本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议。
事后看，多日前的那封飞书全员信，构成了中国协同办公SaaS市场的标志性事件。以飞书的全员信为标志，无论是烧钱换估值的VC New Money，还是大力出奇迹的万亿市值大厂，在失败之后的叙事十分相似：天亡我，非战之罪也。剥开表层迷雾，这些叙事其实都是在讲同一个“大环境不好”的故事：中国没有协同办公SaaS的生存土壤，企业主不愿意为效率提升买单，获客成本很高，研发投入难以控制，续费率不高等等。这些说辞的背面是，这些动辄百亿的投资，最终结果也都大同小异：走了弯路的协同办公，作为各家大厂的成本中心，还得继续艰难探索下去。但有趣的是，在这条巨头频繁折戟的赛道上，与诸多万亿巨头至今不得其门而入的局面相比，金山办公却稳定地活过了第36个年头。经历了早年间的微软Office，后来的企飞钉入局，以及现在热闹非凡的AI万模竞赛，透过4月9日WPS 365的这场发布会，金山办公似乎正在给在协同办公赛道磕磕绊绊的同业，传授一些截然不同的心得： 真正的强者，从不抱怨环境。01
开放还是封闭，实质是数据归属问题透过这次大会，通过比较WPS 365和大多数协同办公SaaS，我们其实不难看出，WPS 365是体系更为开放的那一个。而事实上，封闭体系才常常是大厂开发的选择：无论是微软Office全家桶，苹果iPhone，还是追求极致用户体验的飞书，都在追求全面自研的模式。而即使是另外一些力求打造开放生态的大厂的其他协同办公平台，也至少在追求开发者绑定本方的云计算服务。平心而论，封闭体系有许多好处，功能自研可以保证用户体验的一致性，这一点在飞书的口碑上得到了明确验证，而尽管会产生一些开发高成本，对于年利润动辄千亿的互联网大厂来说，这点钱也很难说是个多大的问题。真正的问题出在数据确权上：举例来说，由于互联网大厂开发的协作办公平台的封闭性，客户在国内协同办公系统上生成的数据想要迁移，往往成了一件成本极高的事情：数据格式是自己的，别人打开文档会丢数据，甚至还限制每日导出数据次数。有些平台较为良心，提供了批量导出功能，只不过这部分功能也要收费；而另一些平台，则干脆对免费用户不提供这一功能，仅对付费企业提供这一功能。与之对比的是，在本次大会中，WPS 365再度强调了行业领先的数据开放性，保证客户数据不丢失、迁移不受限，坚持开放赋能，充分尊重客户的数据资产所有权，让客户的数据属于客户。事后看，开放封闭之争，实际指的就是数据是否归于客户，以用户大小为分界，这产生了两个层面的问题：首先，对于小企业用户这些SaaS订阅的主力军来说，数据资产一旦封闭体系就成了一种成本极高的两难局面：离开飞书体系就会失去在平台上积累的数据，而为了保留数据而续约或购买飞书的话，飞书的定价对于大多数小企业，就显得有些不留情面。以双方公布的定价看，平均每个月的费用，飞书同档次产品的定价几乎是WPS 系列的5-10倍左右。平心而论，对中国多年互联网免费模式喂出来的个人用户和小企业来说，绝大多数人其实更愿意为了每个月低几十元的使用费用来牺牲自己的数据。产生的结果是，WPS的年度累计付费用户，甚至超过了飞书的月活数据。其次，对于极度看重数据安全性的央国企和党政用户来说，因更换平台而导致数据丢失，或者为数字迁移支付额外成本，更是难以想象的灾难：尽管大多数客户一生也不会去审视那些静静躺在文件柜中的票证合同，或者躺在云盘中的扫描件，但这些合同和票证及其扫描件，整理起来就是整个企业运营的秘传心法，以及合规上万万丢不得、碰也不能碰的雷区。很难想象这些能够一掷千金来进行数字化改造的巨头，愿意在协议中接受这些互联网公司封闭协同平台设定的强势条款：没有绝对控制权的数据条款，几乎等于把很多公司最核心的资产送给了互联网巨头。