头部集中分化延续，价格触底回升

招商证券白酒春节跟踪反馈：头部集中分化延续，价格触底回升

近期我们集中调研了白酒渠道，节前回款收官， 头部企业开门红回款顺利完成，二三线品牌出现分化。经销商多以动销出库为导向，更注重周转与现金回笼。从节前动销量上来看，同比去年春节前，销量整体平稳，但24年仍延续了23年的分化趋势，头部品牌如茅台、汾酒、安徽古井、江苏今世缘，仍有明显增长，但二三线品牌及中小酒企较为承压。分场景来看，宴席市场仍有较好的表现，商务礼赠场景仍处于弱复苏过程。从价格带上来看，腰部产品预计增长较快。价盘表现上，主流产品批发价触底后有所回升。当前产业预期修复，价格回升，关注旺季验证。

头部企业开门红回款顺利完成，二三线品牌出现分化。我们对主要品牌和区域进行了渠道调研，各家白酒企业节前回款于本周收官，目前强势品牌回款进度达到目标水平，持平或快于23年同期水平，一线名酒来看，茅台回款完成25-30%，五粮液完成60%（减量后），老窖完成30%+，汾酒完成30%+，地产龙头来看，古井完成45%，迎驾完成20%，今世缘完成3540%，预计业绩确定性仍有保障。但二三线非强势品牌回款承压，分化仍在持续。部分非强势品牌回款进度慢于去年同期，主要系经销商多以动销出库为导向，更注重周转与现金回笼。

23年品牌分化元年，24年分化延续，头部品牌仍在增长。宴席延续景气，消费者注重性价比，腰部价位产品加速增长。从节前动销量上来看，同比去年春节前同时间段，销量整体平稳，但24年仍延续了23年的分化趋势，头部品牌如茅台、汾酒、安徽古井、江苏今世缘，仍有明显增长，但二三线品牌及中小酒企较为承压。分场景来看，宴席市场仍有较好的表现，并未环比降速，商务礼赠场景仍处于弱复苏过程，终端反馈企业单次购酒量有所下降，且升级进程放缓，部分消费者更追求性价比消费。走亲访友、聚饮等场景逐渐开启，在没有疫情扰动情况下，预计仍有良好表现。从价格带上来看，腰部产品（百元到两百元）预计增长较快，有双位数以上增长，渠道调研中，安徽市场古5、古8，山西市场老白汾、巴拿马，江苏市场的淡雅、对开等产品，均有双位数以上增长，且较前几年提速。高端酒以稳为主， 茅台供需仍处于紧平衡，五粮液动销开瓶表现优异。次高端整体预计小幅下滑，且分化加剧，各地区强势品牌，如地产龙头、汾酒、剑南春等，仍有增长，且再抢占更多市场份额，但汇量品牌面临压力。

旺季销售好于经销商此前悲观预期，主流产品批发价触底后有所回升。从批价表现来看，由于烟草等其他品相今年也加大了回款要求力度，叠加前期经销商信心不足，到货后存在部分经销商低价出货的现象，前期价格已反应较为悲观的预期，但随着春节旺季的持续验证，以及流通市场货物量的减少，主流产品批价触底后有所反弹，茅台环比前期低点上涨30-40元至2990，五粮液环比提价前上涨10-15元，当前930-945元，青20批价350-360，较前期上涨10元。

库存合理水平略增，节后回补高基数压力，一线名酒一季度完成任务确定性强。目前主流酒企库存较去年同期持平或小幅上升，仍处合理水平，部分三四线品牌已被动进入去库存状态。从发货动销节奏来看，23年由于疫情达峰扰动，出货多集中在节前两周，今年春节前发货更加平稳，一线酒企进度快

于去年同期，二三线及以下品牌进度仍有压力。考虑到23年节后回补较好，在今年动销平稳、库存略有增加的背景下，预计2-3月有一定高基数压力。考虑到一线名酒（茅台、汾酒、安徽古井、江苏今世缘等）目前进度仍领先，通盘考虑一季度任务完成率较高，一季报仍有望按照任务计划增长，但二线及以下（区域非强势品牌、汇量型次高端）企业仍需观察后续回补进展，一季度正增长仍有压力。

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