每周一是欧赛斯固定的项目汇报（分享）日。2024年4月7日（周日），由电商策略咨询总监李宽宽分享《新品牌如何在抖音电商起盘》，欧赛斯创始人&首席策略官何支涛对报告进行了专业点评。因项目保密需求，内容中的品牌名称暂以“XX”代替。
今天宽宽给大家做分享，内容是“新品牌如何在抖音电商平台上起盘”。
（1） 如何改善客户的电商数据、电商最性感的三点
我们帮助客户实施电商业务时候，需要开会讨论，即时复盘。当天看数据，当天提出改善的建议，指导客户的运营，再进入下一个循环。这些特别有价值。
电商最性感的有三点：
第一，放大能力。在中国所有的渠道里面，放大能力最强的是电商，比连锁店铺5000家、1万家的放大能力都要强。放大能力的前提，是要有一个成功的模型，有很多店永远找不到成功的模型，就无法放大。
第二，电商对学习能力强的人是特别友好的。每天看数据，第二天数据出来。学习能力强的人可以逐步改善、提高。对学习能力懒惰的人来说是不友好的，因为你不愿意深入研究和思考。
第3， 电商非常容易把事情变得很复杂。可以隐藏1000个到1万个细节。我感觉，电商要做好，一定要建立体系、抓重点。在电商运营，抓重点的能力是非常关键的，因为细节实在是太多了。你只能抓重点，迭代式创新，才有机会。
我们每周一的例会就是一个迭代式的更新。每周一次学习就是增量学习。每周提高一点，一年下来52周学习，水平就能提高很多，没有人能比你更强。电商一定是增量式学习，要抓住重点后增量学习，否则不可能掌握这么多东西。
以上是三个性感点。另外还有两个核心能力，一是内容感特别强的能力。二是要求行动能力特别强。
（2） 电商的两件事：战略和运营 电商的五级卖点
电商也可以总体从战略和运营上分析，所有的公司就两件事情：
第一是战略，第二是运营。
战略是选择做得不同，做正确的事；运营是把相同的事情做得更好。这两件事是完全不同的。
首先，你要做得不同；其次，你要在不同的事情上做得相同，但做得更好。战略是找到一个位置，在这个位置上选择做不同的经营活动，建立你的核心竞争优势。因为你的位置要形成优势，未来的经营是有价值的；如果没有确定好你的优势，那么后来的每天的经营是没有价值的。
我们首先从运营方面来分析一下XX电商业务。宽宽前面讲的XX电商单内容，其实已经有一个电商运营方向：“零添加”，这个是直播电商最关键的点。这个战略方向如果错误，后面的运营是不太有意义的。
宽宽后面讲的两个东西，一是直播画面的信息结构，这个是非常重要的。这个和店铺的信息结构是差不多的，其实底层逻辑是一样的。只不过展现在不同的平台上面。
第一个核心价值是“零添加”。直播把它弱化了，这其实是一个比较大的bug（错误）。它叫“零加长鲜剂”，不够大。就应该打很大的“零添加”卖点，“巨大无比”，这个才是最大的一级卖点。就像三棵树卖涂料，如果不把“健康漆”放在最大优势，而是卖“色彩”，那就是不对的。因为“色彩”是是立邦、多乐士的优势卖点。
比如罗永浩直播卖货，一级卖点最大，核心焦点就一个。一万个卖点，“弱水三千，只取一瓢”，只给一个最尖锐的信息，这是一级卖点。
第二是，购买指引。水饺好不好，先看配料表，就是一个指引；
第三是，下面有一个卖点支撑，“鲜肉、鲜菜、工艺”；卖点支撑，直播间显然是不够丰富的。
第四是，消费指令，爱家人的妈妈，都在买“零添加”水饺。
第五是，转化道具。XX直播间缺少一个转化道具。如三棵树，到店里，有一个含涂料的金鱼缸，把金鱼放入，金鱼可以游来游去，显示“零添加”。讲到配料表，大豆组织蛋白，有没有道具。讲到配料表，我们的XX项目，可不可以和竞争对手配料表对比，这种道具设计很重要。
以上五点：核心价值、购买指引，卖点支撑、消费指令、转化道具，结构是完整的。直播相对比较好，可以直接出数据。如果你感觉的是对的，最后出数据来证实，如果数据不对，按照这个结构出一个新版本，调整到最佳位置。
不是以你的想法为主导，是以市场验证为指导。当然这里面肯定有一套策略指导来优化数据。
直播画面话术结构。基于这个，当然直播间的一套话术就出来了；话术只是在直播间的文案化，就可以编排出来这个话术。话术结构，文案要主播背，通过培训，指导和优化，多讲多讲，自然而然就讲得越来越好。这些都是运营层面的工作。
也就是说，在战略已经既定的情况下，要把运营这件事做到极致，超过所有的竞争对手，就干这一件事情，把运营效率提升到最高。
总结来看，电商最重要的是五个放大器。
（3） 电商最重要的五个放大器
五大放大器：品类放大器、产品放大器、营销阵地放大器、直播放大器、内容端放大器。
第一个，最关键的是品类放大器。你要找到品类的战略机会，很多新产品才能做。这个是战略端。
第二个，产品放大器。产品要做到足够好，才有市场竞争力。这次做XX项目，我们学到很多。它们做口味测试和概念测试，对产品高度关注。产品如果本身没有足够的绝对竞争力，是不能入市的；产品不够强，没有放大器，你之后再怎样推也没有用。产品研发要进行巨量的资源资金投入。现在产品不做到极致，是不好入市的。你要做极致产品入市。这两个放大器，是最关键的。
第三个，建立营销阵地放大器，开始进入运营端。
第四个，直播放大器。直播的画面和直播的话术设计。
第五个，内容端放大器。包括一系列内容，包括种草内容，直播话术内容，软文内容等。
通过以上五个放大器，做好电商业务。
总结一下。宽宽来后，我们整体团队对电商的理解深度，实现肉眼可见的、指数级的增长。咨询业务一定要落地，要落到可以指导客户的经营活动，才是合理的。
我们服务客户，不是响应式工作。如果客户让我们做一个事情，我们就做一个事情，这个是低附加值的。
我们目前在管一个一个项目，不能是响应式工作，而是要能告诉客户，根据我们的专业分析，应该可以做什么？我们的项目经理一进入公司，就要考虑，你能指导客户做什么，能给什么有效的建议。其他项目，你能给什么有效的建议，推动客户后面的工作，提高业绩。
这种反向的、站在指导客户生意角度上去思考，哪怕今天指导不出什么建议，但不断思考，水平就会持续提高，越做越好。
好，我的点评就这几点，谢谢大家。
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