这也正是为什么仍然是飞书样板客户的华润数科，会来到本次WPS 365发布会进行现场分享的原因。 而恰好是金山办公的多年政府服务经验，让这家公司远离了这套挟持C端的互联网打法：金山办公在私有化独有的一些技术，可以以很小的算力部署在大企业行业内部，解决内网办公应用的问题，从而在整个数据安全管控上能够满足大客户的多重需求。而且，通过保持开放系统，客户在WPS上的数据迁移和确权从来都不是一个问题，灵活和开放的迁入迁出，是所有企业服务生意能够长期持续的根源。这归根结底是一个信任感的问题：企业对于服务者的历史和安全的理解，产生的信任，是无形且长期的，随着时间推移，呈指数积累的，是一种真正意义上的长期主义。这种稳定和信任，很难通过互联网公司所热爱的烧钱和流量上的大张旗鼓来迅速获取，但却很容易因为细节设计上的而迅速流失。
02 高墙花园还是海纳百川
其次，互联网大厂全面自研的封闭操作，可能会收获口碑，但未必能满足客户需求。举例来说，即使在协作办公平台这个赛道，也分化出大量的垂类业务：比如说被阿里收购的Teambition，就成了程序员协作办公的垂类协同办公平台。不难想象，对于一个主打协同办公的平台来说，同时满足央企国企，程序员和文艺工作者，汽车制造业和广告创意业泛协作办公平台，往往很难让所有人满意，开发的臃肿度也会大幅提升。更重要的是，先入驻的用户往往将整个产品调性带得很偏，尤其是当这些用户都是大力出奇迹烧钱换来的时候。在这个问题上，金山办公的经验是，一家协同办公平台，可以通过组件，满足垂类需求，赚取高单用户价值；或者你通过API平台，收取平台佣金和分成。在SaaS VC界有一句非常著名的话：你需要挖一口深深的井，而不是一条浅浅的长沟。换言之，通过满足高度垂类的客户需求，金山办公的能力反而能够跨行业复用，挖掘到最高的单用户价值；而越是泛平台，反而越难以吸引一切用户。更重要的是，互联网大厂的这种封闭式平台，实际上平添了许多竞争对手：我们仍然以飞书为例，在第三方合作伙伴本来可以做成的功能上，飞书的追求自研将朋友变成了对手，导致第三方软件厂商不敢和飞书合作。飞书生态迟迟不见进展也在于此：用晚点报道中飞书员工自己的话来说，就是：“我今天刚谈完和某个软件厂商的合作，明天飞书自己就推了个类似产品。”事实上，每一家平台型Paas，最终应该赚的是生态的钱：软件过去是大型、重度的，都是SAP、微软这种大型独立软件开发商的事情，然后再到SaaS可以满足中小客户需求。但是对于细微场景、边缘需求，这种服务一直是相对空白的。而协作办公平台，是这些“边缘应用”最好的生长地。这些应用是无法被现有的独立软件开发商所重视、所捕获。“边缘应用”通过协作平台的链接性，可以作为生态应用而被终端用户使用。如果每一个微小功能全部自研，用户的低调用度一定会让这个开发成本居高不下。在场景多变，业态复杂的中国市场，这就意味着像飞书这样的公司，需要在每一个细分赛道与无数垂类软件开发者激烈竞争，把生意做小了，把伙伴做少了。相较之下，金山办公的策略就显得很松弛：既通过功能包与企业微信，钉钉等PaaS相互匹配，也自行提供平台可以接入第三方API开放接口，给客户和合作伙伴更多选择。我推测，这是金山办公30年与微软等万亿巨头对抗的一些经验：竞争是留给输家的。多说一句，互联网大厂鼓励站队的风气应该是市场环境卷出来的：因为国内的软件生态都比较封闭，用户也被管着了更习惯All in One的App，导致很多大厂所有功能都得自己做——从最基础的日历、到在线文档、视频会议等等，每一个工作量拿出来都够一家上市公司的体量，经常是工作量巨大，收益却不成正比。