谁是在线旅游行业的“拼多多”？

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互联网行业的洗牌从未停止。自2023年11月拼多多市值超越阿里巴巴至今，双方市值你追我赶、交替领先，围绕“谁是中国电商第一股”，展开了激烈的争夺。

阿里的市值是淘天集团、本地生活、大文娱、阿里云、飞猪、盒马鲜生等众多业务共同撑起来的，若仅论电商板块市值，拼多多已经远超阿里。与另一家电商京东相比，拼多多的领先优势更大，目前市值是前者的四倍之多。拼多多的强势崛起，正倒逼阿里、京东大力进行内部改革。

企业经营如逆水行舟，不进则退。

在线旅游领域亦是如此，看似平静的格局之下，用户需求、消费习惯、供应链资源等竞争要素都在累积变革的势能，新一代消费者的需求在逐渐升级。可以说，在线旅游的格局也在面临重塑。

这一过程中，谁能成为在线旅游领域的“拼多多”？是业界普遍关心的话题。

极致性价比是致胜武器

在商业领域，极致的性价比永远是最强有力的“武器”。过去一段时期，拼多多依靠“白牌商品”、工厂型商家，将商品的性价比做到了极致，已然立于不败之地。后续即使阿里、京东反应过来，及时跟进推出百亿补贴、廉价版APP等，但受限于既有业务格局，不能像拼多多一样All in “白牌商品”，只能坐看拼多多一路崛起。2023年全年，拼多多营收同比增长89.68%，而阿里核心电商、京东2023年全年营收只有2%-3%的增长幅度。

在线旅游行业也同样如此，谁能创造极致的性价比，谁就能建立流量优势和用户粘性。极致的性价比不是一句简单的口号，而是从战略模式、业务逻辑、组织架构、体系搭建、运营成本等各方面，围绕性价比为核心进行重构和革新。可以说，极致性价比不是想学就能学，这是企业商业模式里自带的基因。

各大在线旅游平台中，携程的基因是高客单价、高佣金。这是因为携程成立之初，核心用户是当时国内旅游消费能力最强的商务出行客户，对服务品质要求高，对价格不敏感。高客单价支撑了携程斥巨资建立数万人的客服团队，提升服务品质体验。

相对来说，同程旅行更接近“旅游版拼多多”，商业模式里自带追求极致性价比的基因。同程旅行善于低成本获取流量，不仅有微信体系的流量，还和华为等大手机厂商合作以“快应用”等形式入驻，与支付宝、快手等加强合作，实现流量来源的多元化。

同程旅行还和拼多多一样，擅长运用社交流量和营销流量。此前，同程旅行创造性推出的机票盲盒，引发全网参与，成为近年来在线旅游领域经典的营销事件。

极致的性价比和出色的流量运营，成为支撑同程旅行业绩增长的利器。2024年一季度，同程旅行营收38.66亿元，同比增长49.5%，经调整净利润5.58亿元，同比增长10.9%。

在运营成本管控上，同程旅行通过数字化、智慧化技术实现降本增效、提升用户体验。例如，同程旅行在去年改进了慧行系统，为用户提供定制化出行方案，持续应用生成式人工智能（AIGC）技术提升客服的服务效率和质量。

在获取流量和运营成本上更高的效率，使同程旅行的性价比优势十分突出，也给了同程旅行让利消费者更大的空间。同程旅行率先推出“酒店随心退”“酒店贵就赔”“国际机票贵就赔”等服务。“随心退”大大减少了用户退订时面临的损失，而预订带“贵就赔”标签的酒店，如果在其他平台找到更低的价格，同程旅行将提供1倍的差价补偿。

这两项措施对用户的贴心程度，堪比拼多多的“仅退款”服务，大大优化了用户的体验感。

“平台+供应链”改写竞争规则

深度参与供应链提升，共建平台生态。当前，平台经济的竞争已不仅仅是平台自身的竞争，而是“平台+供应链”联合体之间的竞争。阿里、京东依托于“货架电商”，其供货商群体主要是品牌商、批发商、零售商，这部分群体的主要能力是线上店铺运营能力。拼多多依托的是“工厂电商”，在拼多多上能长期盈利的商家，要么是工厂，要么背后有深度合作的工厂做支撑，其核心能力是单品的生产能力。

例如，拼多多海外版Temu采用全托管模式，商家不需要有线上店铺和品牌，也不用懂海外运营、获客、物流、售后等，只需要把产品交给拼多多，拼多多负责除生产之外的一切环节。这样“平台+工厂”模式，和过去阿里“平台+品牌商/零售商”的模式相比，已经不是一个物种。阿里对此有清醒的认识，在淘特失败之后，大力发展“淘工厂”模式，同样直接对接工厂供应链。

