1、药店业绩和政策改善情况
·去年四季度及全年药店业绩受到基数影响较大，与2020年和2021年数据相近，一季度业绩表现良好，增速在20%至25%之间，同比增速在5%至6%之间。
·二月份因春节影响，药店业绩出现负增长，但三月份恢复正常，增速超过20%，同比增速在4%至5%之间。
·新店、加盟店和并购对药店业绩贡献分别为7%、约6.7%和3%左右，同比增速约为5%。
·四月份增速预计在22%以下，同比增速达到5%，预期二季度业绩将优于一季度。
2、药店政策和市场趋势
·门诊统筹政策的实施对药店有正面影响，尽管毛利率可能受到一定影响，但整体业绩贡献呈正向。
·门诊统筹政策在一些地区的执行力度和影响有所不同，但整体上对药店业绩有积极作用。
·药店门店接入统筹的比例和增速，以及对未来门店增长的预期。
3、药店品类销售情况
·中药和保健品品类销售情况良好，其中中药去年实现两位数增长，保健品在今年一季度实现正增长。
·肠炎宁等肠胃类药物因节假日人员流动增加而增长，而一些大单品如安宫、片仔癀等预计持续增长。
·一些特定药品如桂香正气口服液、眼药水等小单品类增速不错，而一些营销类产品如四类药、咽喉类产品增速可能已达瓶颈。
4、药店经营和市场策略
·药店通过提高市场占有率来增强议价能力和净利润率，市占率的提高对药店净利率有正面影响。
·O2O业务对提高药店市占率和议价能力有积极作用，尤其在市占率达到15%至20%以上时，药店可以实施单独定价策略。
5、药店业绩增长和市场调整
·药店业绩增长与市场调整有关，如门诊统筹政策的实施对药店有正面影响，但也需注意政策调整对业绩的潜在影响。
·药店需要关注政策变化，如四同药品政策对药品价格的影响，以及如何通过市场策略调整来适应这些变化。
Q&A
Q：去年四季度和全年的整体情况，以及今年一季度的业绩表现，是否有超出预期的地方？
A：去年四季度由于高基数的影响，业绩表现对目标和整体影响较大。特别是二季度和三季度的业绩差距较大，导致全年业绩与2020年和2021年疫情期间的数据相近。今年一季度，由于12月份原材料统筹的影响，部分地区业绩受到冲击，但1月份由于促销年度的完整性和春节时间的后移，整体增速在20%到25%之间，同比增速在5%到6%之间。
Q：二月份和三月份的业绩情况如何，是否有特殊因素影响？
A：二月份由于春节的影响，药店的恢复期较长，整体增速约为10%，同比出现负增长。三月份药店恢复正常，通过营销活动和节日促销，增速达到20%以上，门店可比同比增速在4%到5%之间。
Q：一季度新店、加盟店和并购对业绩的贡献情况是怎样的？
A：一季度新店贡献接近7%，加盟店贡献约6.7%，并购贡献约3%。同比增速约为5%。
Q：四月份的业绩增速情况如何，后续趋势有何预期？
A：四月份在清明节期间，零售市场表现不错，增速达到22%，同比增速达到5%。预计四月底至五月份，即传统的劳动节期间，业绩将有不错的表现。二季度预期会比一季度更好，尤其是考虑到去年二季度基数较低，今年有望实现更好的业绩增长。
Q：关于一月份药店业绩的影响因素是什么？
A：一月份药店业绩受到的影响主要来自于去年12月份的政策严查，这导致了一些药店的营销活动受到限制，包括额度清理和集中式销售购买的严打。这种影响延续到了1月份，但1月份已经过了最严格的时期。同时，1月底面临春节，客户购买行为也受到影响。此外，药店需要对一些操作行为进行整改，包括接受处罚和补充资料，这些因素共同作用于1月份的药店业绩。
Q：去年Q2药店业绩基数不高的主要原因是什么？
A：去年第二季度药店业绩基数不高的原因包括几个方面：首先，二月份能源统筹政策的出台在药店体系内产生了争议，包括起付线、品种问题和报销比例问题，对药店带来了负面影响。其次，一季度的二次流感和感染因素影响了四月份和五月份的业绩，导致药店品种波动性增大。此外，去年二季度的增长趋势和收入状态不稳定，增速从一季度的30%下降到二季度的19%。
