这是一份迟来的解读，下半年的销售暴跌，让我非常困惑，而公司年度业绩会上的解释，似乎也并没有完全解答这个问题，于是过去的一周多时间，我拜访和请教了多位相关人士，包括信达的一线销售，亚盛的一线销售，终端医院和公司投资者关系部门，大致了解下半年暴跌的原因，现记录如下（不保证任何真实性，仅仅是个人的记录，请勿据此交易）：
1，首先是奥雷巴替尼的合作模式，是由亚盛先发货给信达，信达再发货给代理商，由代理商再发给亚盛和信达各自覆盖的医院和药店。这个安排的好处是，两家都能完整并表奥雷巴替尼的收入；
2，去年亚盛产品收入1.94亿，其中奥雷巴替尼是1.60亿，代理产品是0.34亿；奥雷巴替尼的销售在下半年出现明显下滑，上半年卖了1.08亿，下半年只卖了0.52亿，下滑了50%的夸张幅度，主要是两个原因：反腐+渠道库存政策改变；
3，先说反腐，去年7-9月份由于反腐全国都没法开推广会，的确影响了产品的销售，但是根据一线销售的预测，由于奥雷巴替尼是唯一一个上市的三代TKI，临床效果显著，并不是竞争激烈的品种，整个影响并不大，大概只占到全年销售的10%，也就是1000—2000万之间。
4，再说渠道库存政策改变，这个原因没人提过，但却是最主要的原因，信达在去年三季度对于旗下部分产品采取零库存的政策，包括奥雷巴替尼，导致去年整个三季度信达一直在消化奥雷巴替尼的库存，没有向亚盛进货，而正常渠道2-3月的库存消化之后，才在4季度重新向亚盛开始进货，也就是这个渠道本来正常的3000-4000万库存，突然一下子变成了0库存，导致公司在2023年减少了3000-4000万销售。
5，综上所述，如果没有这两个影响，奥雷巴替尼在2023年的正常销售额应该是2.0-2.2亿之间，比2022年的1.56亿，增长30%左右，这个增速也符合创新药的一般规律。
6，业绩会上，杨总给的今年奥雷巴替尼销售目标是增长50%，是在去年1.60亿的低基数上的，也就是今年销售=1.60*150%=2.40亿，如果对比去年正常2亿销售额，增长只有20%，是给了一个相对合理偏保守的预测。也就是说，在没有大适应症进医保的情况下，奥雷巴替尼还是能保持一个每年20-30%的正常增速。
7，再说下未来展望，奥雷巴替尼目前的销售结构是10%的T315突变，40%的CML，50%ph+ ALL，也就是说，患者结构决定了，只有后面两个大的适应症进医保，销售才会有大的突破，好在第二个适应症会在年底参加谈判，可以期待明年销售一个大的进步，大概率是能站上4亿的，而第三个适应症明年提交NDA，后年上市，纳入医保后销售额大概率能站上7-8亿，最终我还相信奥雷巴替尼在国内是一个10亿+级别的大药。
8，最后，关于现金流问题，按照目前的现金储备，省着点花能到明年中，敞开花到年底，今年还会有信达里程碑的收入（2亿左右=1500万美金第二个适应症获批里程碑+500万美金的销售里程碑+几千万人民币的临床试验分摊费用），所以我并不是很担心。既然公司已经不准备在香港配股融资，那相信自然有解决办法。
9，此外善意提醒一句，亚盛把两个品种自己推进到海外III期注册临床，这个能力在国内biotech里面风毛菱角，也正是开了这么多海外临床，亚盛这个体量的公司每年研发费用会到了8-9亿的级别（同类公司只有3-4亿），一旦这两个品种海外权益卖出去，研发费用会迅速降低到3-4亿，同时首付款+里程碑+未来的销售分成，可以瞬间把亚盛变成净现金，同时是正的净利润公司（未来有可能是庞大利润的公司）。如果仅仅因为目前的困境，疑惑，谣言和不自信卖出手中持仓，未免是比较可惜的事情。当然以上一切，都只是个人看法，出于自己不成熟不可信的理解和调研，各位忽略即可。
作者：雨霖冰本文作者可以追加内容哦 !
