插播一条重庆beer的消息[抱拳]业绩情况：从2023年全年来看，公司的销量增长

插播一条重庆beer的消息
业绩情况：从2023年全年来看，公司的销量增长了约5%，跟整个行业相比，公司的销量表现是优于整个行业的。从归母净利润来看，全年大约增长了6%。从前三季度和四季度的情况来看，四季度整体的销量保持了不错的增长，一方面有去年低基数的原因，同时受益于强势市场的旅游复苏，所以在整个四季度的销量表现是不错的，取得了4.7%的增长。但是四季度从归母净利润的角度来讲出现了略微的亏损，主要是由于去年四季度外部环境的原因，很多的活动没有办法正常开展，所以在费用方面会有一定节约。23年四季度活动都是正常开展的，所以这里会有基数差的问题。

Q：三季度的吨价整体上略低，这一块的核心原因是不是和基数有关？
A：前三季度的吨酒价表现来看，同比增长了1.9%左右，全年吨酒收入大概增长0.6%左右。为什么前三季度和全年会有差异呢，主要是由于第四季度的原因。22年第四季度由于外部环境的原因，很多活动没有办法正常开展。无论是市场费用、广告费用以及其他费用方面，都有一定的节约。在23年四季度，这些活动都是正常开展的。所以更多是基数的问题。22年四季度可以理解为是比较特殊的年份，23年四季度可以理解为比较正常的季度，包括公司也为新年元旦做了准备，所以在费用方面的投入会更大，在这样的情况下会造成第四季度整个的吨酒价和22年四季度相比减少的比较多。

Q：24年的展望？
A：关于2024年的展望，目前公司暂时不太方便给具体的财务指标的展望，但可以跟大家分享的是有两点。另一点是战略方面，仍会围绕“6+6”的品牌组合结合消费场景，打造每个品牌独特的调性，与消费场景绑定，像“吃重庆火锅，喝重庆啤酒”、乌苏配烧烤等强消费场景和强产品调性的链接；第二，仍会坚持做高端化，高端化仍是公司的主要战略目标。高端化不只是去做高档产品，同时也意味着经济和主流产品的结构升级，产品矩阵的丰富；第三，大城市计划， 24年大城市计划在数量方面不会增加特别多。以前大城市计划基本上都增加15个，比如2022年到2023年增加了大概15个左右城市，24年的大城市计划会新增9个大城市，希望注重质量的发展，把大城市分层、聚焦，做得更加精细化，根据每个大城市不同的特点去分层、分级，然后匹配相对应的资源。在发展中城市、种子城市和成熟城市的发展阶段都不一样，不同的发展阶段公司会匹配不同的资源，有的是增加销售人员，有的是增加市场份额，有的是去提高产品组合的吨价。所以24年公司更多的希望把大城市的单店产出、市场份额、产品组合做得更优秀，同时运营的更加精细化，渠道更加的深耕；第四，从目前感受到的消费环境来看，公司感觉到人均消费支出比较理性，包括最近大家也都比较关注的量贩零食店，公司也会有所布局。

Q：Q4吨价下滑了8.1个百分点，肯定是产品结构下移了，公司比较核心的高端化产品四季度大概同比或者跟21年怎么样？
A：这里更多还是基数的问题。在去年公司开业绩快报说明会的时候，大家对吨价问题比较关注，为什么吨酒价第四季度能够提升这么多。其中最主要的原因是22年的第四季度，由于外部环境的因素，公司很多的活动没有办法正常开展，尤其是在12月份，所以这里会有比较大的费用节约，所以22年的第四季度吨酒价非常的高，是562元每百升，换算成吨酒价是5600元/千升。所以如果看23年的第四季度，它是比较正常的投入。从23年第四季度的吨酒价来看表现还是不错的，也有5,100多元/千升。从产品结构来看，它和前三季度并没有发生太大的变化，并不是23年第四季度整个产品结构变差了，首先啤酒行业淡旺季非常明显，前三季度的整体的销量基本上占到了全年的80-90%，第四季度对于整体的销量的影响，包括产品结构的影响其实是比较有限的。23年第四季度销量34万吨左右。其实整个产品结构跟前三季度相比并没有发生太大的变化。高档产品里像嘉士伯、风花雪月的表现依然非常优秀，疆外的红乌苏和1664受外部环境的影响，跟前三季度的表现是差不多的，但是公司的主流产品像重庆、乐堡依然保持了比较好的增长。前三季度，乐堡、重庆基本上有中高个位数的增长。