Q：今年3、4月份门店好转的原因有哪些？
A：今年3、4月份门店好转的原因包括政策环境的改善，去年推出的门诊统筹政策在今年没有引起太大争议，对顾客购买行为和政策贡献都是正面的。此外，医药反腐影响在去年二季度特别明显，导致厂家对药店渠道的营销推广和费用支持有所收紧。而今年，厂家提前启动了活动，对市场的持续投入和零售业的快速恢复表现出积极态度，预计厂家在药店渠道的营销贡献将比去年更大。
Q：全年经营趋势是否会比年初预期更乐观？
A：全年经营趋势预计将逐步改善，一季度的增速可能不如去年，但从二季度开始，业绩表现将逐季提升。三季度虽然是传统淡季，但考虑到特殊产品的贡献和去年基数不高，以及客户对特殊情况的适应，三季度的业绩也有可能比二季度更好。四季度预计将是全年最好的时期，全年业绩呈现逐季增长的趋势。
Q：关于统筹政策边际变化的观察和影响，以及门诊统筹政策的走势，是否存在对起步线限制或细节变动的趋势？
A：关于统筹政策边际变化，目前应辩证和客观看待。至今年四月份为止，如湖南、湖北、江西等以往宽松地区尚未出现对开放品种或价格定价的调整。去年政策执行不完整，今年大概率会让政策完整执行一年，到年底才会有后续调整方向。对于宽松地区，品种价格上不会大变动，但数量和制度上可能会调整。福建省案例显示，政策调整属于合理规范性管理，非偏远方向。目前门诊统筹政策对门店经营是正面影响，同比增速快，毛利率虽有下降但影响不大，宽松地区毛利率下降约0.5%，严格地区超过1%。
Q：拥有门诊统筹的门店同比贡献情况如何？增速大概是多少？
A：拥有门诊统筹的门店同比贡献比之前没有门诊统筹的门店要快很多。目前门店的同比增速维持在3-4.5%的水平，高时可达6-7%，这部分增速主要来自门诊统筹的贡献。药店同比增速正常在2%左右，如果能做到4-5%以上，中间的差额2-3%或3-4%的贡献都是来自门诊统筹。
Q：毛利率是否有同比下滑的情况？
A：毛利率方面，使用门诊统筹的体系毛利率实际上是上升的。去年几个大连锁的对外口径显示，半年报时毛利率没有受到影响，三季度和四季度毛利率影响不大，但确实有所下降。宽松地区的毛利率下降幅度较小，大约0.5%左右，而严格地区的毛利率下降幅度超过1%。
Q：目前药店接入统筹的门店数量大概是多少，未来整体能达到多少家？
A：目前，大型上市公司的门店统筹占比已经接近行业内的标准水平。以老百姓为例，三季度时门店数量为2800家，占比约29%，四季度总店数达到3000家，一季度目前情况在3300到3400家之间。根据预测，年报群大约为15000家，加上1万的话，占比接近25%以上。医保资质的门店覆盖率全国平均至少在70%到75%左右，因此一半以上的医保门店具备统筹资质。按照门店总数的30%到35%的比例，这是门店资源数量的上限。
Q：今年一季度药店统筹是否还在加速落地？
A：从去年开始，门诊统筹政策在各省份持续落地，门店继续纳入。一些省份如湖北、内蒙、江苏等已经放开了1万家以上的门店，目前没有再放开的必要。湖南作为第二批门店数量不到5000家的省份，去年五月份至十月份以及今年二月份持续开通，开通数量从最初的两三百家逐步减少到一百多家。上海地区在去年4月份政策布置后，今年1月份开始有门店挂出牌子并开始操作执行。一些省份在试点50至100家门店后，也在陆续开放后续批次。政策对符合条件的门店将持续开通。
Q：广东地区今年以来门店纳入统筹的情况如何？