旅游产品是一种服务，和实物电商情况不太一样，但核心逻辑上，在线旅游平台未来同样需要构建“平台+供应商”的深度融合，在线旅游平台之间的竞争，也将从平台本身的竞争，逐步过渡到“平台生态共建体系”之间的竞争。这方面，同程旅行具有不容忽视的优势。

同程旅行旗下旅智科技有“旅智云”“住哲”“金天鹅”“云掌柜”四大品牌，覆盖各类住宿企业的数智化升级需求，为其提供新媒体营销、OTA直连、代运营、大数据应用、智慧酒店升级等全产业链数智化服务，大大提升了其运营效率和客户体验。

同时，同程旅行旗下还有艺龙酒店科技，亲身参与连锁酒店领域的产品改造和品牌升级。截至2024年4月30日，同程旅行旗下的艺龙酒店科技平台上开业酒店近1800家，签约酒店超2600家。

在旅行社和旅游度假板块，同程旅行也深入产业链上下游开展深度整合，推进线下旅行社门店加盟计划，截至2024年3月底，旗下的同程旅业在全国有约500家旅行社门店，为本地居民预订度假产品提供了新途径。数据显示，一季度同程旅行包含线下旅行社业务、旅游景区运营等在内的旅游业务收入为6.63亿元，显示出强劲的增长潜力。

同程旅行通过艺龙酒店科技、旅智科技、同程旅业等，深度参与住宿行业、旅行社行业、景区行业的生态共建。从这方面来说，同程旅行类似旅游版的拼多多，不是简单做第三方货架，而是深度参与行业产业链建设，共建“平台+供应链”的生态，协同上下游企业，一起创造出更符合市场需求的极致性价比的产品。这不仅提升了平台的竞争力，也为同程旅行未来可持续发展奠定了基础。

覆盖全民的平台服务能力

在线旅游平台必须构筑国民级用户生态，方能稳固护城河。

当前，互联网用户规模增长放缓，在线经济从增量竞争进入到存量博弈时代。在这种形势下，除产品端要做到极致性价比和供应链生态共建外，在用户端也要构建多层次、多样化体系，用户规模不仅要多，而且要分布广泛、年龄层次合理、消费结构多元。

简言之，未来在线旅游企业想站稳脚跟，就要成为国民级在线旅游平台。反之，用户结构不合理的平台，其市场空间必然遭到竞争对手的蚕食。道理很简单，一个平台的客户结构如果出现“偏科”，说明它的服务能力覆盖不到某些类别的客户，那它留出的空白势必会被竞争对手挤占。

当前，携程、同程、飞猪等诸多在线旅游平台，其客群构成各有特点。马蜂窝旅行网、途牛“偏科”相对严重一点，产品品类单一、客群画像固定。飞猪、美团酒旅、抖音酒旅背靠大流量平台，基础较好，但如何把大平台上的综合流量转化为旅游消费客群，还需要多做努力。

携程、同程平台上活跃用户规模不如抖音、美团等，但其用户是精准的旅游消费客群，各自都有2-3亿的活跃用户，用户结构比较多元，在各线城市都有分布，有商务出行用户，也有旅游度假、探亲访友用户，有机票、高铁、酒店客户，也有团队游、周边游、汽车票、一日游、景区门票等客户，并且每一类产品都有活跃的交易。因此，携程、同程可以称得上国民级在线旅游平台，有稳固的护城河以应对竞争烈度升级。

财报显示，截至2024年第一季度末，同程旅行的年付费用户同比增长14.3%至2.29亿，12个月累计服务人次增长57.4%至18.27亿人次，这显示出同程旅行的用户消费频次呈上升趋势。

目前，除了机票、酒店等核心OTA业务，同程旅行已涉足了酒店管理服务、线下旅行社等领域。为把握国际市场机会，同程旅行还快速拓展国际机票、国际酒店和出境游等业务。财报数据显示，今年一季度，同程旅行的机票业务达到了历史新高，其中国际机票票量同比增长超过260%；国际酒店业务的增速也同样显著，其间夜量同比增长超150%。

整体来看，随着在线经济发展环境的改变，旅游需求的可持续与行业的变革在2024年交织并行，这为在线旅游平台创造了机遇，也带来了挑战。未来的竞争将深化，但商业的本质不变。极致的性价比，完善的平台生态共建体系，覆盖全民的平台服务能力，这就是在线旅游平台的三大“护城河”。这三个方面谁能建立足够的优势，谁就立于不败之地。

作者 | 王薪宇

编辑 | 萃萃

设计 | Joe

图源 | 泰国国家旅游局新媒体端