爱美客投资者关系活动记录（完整版）

$爱美客(SZ300896)$

本周三，爱美客一季报出来后，我当晚就码出了一篇《爱美客2024年一季报简析》，在评论区互动的过程中得知，第二天公司会有一场业绩说明会。

我还特意给公司打了个电话，被告知没有业绩说明会。结果，周四晚爱美客就发布了《投资者关系活动记录表》。确实没有业绩说明会，而是有特定对象调研，接电话的小姐姐诚不欺我。特定对象调研是给机构准备的，虽然咱们小散户没资格参加，但是通过活动记录，我们还是可以学习一下，专业机构对这家公司的关注点在哪些方面。

《活动记录》的第一部分是公司对2023年及2024年一季度经营情况的回顾，重点我们在《四喜两忧——爱美客2023年报解析及估值调整》和《爱美客2024年一季报简析》中都聊过了，没有什么新内容，就不复制到这里了。

《活动记录》的第二部分则是互动提问，我把全部问答都搬过来了，并对一些格外有价值的问答发表一下自己的看法。

1、去年爱美客在无创领域布局了能量源设备、也推出了化妆品品牌，随着公司涉足的赛道越来越多，公司是如何布局业务版图的？

答：公司从最开始做产品就围绕两个维度，一个是响应市场需求，一个是基于技术沉淀，不断地扩充并迭代产品线。我们确定市场需求之后，会关注研发技术端是否能有效且高质量地承接市场需求，或采用合作BD等方式来满足市场需求，以更好地服务下游客户。未来业务可能除了研发医疗美容领域的产品之外，也会拓展到骨科、眼科等其他方向。公司化妆品目前定位在术后修复的，处于推广阶段。

2、随着监管趋严以及医美新产品，如胶原蛋白、再生、以及肉毒等产品均有较多产品在申请中，请问公司如何判断行业竞争格局的走势？

答：医美监管趋严已经持续很长时间了，我们每年花很大的力气和资金去打假，监管严格的大环境对合规经营的公司和下游经营医美机构来讲是一个保障。从医美新产品来看，医疗美容行业持续地有很多入局者，包括胶原蛋白、再生、肉毒等方向，而行业具有“喜新”的特性，产品上市一段时间后价格可能就被“打穿”，所以新概念对于整个行业来说可能会产生短期刺激和拉动，但是本质还是要回归到产品本身的临床价值、有效性和安全性。现在已经不是一个产品供应的时代，而是用户导向的时代，所以市场竞争更趋向系统化，而不单纯只是一个产品或概念。那么爱美客如何应对这个竞争变化，我们多年来一直坚定自己的方向，不管是研发还是营销策略，我们坚持高客户导向，而不是竞争导向，所以我们不会抄袭热点，而是在自己的节奏上阔步前行，以更好地解决下游客户及终端求美者的需求。

规途致远：营销可以打造出“热点”，但热点能否一直火下去，归根结底还要看产品本身。

3、根据渠道调研，公司Q1嗨体增长较好，作为覆盖最广、最能代表行业与公司alpha的品牌，回归稳定增长是公司核心逻辑之一，想请教公司嗨体增长好的原因，后续如何展望嗨体未来几个季度表现？

答：其实我们不光是做嗨体，其他产品也是以解决客户问题为核心的策略去做产品定位，我们不只是产品销售公司，更是方案交付公司。后续嗨体的表现要从两个角度来看，第一个角度是存量逻辑，看产品解决问题的确定性是否还在，是否有可替代性，那我们自己分析下来，存量变化基本上还是比较稳定的；第二个角度是增量逻辑，虽然嗨体覆盖的客户较多，但相对比整个医美行业来讲，我们还是比较有限的，同时我们持续关注嗨体运营过程当中存在哪些问题或风险，比如价格管控问题、医生技术问题导致客户满意度降低等，未来我们能够把这些问题妥善解决的话，产品增量还是有保障的。嗨体作为一个消费与复购频率较高的产品，我们在终端的产品定位是“质量流量”，它确实是可以变成一个引流产品，但也需要引导消费者注重“质价比”，在流量引入之后进一步转化联合治疗方案，同时解决消费者的多个需求。

规途致远：在竞争激烈的市场中，医美机构“更新”的速度很快。

对新机构来说，通过客单价低、性价比高的嗨体来获客，是非常好的选择。对爱美客来说，嗨体本身就是为颈纹而设计的。对初次尝鲜的求美者来说，颈部的关注度不如脸部，先在这里进行“试验”，体验不好，也不会对身体和钱包造成难以承受的损失；体验得好，对爱美客的产品和医美机构的医生产生了信任之后，可以继续尝试在新部位体验爱美客的更多产品，最终实现求美者、医美机构和爱美客三方共赢。