A：广东地区去年并未进行政策导入，但并非不执行政策。广东和山东推行的国产类品种进药店以及零差价执行与医保政策挂钩，山东国产类50到100的品种药店全部零差价，这些品种可以用门诊统筹医保资金支付，体现了门诊统筹。广东地区的门诊统筹政策去年已经有所体现，未来门店推广的速度和概率可以提速。对于前期双重药房政策和本土政策的理解，会进行调整和合理布局。与一些省份在2022年未执行双重药房政策不同，广东地区在2022年已经进行了布局，门诊政策发现与双重药房政策有重叠性，因此已经做好了安排。
Q：关于政策执行对药店业绩的影响，以及不同地区政策执行情况的差异？
A：政策执行对药店业绩有显著影响。初期，由于政策未能在药店顺利执行，导致顾客回流。例如，武汉地区执行情况良好，增幅较大，但并非整个季度都保持高位，而是在三月至四月期间受到一定影响，并进行了调整。四月底至五月份开始好转，六月份表现不错。湖北地区由于政策执行较为特殊，成为今年的高基数地区。对于在湖北市场份额较高的体系，二季度可能会受到去年高基数的影响。江苏和内蒙地区虽然开通了较多药店，但由于政策执行严格或地区分散，影响不大。
Q：今年药店业绩的整体预期如何，门诊统筹政策对药店的影响？
A：今年对药店业绩持乐观态度，门诊统筹政策对大部分药店是利好。去年由于存在问题，门诊统筹额度并未完全使用，而今年预计额度将被充分利用。药店在11月或3月份之前不太可能需要清理政策以吸引顾客，因为多数额度在10月份就会用完。医保部门根据实际情况设定的额度只会少不会多，因此顾客的医保额度（如2000元或3000元）是有充分依据的。
Q：去年12月份药店的基数情况，以及今年春节前的营销策略？
A：去年12月份的基数情况是正常的，上半个月业绩较高，下半年则较低。由于去年春节日期较晚，药店的营销策略从元旦前几天开始，持续至春节前一个月。与前年相比，营销策略有所调整，因为前年春节较早，促销活动从12月中旬开始。
Q：关于统筹政策的执行情况，以及湖南地区的政策执行进度？
A：统筹政策的执行已接近完成，除了广东、山东、上海等极个别省份外，大多数地区的头部药店已基本确定。湖南地区尚未达到一定比例基数，仍有增长空间。长沙和周边地区已经开通了第四批和第五批药店，但在湖南其他地区，目前仍处于第三批开通阶段，显示出还有进一步的发展空间。
Q：关于广东地区双通道政策的调整及其对药店业绩的影响，以及门诊统筹政策的具体内容和报销比例是怎样的？
A：广东地区之前执行的慢病药房和双通道药房，实际上也是门诊统筹药品的一种。这些政策的调整主要是扩大药品品种范围和提高报销比例，例如从原来的60%调整到70%。门诊统筹的概念是指药店销售的慢病药品和双通道药品可以通过统筹基金进行报销，报销比例大约在50%到60%之间，而医院的报销比例至少在70%。这种政策调整并不会对药店产生负面影响。
Q：如果门诊统筹的年度额度很快用完，会不会对第四季度的药店业绩产生压力？
A：医保部门会根据额度使用情况对年度额度进行调整，以确保足够的使用。目前，从今年1月份到一季度的情况看，门诊统筹对药品的贡献是稳定的，即使在春节这样的消费淡季。药店在门诊统筹政策上的利用是充分的，目标是让更多的人参与进来，而不是简单地用完额度。政策不支持未使用完的额度转给他人使用，因为去年已经加强了监管，要求提供处方和相关病例证明。违反规则的门店将面临严格的处罚。因此，药店不会为了迎合部分顾客而违反规则。
Q：实行门诊统筹政策后，药店单店的平均收入、利润和毛利率有何变化？
A：实行门诊统筹政策后，药店单店的来客数增幅约为10%，销售贡献能达到5%到6%的水平。毛利率会受到拉低的影响，具体下降幅度取决于药店执行的门诊统筹商品目录。在一些地区，对于大量采购的药品规定零差价，国产药品加价5%，其他品种可加到15%。因此，药店的毛利率下降幅度可控，但整体上毛利是负增长的。
Q：门诊统筹政策对药店客流和销售的影响如何？