国内的软件生态，是大厂封闭，小厂希望开放，背后揭示的问题，是小公司常常没有什么生存空间，在软件服务上有购买力的大公司更喜欢私有云和本地化部署，喜欢服务商每年围着他们打转。而欧美的SaaS公司主要客群，都是中小企业主：喜欢灵活定价和支付模式，同时垂类通用性需求更多。在中国，一方面这类企业的生存状况不必多说，另一方面降本增效的需求远远压过员工协作的生产效率提升：不难理解，正是因为了解小企业，长期第一线服务小企业，金山办公才有了今天恰到好处的服务心态：在小B端付费用户，大多是一线员工，C端属性极为明显，最需要的，是灵活开放的付费模式（Freemium），才能够按照需求不断扩购，最终生长成为一个生态用户。而众多中小企业主，最不需要的，恰恰是动辄上万的先进企业管理大礼包。发布会后《财经》采访里，金山办公CEO章庆元的一句话最能说明金山办公的思考方式：“我认为客户的管理理念是最先进的。我的产品是帮客户落地它的管理理念，不是让客户买一个别人的管理软件。”
03 基因不同的ToB物种
除了产品开发理念之外，金山办公在获客方式上，与其他互联网大厂也显得格格不入。在过去几年中，几家互联网大厂的协同办公平台在推广上花销无数，不计成本：几家大厂动辄召开几千上万媒体人的发布会，在各大机场核心位置一掷千金的广告投放，以及请来各种先进企业家为协同办公站台，这些开支的最终回报率，都未曾披露：以罗永浩为例，2022年7月，罗永浩官宣了最新AR创业公司，取名为“ThinRedLine（细红线）”，随后宣布“新公司第一个决定”，就是把公司开到飞书上。要知道，请名人站台背后的代价本身不可能是一个小数目，用这种烧钱策略，各家大厂希望的是能够获取先进企业的员工作为终端用户对产品使用，通过终端用户的普遍使用，来倒逼企业主采买决策。这就是时下最为流行的PLG（产品导向增长）模式。这个增长模式之所以极受欢迎，其主要原因是相较其他方式，获客效率极高，在欧美是一套无往不利的轻增长模板，比起需要大量投资于营销和销售团队的SLG/MLG传统模式来说，PLG这套打法，烧钱更少，增长更快。也因此，大多数采取了PLG打法的SaaS选手，市销率估值都高达50-100倍。公平来说，PLG这套打法，在欧美高人工成本的企业办公环境中，能够很好地适配员工的高效能输出。但在中国，占主流的民营企业有自己的国情：抛开热衷本地化部署的大企业不谈，中国主流中小企业规模极小，平均一个公司的雇员仅为6人。在人数极少的企业中，小企业主关注点往往有且仅有三件事：开源，节流和合规。其中开源表征营销增长型SaaS；节流表征财务内控型SaaS，而各大协同办公平台，试图让企业主为了员工做更好看的PPT付费，则简直是匪夷所思的一件事：在企业主眼中，做更好的PPT，这本来就是员工的分内事；无论企业员工更偏好哪一种协同办公软件，员工的意见都很少能转化为企业主的购买决策。在金山办公看来，企业主更关心的，是一家服务商不会因为战略变化和人员变动，而导致服务体系和感受的巨大变化，而这恰恰是互联网公司的烧钱策略不能给客户带来的：一家生意逻辑不能完成闭环的SaaS公司，必然后期会伴随着业务逻辑的巨大摆动。不妨还是用章庆元自己的话来说明这种摆动对公司业务的巨大危害：“两年换一个头，两年改个战略，会死得很惨。没有时间，战略落不了地。不可能说，我填一个方向，明年就能翻一倍或者再翻一倍，这是不可能的。”从这一点出发，金山办公不投放广告，也不输出价值观的策略，才是对客户的真正尊重：在真正付费的客户眼中，金山办公36年长期主义的踏实和可靠，就是他最大的价值。
04 关于AI，场景的价值
在拥抱AI问题上，我们也看到了金山办公的独特节奏。