Q：您说的费用是不是给经销商的货折？以前去年同期没么多，今年以酒来支付的费用多了，所以ASP会降低？
A：从吨酒价来看，可以这么理解。

Q：因为您刚一直强调是费用的增加，是费用的恢复导致ASP的下降，因为以前大家觉得费用更多是指销售费用，但实际上咱们的模式不一定是这样，是吗？有些是以本品来支付的？
A：销售费用也有，但是对于吨酒价的影响，销售费用里面更多的是广告和市场费用的投放了，您的理解是没问题的。

Q：91个大城市里面，主要城市的贡献量比例是什么样的？会不会投前面10个或者前面20个城市的比例更高点？
A：会有这样的情况，因为每个城市的发展阶段不一样，有的成熟城市的量肯定会大，比如去年公司刚做起来的大城市发展肯定会慢。有的城市经过了5年的培育，成熟度肯定更高。

Q：对分红率的展望？
A：总体而言每一年的分红都必须是经董事会和股东大会审议通过后，公司才能去报出具体的分红方案。根据公司过往两年或者之前的分红政策来看会比较稳定，但是我这边没有办法跟大家分享具体的金额， 21年的时候公司是分了80%多，22年度是分了超过了100%。

Q：刚刚提到坚持做高端化，更多的抓手是做中档和主流内部的结构升级，这里面有什么具体的抓手吗？
A：从前三季度来看，如果公司看6到9块钱价格带的产品，发现它的销量其实是增长的，每百升营收也是增长的，不仅量增，价也增，所以6-9块钱价格带一方面有价格调整的因素，但另一方面也有内部结构不断升级的因素。在公司的强势市场，比如新疆，公司在最近的11月份推出了新的绿乌苏。疆内的绿乌苏更多的是卖到4-5元，现在新推的绿乌苏是卖到5到6元，本身也是产品结构的升级。
最近期的还有公司重啤品牌白啤的推出，之前公司有6块钱的国宾，有8块钱的醇麦，现在在10块钱价格带，除了有金重庆以外，还有10块钱的白啤。也就是说在6-9块钱价格，依托公司的基地市场，一方面不断的增加本地强势品牌的产品矩阵，通过新品推出拓展更多的消费场景、消费人群，给到消费者更多的选择，同时公司也不断的做内部结构的升级，通过产品组合的方式去做高端化。举个例子，比如在重庆地区，公司除了本身的本地品牌、重庆品牌以外，公司的乐堡品牌其实在重庆卖的也挺不错。所以通过本地品牌和国际品牌相结合的方式不断的在推高端化。针对6-9块钱价格带，一方面是本地品牌的内部结构升级，另外一方面通过产品组合，比如重庆品牌、乐堡品牌或者嘉士伯品牌在通过产品组合的方式不断的推进高端化。

Q：2023年来看，主流和中档内部的结构升级的趋势大概怎么样？
A：高端化公司不仅是去做高档产品。首先公司针对乌苏品牌和1664品牌会有持续性的投入，并不会由于短期的外部环境波动而放弃这些品牌或减少品牌的投入，相反公司会通过打造更加场景化或者更加精细化的消费场景和品牌的链接，增加品牌的曝光度。另外一方面经济和主流品牌的结构升级也是高端化很重要的组成部分。