A：门诊统筹政策对药店客流有积极影响，客流增长约10%，销售贡献能达到5%到6%。新增客流可能来自医院留住的顾客、药店体系内购买高价仿制药的顾客，以及竞争对手的顾客。目前，门诊统筹在药店的销售占比至少在550万的水平，有些体系甚至能达到8到10的占比。
Q：门诊统筹政策对药店毛利率的具体影响是什么？
A：门诊统筹政策会拉低药店的毛利率，具体下降幅度与药店执行的门诊统筹商品目录有关。在一些地区，大量采购和国产药品的零差价政策会导致毛利率下降更多。药店可以通过控制这些药品的比例来尽量控制毛利率的下降幅度。
Q：大连锁药店和小连锁药店在门诊统筹政策下的利润增厚情况有何不同？
A：大连锁药店由于有更强的议价能力和后台采购能力，能够通过定价政策和争取后台费用及返利来实现利润增厚。而小连锁药店由于缺乏这些能力，可能难以实现利润增厚。大连锁药店可能需要一定的时间来体现利润增厚，但毛利率肯定会下降。
Q：门诊统筹政策对不同类型药店的影响是否有差异？
A：是的，对于小店或社区店，执行门诊统筹政策可能需要前期投入，如系统搭建和人工成本增加，这可能会拉低单店产值。此外，一些地区可能还有额外的展示要求，进一步增加费用。因此，这些类型的药店可能只能实现食品级别的利润。
Q：如何看待广东省门诊统筹政策的渗透率和未来影响？
A：广东省的门诊统筹政策虽然目前渗透率较低，但由于其人口基数大，医保基金充足，预计政策推进和应用会很快落地。对药店的影响预计与其他省份类似，会带来客流增长和销售提升。
Q：关于“四同药品”政策对药店销售的影响？
A：四同药品政策对药店的影响相对较小，因为这一政策主要影响药品生产厂家。该政策要求同通用名商品、同一厂家、同规格的产品价格一致，这主要针对厂家在不同地区通过招标或挂网采购形式造成的价格信息不对称。药店在面对毛利不达标的药品时，可以选择不合作或不推广。长期来看，随着政策影响的持续发酵，药店也会受到影响。目前药店的应对策略是，对于毛利不达标的药品，直接下架处理。
Q：今年一季度哪些品类的销售情况较好？
A：今年一季度，中药和保健品两大品类的销售情况相对较好。中药品类去年实现了两位数的增长，今年是否持续增长还需观望。保健品去年受到冲突影响，呈现负增长，但今年一季度实现了5.66%的正增长，尽管增长较为微弱。中成药品种今年有望表现不错，特别是一些去年表现不佳的品种。此外，肠胃类药品、大单品如安宫、片仔癀，以及国家重视的消费品牌药品如桂香正气口服液等，今年增速有保障。小单品如眼药水等赛道的产品增速也表现不错。
Q：常一宁和三诺血糖仪今年一季度与去年同期相比的增长数据如何？
A：常一宁36片装产品的月销量超过3万盒，60片装月销量约1万盒，整体月销量接近5万盒，同比去年增长超过20%。三诺血糖仪的数据未提供，因为属于汽车类产品，不在药店销售范围内。
Q：疫情对药店业绩有何影响？
A：疫情对药店业绩有正面影响。疫情期间，由于人员流动减少，外出就餐机会降低，导致肠胃问题增多，因此消费者对肠胃药物的需求上升，药店业绩得到增长。随着疫情的缓解，餐饮业的复苏可能会使肠胃问题更加明显，从而继续推动相关药品的销售。
Q：今年一季度药店增长较快的细分品类有哪些？
A：今年一季度药店增长较快的细分品类包括康贝的肠炎宁、银杏叶片，建明的龙骨壮牡颗粒，天士力的复方丹参滴丸，以及云南白药膏、马应龙的麝香痔疮膏、羚锐的通络祛痛膏等。此外，丁桂儿脐贴、天津药业的妇科千金片、昆药的血塞通、恩威的洁尔阴等产品也表现不错。慢性病类药品如贵州百灵的凝丹心脑通胶囊、布查的脑心通、贴睡的复方丹参滴丸等也有不错的增速。
Q：亚宝的丁桂儿脐贴和天津药业的妇科千金片在今年一季度的增长情况如何？
A：亚宝的丁桂儿脐贴在今年一季度的月销量超过5万盒，去年同期为4万多盒，显示出明显的增长。天津药业的妇科千金片的具体增长数据未提及，但整体增速表现良好。
Q：门诊统筹政策对药店业绩的影响如何？