嗨体的成功并非偶然，这其中既有爱美客对下游机构和终端求美者需求和痛点的洞察，又有技术支撑，能够将洞察通过研发和生产转换成产品，再继续通过专业的培训和营销把产品打造成爆款。所以，虽然嗨体的成功不能说是必然，但有些人将其完全将其归结于运气，忽略了爱美客的在市场洞察、研发、生产、营销等方面的优势，也是不客观不准确的。

而作为获客先锋的嗨体，其持续火爆体现的是医美机构和求美者对爱美客品牌的信赖和认同，这种认同大概率会扩散到爱美客旗下的其他产品上，带动整体业绩持续提升。

而卫健委2024年1月的数据显示，我国目前合规的各类医美机构总共有18145家，爱美客2023年年报显示，已覆盖7000余家。也就是说，还有1万多家没有覆盖。如今嗨体已经是现象级的获客先锋，在医美市场继续扩大的过程中，在继续覆盖尚未覆盖的一万余家机构的过程，嗨体还有很大的增长空间，爱美客的整体业绩还有很大的增长空间。现已覆盖的7000家机构贡献了爱美客如今的业绩，已有客户的复购加上还在持续增长的新机构和新求美者，再加上未来可能获批的肉毒和进口仪器，足够为三年后的爱美客贡献40亿归母净利。

4、请问今年以来医美行业终端需求如何？3月抖音医美直播被整治，是否对行业增长、渗透率提升造成压力？

答：从今年Q1看，我们感受到下游机构客流增加，接受医美的人群增加，但客单体量有所下降，消费者在大单消费上可能会有些犹豫。对于抖音停播事件，有益的地方在于避免集中比价，导致价格被击穿，不少已经具备品牌影响力的厂商会受到较大影响。医美项目也不应该通过简单的直播进行销售，因为它涉及到产品质量，产品宣传，医生治疗技术等多个环节。另外，抖音停播并不代表关闭互联网渠道经营模式，我们仍然可以运用数字化渠道建立客户连接、向客户科普医美知识，因此我们认为抖音关停是趋于正向的。

规途致远：因为没有什么护城河，下游医美机构的竞争确实比上游产品厂商的竞争要更惨烈，因此也就有了之前在抖音直播中，玻尿酸一姐价格雪崩事件。刚出现这个事情的时候，网上一片恐慌，觉得连玻尿酸一姐的价格都没挺住，其他厂家更要完蛋了。

但是我们要理性看待该事件。

首先，这只是个别机构的短暂促销，而非常态。

就像每天都有保健品店给大爷大妈们免费送鸡蛋，但也不会把超市里的鸡蛋价格带崩一样，产品价格最终还是由供需关系决定的。

其次，玻尿酸一姐的厂家很快站出来挺价，因为厂家不傻。

在市场还能快速增长的过程中，每家都能获得一些市场份额，都能赚取较高的利润，根本没必要主动挑起价格战。因为每个厂家都清楚，价格战一旦全面开打，就不会轻易结束，经历漫长的竞争和淘汰之后，胜者也只能算是惨胜，败者就彻底出局了。从目前的市场格局来看，没有哪家厂商敢打包票，自己就一定是最终的胜者。所以，不要看到有新产品获批，就推导出竞争加剧，继而直接联想到全面价格战。竞争任何时候都存在，但是，在增量市场中，竞争的惨烈程度远不及存量市场，全面价格战只是杀敌一千自损八百的愚蠢做法，目前参与竞争的几家公司还是能拎得清这个道理的。

最后，医美注射试剂不是简单的产品，而是求美者自身特点+对美的独特诉求+自身消费水平+医生审美能力+治疗技术综合而成的“定制品”。

直播带货只是把价格打下来了，但特价产品不一定适合所有人。被低价吸引而来的求美者，可能因为价格或其他因素而错过真正适合自己的产品，可能无法获得自己理想的效果。看似省下的钱，其实可能被浪费掉了。

综上所述，我也认为关停抖音医美带货直播是趋于正向的。

5、据公司了解，医美机构的终端新客和老客的比例是否有变化？

答：从2024年开始，公司了解到下游机构更关注利润，所以非常关注老客满意度。在头部医美机构中，老客占经营流水比例很大，而一些新开的机构则需要以新客模式来积累和沉淀老客。从用户满意度和用户价值的角度看，每个医疗美容医院都看重老客满意度保障和效果交付。如果是以流量思维进行拓客，对于行业也不是一个好的导向。