Q：去年疆外乌苏，因为较复杂的因素表现会相对平淡，结合去年一年的调整，公司对于乌苏，尤其是疆外，在24年从战略打法上，包括渠道以及整个投入规划上会有什么新的思考吗？
A：目前比较大的变化是大城市计划。公司的大城市计划历经了很多阶段，最早是大城市，后面有乌苏城市，后面又变成产品组合的大城市。从大城市增长的数量可以看到，从2016年大城市计划开始，一直到2023年，公司大城市计划基本上每年都以10到15个左右的城市的速度在扩张，以前更多的是迅速的进行渠道扩张，但现在公司的大城市计划更加注重渠道的深耕、产品组合的提升。最重要的公司希望能够把渠道做深，比如通过增加销售人员、增加更多的市场和广告费用或者增加推广的力度，希望能够把市场份额、产品组合有更好的提升。其实跟乌苏联系也比较重要，因为从渠道拓展来讲，乌苏进一步的拓展和公司的大城市计划密不可分，所以从24年乌苏的发展来讲，比较大的变化是在某些地方渠道会做得更加的精细化，根据每个地方不同的发展阶段匹配相应的资源。
第二，从品牌上来讲，乌苏品牌之前更多的是去搞规模比较大的活动，品牌活动也会做得更加的精细化，更加契合当地的文化或者当地的消费场景，但硬核的调性，包括跟烧烤的链接，肯定是不会去改变的。只是从品牌活动上面更加的结合当地的特点，去做更加精细化的品牌营销活动。在品牌投入上，乌苏还是保持了较高的投入，在今年开年的时候，公司乌苏品牌跟周大福联合推出了开盖有奖的扫码活动，包括在新年春节期间，无论是线上还是线下，公司也都在持续性的去做投入。

Q：您提到会进零食量贩等新的渠道，会对24年的吨价或者费用产生什么影响吗？以及24年公司整体的费用率的角度，大概是什么展望？
A：从费用绝对数上来讲，会有一定的提高。但是公司也一直很讲究销量、毛利、息税前利润的平衡，所以总体的费用率会保持均衡的发展。公司的费用虽然会有所增加，但是公司在其他的经营指标上也会有要求，所以整体的费用率方面跟之前相比还是会比较的平稳，不会有特别大的波动。但是从费用投入来看，跟23年相比大概率是有所增加的。

Q：硬折扣会对公司吨价，包括价盘产生影响吗？
A：从目前来看，首先22年的第四季度是比较特殊的。23年的第四季度，其实投入较为正常。对于24年全年的吨酒价展望，公司目前暂时没有办法给大家具体数据，因为还要去看到整个产品结构的变化。但是总体而言，公司对于销量、毛利、息税前利润讲究比较平衡的发展，不会为了某个指标而去牺牲另外的指标。

Q：23年因为公司也看到即饮渠道会有复苏，22年受外部环境影响，商超渠道的占比在提升，所以想问一下，现在目前公司即饮和非即饮的占比大概是什么情况？
A：如果拉长3年来看，其实22年和23年是有类似的，21年跟22年和23年会不一样。21年，现饮和非现饮的比例大概是55:45。22年和23年比较类似，22年大概是43:57左右，23年是45:55左右。现饮渠道目前还是没有恢复到疫情前的水平，现在非现饮渠道的占比还是比较高的。

Q：因为去年公司有一轮BU的调整，尤其是针对乌苏超级大单品，能否分享一下，BU调整之后有什么样的阶段性效果？
A：首先讲到业务区域重新划分的问题，其实公司23年更多的还是对于业务区域的管理范围进行了重新划分，跟22年相比，23年CIB管理了整个东部沿海地区，然后新成立了华中BU，新疆BU主要管的是新疆宁夏等地，云南和重庆基本上没有怎么变化。
公司希望每个BU都有自己的战略目标、战略定位，对于CIB而言，公司更加希望能够在高端和超高端品牌上取得更好的市场份额和进行更有效的市场拓展，因为整个东部沿海地区的消费力还是比较强。但是公司也看到今年整个东部沿海地区由于受到外部宏观环境的影响，尤其是房地产的影响，整个东部沿海地区的消费比较谨慎，消费信心、消费意愿偏弱，所以对疆外的乌苏拓展产生了不太有利的影响。因为公司的疆外红乌苏定位是高端产品，在餐饮渠道基本上卖到12-15块钱。如果从BU重新划分的角度来看，大家很熟悉的福建市场，还是取得了不错的成绩，所以到24年公司并没有进一步调整业务范围，基本上是延续了23年的BU管理。

