，他所在的城市并不缺愿意为钟薛高买单的消费者。虽然，2023年对冰品行业里的多数经销商而言，生意盘子越大，赔的就越多；也是他做冰品生意以来，为数不多的“坏年景”。“不论是经济下行的大背景还是天气都让2023年的生意变得难做”。
而这种难，不仅仅体现在钟薛高身上。“很多一线品牌在业绩增长驱动下对经销商的频繁压库，一年销售业绩百亿级的品牌，有近4成的产品还停留在经销商的仓库里。而这些库存，到了2024年，除了会毁掉既有产品的价盘，经销商还会面临赔钱的风险。而高端冰淇淋，不论是国际大牌还是知名度较高的牌子，2023年的业绩下滑都在两位数以上……”
一定程度上，钟薛高在各种“不利”的大环境下，反倒成了行业里那个最显眼的显眼包。各种舆论危机甚嚣尘上，“年轻的队伍，在应对各种危机时，并没有很好的善后能力；再加上，伴随着诸多负面舆论、一些抗风险能力较差的经销商开始抛货，不断地降价、促销让价盘一乱再乱，于是，便发生了众所周知的危机……”前述一经销商说。
再创业
于如今的钟薛高团队而言，当下，无非是个再创业的过程。当然，这个过程，要比初创业时痛苦一些。
“毕竟，这个团队经历了钟薛高一点点变好，变得更好的过程，那个过程是怀揣希望的。但如今，是从跌落的谷底一点点往上爬，面对这种时刻，他们并没有躺平或者趴下，也没有好高骛远。首先，降低预期，也就是像一个人一样，你想再次起跳，可能要先蹲下，然后才有可能再次跳跃。”前述知情人士说。
与之类似的是，钟薛高的“林老师”、林盛对前述一位经销商说，“其实，有钱的时候做企业，我们是没有经验的，确实是走了一些弯路，但没钱的时候做企业，我们特别有经验……”
据该经销商反馈，因此前钟薛高的团队分工特别明确，他对林老板的了解并不多，但在前述经销商大会上通过与核心团队的沟通，让他反倒对钟薛高的未来多了几分信心。
“首先是，不论怎么省钱、降成本，他们坚决不会砍掉品控和产品研发的费用；其次是他们的价值观——不夸大、不骗人、不作恶；你能在他们身上看到一个团队做事儿的执着。”该经销商表示。
该经销商称，十几年的时间里，他经历的冰品公司少说也有几十家了，像钟薛高这样的团队凤毛麟角。之所以会遭遇这么大的危机，关键在于钟薛高的核心团队成员，没有一个做过线下生意。“线上，产品销售链条短，面对的几乎是单一场景；但线下不仅渠道复杂，人更复杂，千人千面不说，场景也多，他们太生了……如果钟薛高能过了眼下这一关，未来肯定不差……”
让他有信心的还有一点，钟薛高降低了今年的业绩预期——“他们打算减产、2024年就做3个亿的生意”。经历了2023年行业里的各种打折促销，渠道里已经没有多少钟薛高的库存了，2024年可以轻装上阵。另外，经销商的队伍也会随之精简，大致会从高峰时期的580多位经销商降至100多位。
对此，另一个经销商表示了认同，稳价盘、控价是钟薛高在2024年首先要做到的事儿。“毕竟，对一个高端品牌而言，不能弄得满大街都是，价盘稳了，让真正需要它或者有消费能力的人买单，让经销商能赚到钱，钟薛高才可能进入良性发展的轨道。”
“其实，把整个销售预期、销售目标都降下来，对品牌来说会更好。选择留下的人没有失落，而是更有斗志。3亿，这个数字意味着，我们要做的就是把能做的做到最好，不再被销量绑架，产品要保证比之前的更好，品控要保证比之前的更严；与此同时，经销商也少了，销售的同事说，留下来的经销商，更要服务好，这是患难与共的伙伴……”一钟薛高内部人士对内参君说。
在他看来，2023年以及之前之前，公司确实跑得太快、冲得太快，管理上可能没跟上公司发展的速度。这两年进了很多人，也走了很多。反而是最早创业的时候就在的人，留下得最多。“整个公司有种‘哀兵’的感觉，经历了疫情几年，然后又经常遇到舆论风波，虽然公司本身产品品质没有任何问题，但是影响还是很大，挺委屈的。希望2024年，做得更好一些。”
种种迹象显示，钟薛高正在努力爬起来。如果说愿意追随钟薛高的“老人”更多是因为“意难平”或是“不甘心”，那愿意付诸更多耐心的经销商无疑是在过去几年赚到钱的，虽然2023年他们中的大多数也亏了。
就“至暗时刻”的钟薛高，还有一些经销商和业内人士选择了观望或是相对悲观地看待。不论是其依旧较高的产品售价还是充斥在行业里的各种“缺钱”的传闻，在他们眼里，想要翻身对钟薛高来说，很难。
如果将一家公司比做人，人生的起起伏伏与公司而言或也是常态。不论结果几何，就当下不服输的钟薛高人，值得一个赞。@$伊利股份(SH600887)$$蒙牛乳业(HK|02319)$$雀巢(ADR)(OTCBB|NSRGY)$
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