规途致远：求仁得仁，要流量就要追热点，热点热了又凉了，流量来了又走了，最后只留下一地鸡毛。与其把顾客当摇钱树，不如踏实一些，以客户需求为导向，以解决客户痛点为出发点，精心打磨产品，客户自然会为能解决问题的好产品买单。这和分众的江总思路是一样的。促销就是不促不销，促了才销，一直促到最后，公司也促不动了，消费者也麻木了，还是销不动。只有通过独特的定位，通过实实在在的产品解决消费者的痛点，在消费者心目中建立起品牌认知，让消费者产生主动指名购买，才能让爆款火得更久一些，才能带来品牌溢价，实现长远发展。

6、请问如何看待再生材料后续在国内的成长空间？

答：虽然国内医疗美容市场相较于海外相对后发，但是我国医美市场发展很快，对医美的细分需求高于全球甚至东亚地区，因此催生很多新产品的发展机会，“濡白天使”也是在这个背景下研发的产品。该产品在上市后得到市场好评，与公司预期一致。公司不断基于满足用户需求的大方向，期待未来能做出更好的产品。

7、请问如生天使的推广计划和后续进度如何？

答：公司在推出“濡白天使”后发现其特性无法满足一些问题，“如生天使”注射要求相较于“濡白天使”更高，因此我们在控制销售节奏，选择“濡白天使”使用不错的客户加入“如生天使”项目。目前产品推广在节奏范围内，未来会不断加大推广力度，让产品以其独特价值来解决用户问题。

8、韩国光电产品差异化大，公司代理产品的特点是什么？与市场上同样处于临床阶段的产品比有什么差异？

答：光电领域我们还在学习中。韩国、日本、美国都是医美比较发达的国度，市场竞争激烈，产品丰富。公司合作的这款超声产品在日本市占率最高，在韩国也是最受欢迎，目前它们也在积极布局美国市场。因此这家厂商的产品已经受到发达医美国家的验证，其研发能力和产品竞争力都不错，这个也是我们开展合作、成为其中国独家经销商的原因。产品的差异性我们会在有阶段性进展后再与大家沟通。

规途致远：产品的差异性就是杀手锏，必须藏着掖着，不然提前透了底，容易被竞争对手狙击，公司真是细心啊，哈哈。

9、在胶原蛋白方向上公司是否有长期布局规划？胶原长期市场空间和再生对比如何？

答：胶原蛋白是近两年在医美行业比较热门的话题，从动物源到人源，大家认为胶原进入了新阶段。胶原作为生物医用材料，从发展历史看其并不是新材料，而后才应用于医美领域，双美动物胶原产品于2009年进入大陆。从材料特性上看，胶原可以改善皮肤，对于眼周等特定部位有好的效果。公司认为胶原蛋白产品有独特的治疗效果，但是在支撑力和有效性等方面还需要临床验证，比如当前已获批的重组胶原产品效果仍处在市场验证期。再生类产品刺激胶原再生，有多种生物医用材料，比如PLLA、PCL，注射层次和效果有所不同。“濡白天使”在深、中、浅层都能注射，而“如生天使”更适用于浅层，二者在不同层次的联合治疗中可以看到产品具有特殊的填充、塑形、再生效果，并得到市场认可。现在世界范围内主流材料是透明质酸，但不管是哪种材料，在综合治疗的趋势下，我们应该根据产品所用材料特性、临床应用和临床效果等角度，来决定该产品是否为主流。各类材料各具优势，不能简单说再生比胶原蛋白好、胶原蛋白也不会替代某种材料，这都需要最终临床效果来决定。目前布局公司越来越多，未来可以观察不同公司的份额，来判断哪种材料更受市场欢迎。

规途致远：公司对竞品的评价比较客观，对材料的进步和迭代持开放态度，也通过收购沛奇隆布局了胶原蛋白产品。不像之前提到的某家友商，找不知名的小咨询公司做调研，踩胶原、踩玻尿酸、踩PLLA，抬高自己主子的PDLLA，一副唯我独尊鼻孔朝天的样子。

10、24Q1公司取得较好的业绩表现，请问是什么原因？23Q2基数较高，24Q2和全年业绩展望如何？

答：公司实现24Q1较好的业绩，离不开持续多年的努力。对于公司增长的判断要看存量逻辑和外围市场变化，我们认为2024年业绩驱动因素的变化不大，关键是要处理好自身问题，就会有更强的增长动能。同时市场的接受度、渗透率不断扩大，也会直接推动业绩增长。