Q：对于整个渠道上的投入，比如经销商层面的补贴，因为其他竞品也会涉及到买店等各种补贴。公司对于大城市计划之后新开的市场方面的费用会不会在24年有所增加？
A：公司所指的费用投入还是比较综合的，之前公司整体的销售费用率在整个啤酒行业里面算是比较低的，公司的销售人员数量也并不是特别的多。举个例子，通过增加销售人员去拓展更多的网点，做更多的终端覆盖，本身也是一种投入。打的更多的是一套组合拳，不仅是增加销售人员，广告费用、市场费用都会同步的去做，比如在某个城市里，增加了销售人员之后，相应的活动品宣也要后续跟上。

Q：24年的成本大概是怎么样的展望？
A：首先关于成本问题，从前三季度来看，大约上涨了3%+左右。最主要的因素是原材料价格的上升，原材料里大麦的价格上升的幅度更大。23年的大麦跟22年相比上升了至少20%以上，从澳麦的双返政策落地之后，其实24年的大麦的价格跟23年相比是有所下降的。就公司而言，24年大麦跟23年相比大约下降了9%左右。从酿酒材料和包材的角度来讲，24年的成本压力会比23年要小，但是在公司的会计分类里，公司除了大宗原材料的成本以外，公司还有运费和固定成本摊销。公司的佛山工厂于24年的二季度就慢慢的投产了，对于24年全年的成本大概会增加5,000万左右的折旧摊销费用，如果去看整个的成本，产能利用率、产品结构都会对公司的整个成本产生一定的影响。所以目前暂时没有办法跟大家去说吨成本的结构到底是上升还是下降还是持平的，但是跟23年相比，大众原材料的成本压力是往下走的。

Q：24年其实大家对于白酒行业整体价格结构升级有一定程度的担忧。公司作为上市公司怎么看待？24年产品结构升级、吨价提升方向，公司对于行业性的展望是怎么样的？
A：对于啤酒的高端化，公司依然还是充满了信心的。第一，公司看到其实在整个啤酒行业里面，经济和主流的啤酒占比是相当高的，大约占了80%。像欧美成熟的市场，高档啤酒的占比可以达到30-40%，所以公司认为整个行业的空间是非常的足的。虽然GDP增速从过去的7-9个点变成现在的5个点，但是放眼全球，公司依然对中国经济充满了信心。所以啤酒的高端化首先对标海外，公司认为啤酒的高端化还有非常大的空间。从行业自身，包括从公司本身而言，高端化不仅是高档啤酒销量占比的提升，同时经济和主流产品的结构不断升级的空间也比较大。举个例子，在23年，公司的风花雪月品牌、嘉士伯品牌表现的还是非常的不错的。高档品牌里面公司也可以通过新品的推出拓展新的消费场景，吸引新的消费人群，带来了一定的增量市场。再比如公司一直在培育的夏日纷，其实也是新消费人群和新消费场景的延展，也能够不断的增加高档产品的收入。因此公司对啤酒的高端化依然充满了信心，第二，高端化的信心一方面来自于对标欧美市场，中国啤酒市场的高端化的空间非常大。另一方面，经济和主流产品的内部结构升级的空间比较大，同时公司高档啤酒也在发展，并不是停滞不前，所以对于24年的高端化，公司还是充满了信心的。

Q：今年还会新增9个大城市，能不能透露一下，9个大城市通过哪些方面来选出来的？
A：大城市计划首先考虑的因素会比较多，包括市场的潜力，公司在当地的情况，甚至当地的竞争情况公司都会考虑，比如在当地有一定销售人员的基础和经销商的基础，包括城市中公司的品牌知名度，或者消费人群的基础都比较好。再通过聚焦性的投入，更多资源的投入，达到更好的效果。从过去来看，公司的大城市在东部沿海地区更多，当然在强势市场也是有大城市计划的。