A：门诊统筹政策对药店业绩有积极影响，但需要3到6个月的时间来体现。政策初期可能会对客户流量和销售利润产生一定的冲击和影响，但随着时间的推移，药店业绩会逐渐趋于平稳。不同地区的药店可能会经历先抑后扬或先扬后抑的过程，但最终会进入一个比较平稳的阶段。
Q：门诊统筹政策实施6到12个月后，药店业绩增长趋势如何？
A：门诊统筹政策实施6到12个月后，药店业绩增长趋势会趋于稳定。之前提到的增长数据（增长33%到5%）是基于六个月后的平均数据。在3到6个月的波动期后，药店业绩会进入一个增长较快的阶段，但具体的增长速度和持续时间可能因地区和药店类型而异。
Q：药店的顾客来源和增长趋势如何？
A：药店的顾客来源已经达到一定的稳定状态，覆盖率较高但额度未进行相应调整，导致顾客相对分散。目前看来，药店的增长趋势相对平稳，尚未出现明显增长停滞的情况。
Q：门诊统筹政策对药店毛利增长有何影响？
A：门诊统筹政策在部分区域可能占到医保门店的30%，对医院处方外流有持续的促进作用。尽管存在额度可能不足的问题，但预计后续额度会增加，对药店收入的贡献仍在增长。然而，门诊统筹对药店的毛利增长贡献有限，因为医保支付方式限制了药店的获利空间，药店难以通过门诊统筹获得显著利润。
Q：不同药店的市场策略和市占率对其业绩有何影响？
A：药店的市场策略和市占率对其业绩有显著影响。区域性药店在市场覆盖较深的地区短期内能快速增加门店数量，享受市场红利，对收入贡献增长有利。而全国性药店可能面临相互抵消的作用，长期来看，覆盖面广的药店更具优势。政策趋同化后，覆盖广度和深度对药店的销售贡献更为重要。
Q：市占率达到一定水平后，药店的净利率是否会有明显提高？
A：是的，市占率达到一定水平后，药店的净利率会有明显提高。例如，大森林药店在河南地区的市场开拓突破500家门店后，净利润水平有了显著提升。这说明在一个区域的市场占有率达到一定程度时，市场利润贡献会出现显著变化。
Q：在不同城市的药店市场中，市占率与净利率是否存在明显差异？
A：根据内部数据显示，市占率与净利率之间存在一定的关联，但并非绝对。例如，广西和陕西的市占率并非最高，但净利润率却是最高的。这与当地商品的毛利率水平和品种特定关系有关。因此，虽然市场份额的增加可能会带来净利率的提升，但这种关系并不是单向的，不能简单地反向推断。
Q：在同一省内不同地区，市占率与净利率是否有明显的相关性？
A：在某些情况下，如上海地区，市占率和净利率之间存在明显的差异。例如，易丰在上海的进店率超过5%，而老百姓的进店率不到3%，但亿丰的门店覆盖率排在前三，老百姓则在第12或13位。这表明市占率和门店覆盖率之间存在一定的关联，但并非直接翻一倍的关系，而是可能翻两三倍。
Q：O2O业务对连锁药店的增长趋势有何影响？
A：O2O业务对于市占率较高的连锁药店来说，目前经营效果较好。平台费用降低，同时连锁药店对O2O商品布局进行调整，使得许多体系中的O2O业务开始盈利。此外，当顾客在多家门店中选择时，如果大多数门店属于同一品牌，那么连锁药店就有能力进行单独定价，甚至可能比一般门店的价格更高。
Q：市占率达到多少时，连锁药店才能显著影响定价？
A：虽然没有确切的数据，但从某些区域的经验来看，当市占率达到15%至20%以上时，连锁药店就具备了一定的议价能力，能够显著影响定价。
Q：血塞通在全国销售增长的原因是什么？
A：销售增长并非由于铺货增加，而是与进店购买频次和进店人数的增加有关。销售政策和单品毛利率相对稳定，增长可能与市场和消费者行为有关，而非厂家合作或政策变化。#揭秘！全职炒股人的日常是什么样？##美国药荒突袭！药明康德或迎转机#
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