11、公司未来产品管线安排如何？比如肉毒在全球治疗量上增速达25%，目前公司肉毒进展如何，以及未来市场空间和商业推广计划如何？GLP-1产品未来的安排和展望如何？

答：这两款产品投入大，在临床上资金需求高。从中国市场看，肉毒有很多公司在做，GLP-1布局企业更多，因此大概率当产品上市后将面临较多竞争。对于肉毒素，其与公司目前产品线形成强互补，有望发挥公司多年以来在渠道和产品运营上的能力，以尽快让产品满足用户需求。对于司美格鲁肽，公司从2020年起强化数字化能力，直接留存并管理更多C端用户，待产品上市时有比较强的线上经营能力，所以会有更多商业创新模式和方法释放到这个产品上。

12、请问出海方向上公司是否有规划？哪些产品更适合出海？

答：公司的原则是不做简单的供应链出海、不做工业品交付，不单纯追求数量，而是更看重质量。因此公司也在思考，以何种品牌溢价方式、以何种确定性、来进入哪些国家。2024年公司正在积极准备，包括启动香港备案，也在思考是否从东南亚或其他地方布局。

规途致远：轻医美的渗透率发达国家＞我国＞东南亚国家，按照近水楼台先得月的原则，优先做自己熟悉的大陆市场，逐步扩大到港澳台市场，再探索东南亚市场。分众的扩张也是这个思路，但属于注册医疗器械的医美产品，走出去的难度肯定远远超过电梯广告，再加上国内市场还有这么大的增量空间，如果是我，我也会选择先占领自己熟悉的市场。

13、请问公司的现金管理思路，以及后续分红和投资方向如何？

答：公司在现金管理、资金管理、日常运营上都比较稳健，不会进行激进的尝试，因此目前大量资产通过理财的方式保值增值。当然公司也在积极关注投资方向，比如肉毒素和GLP-1，一旦看中后就会下重注布局，因此充足的资金可以支撑公司在未来确定方向后，进行战略投资。

14、请问公司是否考虑提升分红比例？

答：公司在上市后都保持50%左右分红比例，也符合近期监管层的要求，与投资者共享业绩成果。长期看，我们也需要保持较好的利润，以保证公司在必要时有足够的现金进行投资。公司会积极保持正向增长，兼顾股东利益和公司长期发展。

规途致远：结合上一个问题，我之前分析公司为何留存大笔现金，本以为是为进口仪器预留进货费，没想到是给肉毒素和GLP-1以及未来可能出现的新品预留研发/代理/收购费用，是我狭隘了，哈哈。

处于快速发展中的公司，能有50%左右的分红比例已经很不错了，机构们抱团也不能太过分了，不能遇见啥公司都往“高息股”上套啊。

15、过去行业需求波动过程中公司年化收入和利润增速亮眼，未来如何保持长期增长稳定性？

答：公司每年的增长并不只是当年的爆发，而是多年的沉淀。未来的增长上，首先要解决当前的问题和风险，同时以创新思维开展新的尝试和探索。在此基础上，我们有信心保障在后续经营过程中，满足员工成长的需求、回应股东关心的诉求、释放经营增长的动力。企业经营是长跑，不能指望一招一式带来突然变化，而是要从经营结构中求取有效增长。一个公司从最开始设定经营风格、选定赛道、商业模式、客户人群、品牌定位等，很多东西是固定的；在稳定之外求创新，这样才能有更好的结果体现。

16、请问销售团队的组织架构情况如何？

答：公司一直以“直销为主、经销为辅”的体系布局营销。医美市场与经济发展相伴相依，在经济发展好的地区，医美机构数量更多，我们布局的销售人员也更多；在直销无法触及的城市，会采用经销模式。近年来我国医美市场蓬勃发展，目前已经注册经营的医美机构有上万家，三、四线城市的渗透也在不断加速，未来仍有较大的扩充空间。公司也在积极探索现代化模式，以更高质量的方式服务客户，进而服务求美者。

17、请问在销售区域拓展上，哪些区域为重点？

答：公司从第一款产品上市到现在已经15年，在各个市场都有布局、都有人员配置，因此没有大的空白区域，多个区域在同步发力。

规途致远：最后总结，一共十七个问题，问的都比较有水平。从公司回答的字里行间，我们可以看出公司对市场、产品和竞争的认知，也可以看到爱美客的战略定力和战略自信。

我认为，爱美客通过自己努力打破国外品牌的封锁，一步步走到如今，取得了不错的市场地位，取得了一些优秀成绩，在后续发展中，延续之前取得的成功，其概率要比其他友商高一些，这也是我选择投资爱美客的理由之一。