中国创投行业近几年的变化以及未来几年的趋势，想必无需赘述，地方引导基金和各类国资作为主要出资人，其运作模式正在从粗放而固化的“母基金+返投”的单一模式向更精细而灵活的“投招联动”、“产业聚焦”、“阶段分化”等多维模式演进。
打个形象的比方，如果每个地方都要演奏一首以“资本助力产业发展”为主题的投资与招商的交响乐，地方政府是作曲家，创投机构、产业园区是乐手，企业是大大小小的段落，地方引导基金则可能是台上的指挥。指挥要用心领会作曲家的思想和情感，要充分了解不同乐器的特点和乐手的技能，还要确定演奏的速度、节奏、表现形式等等。这个比方不一定最准确，因为每个地方情况有所不同；同时，指挥也不是必须得有，有曲子、有乐手也能开奏。
本文希望根据我们的工作实践以及所见、所闻、所感，在引导基金“既要投资”、“又要招商”的目标下，谈谈一些工作方法与思路，与业内的朋友们交流探讨。
一、 投资与招商的“和而不同”
首先，要了解投资与招商的相同点与不同点。二者都要将资源投入优秀的企业，都要通过企业成长而获益；但是二者投入的资源不同、对企业经营的参与维度不同、退出方式和收益维度不同，因而对于优秀企业的判断标准不同。
其次，要发现投资与招商有许多结合点。招引龙头企业培育产业链上下游生态，有利于企业集群发展，带动产业链投资机会；招商提供更好的落地服务，有利于企业发展壮大，从而提高投资回报；投资丰富招商手段，提高招商落地的成功率……因此，二者是各司其职、互相协作，你中有我、我中有你。
最后，要正确对待投资与招商的关系。一方面，不能把二者混为一谈，以投代招、投招不分，把投资机构当作第二招商局，对子基金提出不合理的要求；另一方面，也不能把投资与招商割裂，心存抵触，各自为战。应该在遵从各自本质的同时充分沟通协作。
在引导基金的运作中，我们要结合当地的产业规划和招商政策，针对“抓长板”、“补短板”等不同目标，把招商和投资的目标进行区分，对子基金管理人分产业、分类、分层管理，甚至在投资和招商两个维度进一步细化考核机制，充分调动不同管理人的优势和能动性，最终将投资和招商有机结合起来。
二、 既是产业投资人也是产业招商人
随着引导基金对地方产业发展和经济增长的作用越来越重要，相应的对引导基金管理人及其团队能力的要求也越来越高。
从投资的角度，引导基金团队可以根据不同产业条线进行分工，利用平台的资源和信息优势，多泡在相应产业的投资圈里、多调研相应产业的公司、进行相应的行业研究，了解产业发展阶段、未来发展方向、市场格局、投融资情况、资本市场政策等全产业链知识。在产业方面拥有一定专业度，能与优秀的投资人同频对话，才能与子基金管理人产生化学反应，找到合适的合作伙伴。
从招商的角度，引导基金团队和地方招商部门都是自家军，要多对接具体区县、街道、园区，摸清实际情况和具体需求，深入了解当地的产业现状、产业规划、招商政策。即使做不到像招商人员那样对具体产业布局、规划、产业链条上的企业如数家珍，也要把能握住产业生态的重点特征、强项与短板，才能有的放矢地引导子基金管理人的招商方向和对接招商机会。
引导基金通常坐在地方政府与创投机构的中间，尤其是在母基金的运作中，既不直接负责招商落地、也不直接负责投资企业。但我们相信，只有既有产业投资思维、又懂产业招商逻辑，才能协调和对接好两端，高效传递信息和调动资源。
三、 做好服务创投机构的一线
市场化的创投机构是引导基金最紧密的合作伙伴，引导基金能够为创投机构提供部分资金，创投机构也可以承担合适的返投和招商指标。这会不会只是一种理想状态，而现实可能是互相看不上？一些市场化机构可能仍觉得找引导基金募资只是苟且，想尽可能保持独立；一些引导基金觉得自己是金主，给钱后坐等子基金交出满意答卷，时不时下达各种要求。
实际上，紧密合作的状态必然来自于双向奔赴。一些主动适应趋势的创投机构已经开始进化，包括机构运作区域化、增设“产业赋能部”等等；引导基金们也开始越来越市场化，比如放宽注册地要求、降低返投指标等等。但我们认为，为了吸引优秀的机构、挑选合适的伙伴并与之长期合作，引导基金首先应该找准定位，其他具体措施都是水到渠成。
引导基金应定位于地方向创投机构提供服务的一线。先了解各家创投机构，理解他们的模式、风格和诉求，聆听他们的建议，尊重他们的想法；帮助创投机构熟悉当地的产业现状、发展规划、支持政策和风土人情等；在投资期和管理（退出）期，提供相应的信息和资源帮助；围绕一些拟培育产业的投资计划，配合必要的链主企业招引；结合当地投资和招商目标，制定符合创投机构实际运作模式的考核机制……把那些与我们目标和利益一致的创投机构服务好，让他们的目标和利益达成了，我们的目标和利益也就达成了。
回到我们要演奏的投资与招商的乐章。引导基金作为“指挥”，将大的蓝图根据不同的产业、不同阶段的投资、投资与招商的工具等维度进行拆分，基于对产业、对投资、对当地情况的认知，基于对各家创投机构的了解，选择合适的人来完成相应的部分，然后在过程中服务和照顾好他们，以期更持久的合作。
希望以上观点，为大家提供一个视角，能有助于引导基金和创投行业的朋友们进行更多相向而行的探讨。当然，笔者也深刻意识到不同地区的引导基金，或不同层级的（省、市、区、街道等）引导基金，其运作方式和工作重心也有所差异，都需要谱写和演奏属于地方特色的投资与招商的乐章。
来源：南京市创投集团
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