一年以前，金山办公负责人在接受媒体采访时就表示，已有专门的AI算法和工程团队，并开始了AIGC的研究和大模型的应用工作；
4月18日，WPS AI亮相；7月，WPS AI全面接入WPS 365；9月，金山办公官方宣布，WPS AI已接入金山办公全线产品。
而本次WPS 365 发布，金山办公第一时间通过API接口接入了众多大模型，通过AI HUB来让客户实现开箱即用，客户只需要关心怎么样通过AI去提效，不需要关心要不要自研、要不要买卡的问题。
以最快速度拥抱AI，又选择不去自研大模型，这一动作站在金山办公的立场上不难理解：与众多互联网大厂的协作办公平台不同，今天对已经有场景和用户的金山办公来说，加AI功能调用颇为轻松。今天的金山办公通过WPS AI在C端积累了足够多的场景来支持B端的协作。从C到B的迁移就会显得十分顺滑自然。即使不To B，仅仅依靠WPS Office订阅，To C的应用场景（端+在线）也是足够支撑一个数据量几十亿的场景。参考2023年报，国内个人办公服务订阅服务营收26.5亿，国内机构订阅及服务业务+国内机构授权业务营收16.1亿，金山办公2023年月活设备近6亿。这些都在说明WPS在国内的高频使用状态，在用户层面的优势，这套高频使用状态能够帮助金山办公迅速形成完整的“用户－产品－投资－技术－商业－用户”的良性反馈循环。相反，对今天还没有形成商业闭环的一众互联网协同办公平台来说，通用大模型想切场景、切用户反而会非常困难，显得毫无用武之地，几家协同办公平台的大模型在AI超级热潮中毫无意外的姗姗来迟，其原因其来有自。金山办公在AI领域的每一步都显得深思熟虑，这一点每个人都看得见。客户更看得见。05 金山办公的研发效率视角
在本次发布会中，我还观察到一组有趣的数字：金山办公的研发开支。要知道，全球初创SaaS公司都有极高的PS市销率估值，这是因为随着PLG模型在欧美市场的迅速铺开，越来越多初创SaaS公司的增长重心都集中在产品研发上，可以用更少的钱换得更高效的增长。这一点体现在财报上，就是销售费用/研发费用，越是重销售轻研发的公司，烧钱回报率就越低，那么PS估值也就越低，反之则更高。大多数SaaS公司的销售费用/研发费用的比例，应该至少小于1。以金山办公为例，在2023年中，金山办公的销售费用/研发费用率为0.65，这已经让金山办公可以跻身一线SaaS公司之列。从研发费用率控制来看，尽管有AI研发的高强度投入，金山办公的研发费用率还是得到了很好地控制：2023年，用10%的研发费用增速，换取了营收的17%增长。今天的全球市值前30强的SaaS企业，平均研发支出率21%。金山办公2014年的研发费用率是60%，后来是40%-50%，2019年的研发费用率为38%，稳稳承接了WPS 365新品推出的一年中，金山办公的研发费用率为32%。能够逐年走低的研发费用率，便是今天金山办公转型订阅模式的绝对价值所在：我猜测，随着订阅收入占比稳定增长，金山办公研发效率还会进一步提升，这也是接下来金山办公最大的看点。
06 结语
在我看来，今天的WPS 365正在给中国协同办公SaaS是否应该存在这场争论下结论：中国不会没有协同办公SaaS。无论是本次发布会展现出来的WPS 365的开放属性，还是对用户的36年来的稳定服务，抑或是面对AI热潮的冷静和决断，金山办公的WPS 365发布会，都在从一个侧面展示今天的金山办公正在扮演的破局者角色：一个长期与万亿市值巨头长跑的选手，正在用行动，传递自己在Saas赛道的独特人生经验，用金山办公CEO章庆元的话来说：“我希望金山办公走得慢一点，但能走到最后。”往 期 推 荐
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