宛西系既有河南企业共同具备的勤奋、务实、低调，也有在现代企业治理以及资本市场之下，需要应对的探索、弯路和挑战。
2023年5月16日，仲景食品董事会换届，“二代”孙锋被提名为第六届董事会董事长。一周后，他又顺利当选飞龙股份董事长。与此同时，时年72岁的原掌舵人孙耀志，不再出现在新一届董事会名单中。
至此，孙耀志完成了家族企业的权杖交接。
孙耀志起于微时，一步步踩准节点，扩大商业版图，很早就把“品牌”和“实业”“上市”连在一起，这在河南的民营企业家中，堪称眼光独到。
居于八百里伏牛山深处，宛西系既有河南企业共同具备的勤奋、务实、低调，也有在现代企业治理以及资本市场之下，需要应对的探索、弯路和挑战。
三十功名尘与土，八千里路云和月。
历时40年，以仲景食品为代表的宛西系，也经历了属于他们的“觉醒年代”。
“二代”的首份答卷，机遇和挑战并存
到今年5月，宛西系“二代”孙锋，从父辈孙耀志手中全面接手集团业务，恰好满一年。
孙锋生于1975年，早年在郑州读书，其后至新西兰主攻工商管理，回国后，接受了集团旗下的“月月舒”品牌，并很快实现了盈利。“试水”成功后，被父亲召回南阳，一步步开始承接庞大的宛西系。
作为孙锋全面接手后的首份财报，总体来说取得了预期成绩。
从财报上看，2023年仲景食品实现营收9.95亿元，同比增长12.77%；实现归母净利1.72亿元，同比增长36.72%；实现扣非归母净利1.64亿元，同比增长74.69%；实现了营收、盈利的大幅增长。
与此同时，由孙锋实控的主营汽车零部件的飞龙股份，也业绩亮眼，销售收入增长25.69%，首次达到40亿元，而最重要的实体仲景宛西制药，也在进入上市辅导，冲刺百亿目标。
从卷面分上来看，这应该算是交出了一份相当不错的答卷。
但在穿越经济周期中，孙锋这位“掌舵手”，也面临不小的挑战，下一步的落子，也正在被市场所审视。
时间拨回3年前，2020年11月，仲景食品在四次折戟IPO后终于成功上市，并直接对标“国民辣酱”老干妈，提出了10亿元的销售目标。其时，资本市场大为看好，不仅募集到了远超预期的资金，估值更是达到了120亿元。
上市四年来，虽然业绩在不断攀升，但过程可谓一波三折，增速远不及上市前，且市值估值始终在40多亿，距离上市初期直接掉到了三分之一，呈现了颇为尴尬的“上市即巅峰”。
从公司的动作也能看出来，2023年仲景食品在广告、销售渠道进行了更新，砍掉了央视广告费2500多万元，但市场推广费用则从2500万元飙升至5390万元。
而在本期财报中，也特别标注销售费用占本期营业收入的14.99%，并称“销售费用明细核算事项是否完整影响到利润等关键业绩指标，存在重大错报风险，因此我们将销售费用的完整性确定为关键审计事项。”
通过销售费用“大力出奇迹”的背后，仲景食品的“天花板”也开始显现。
在业务方面，经过多年的深耕，但香菇酱的主要销售区域华东、华中、华北，占比超过80%，主力销售区域业绩基本已经触顶；为拿下南方市场，仲景寄予厚望的第二增长曲线“葱油酱”，虽然销量不错，但还不足以作为第二业务的支撑，且葱油酱一经上市，就引发了大量仿品，在品牌认知上，还远远没有“香菇酱”深入人心。
但作为走出了“爆品策略”，首次开创“香菇酱”这一品类并走上上市的企业，仲景食品依然具备其良好的发展预期。
据浙商证券研究所数据，参考2020-2023年至今公司估值中枢与可比细分龙头公司估值情况，判定仲景食品PE 值28.8，给与“增持”评级，相比同行业海天味业和涪陵榨菜，PE值分别在35和 21。
对于孙锋来说，在父辈打下的良好基业中，如何寻找属于自己的增长曲线，也考验着这位二代掌门人的智慧。
宛西系的资本拼图
仲景食品，仅是宛西系庞大资本拼图的其中一块。
“宛西系”创始人孙耀志，生于1951年，河南南阳内乡县人。
南阳，古称宛，位于豫鄂陕三省交界地带的南阳盆地，因地处伏牛山以南，汉水以北而得名。位居河南首富的牧原集团老板秦英林，也是南阳老乡。
1968年，17岁的孙耀志参军，1977年，退伍转业，先是分配到西峡县工业物资站，1979年，又进入了刚开办不到一年的宛西制药，担任政工干事，1985年，34岁的孙耀志当上宛西制药厂长。
其时，孙耀志堪称“受任于败军之际，奉命于危难之间”。宛西制药只是一个小药厂，所有资产只有35万元，职工们等着吃饭。孙耀志上任的第一件事，就是借钱发工资。
为让职工有饭吃、有活干，孙耀志带领9位业务员，从南阳出发，一路搭公共汽车、绿皮火车到经济发达地区联系开发客户。他们住过地下室，吃过路边摊。历时9月穿行9省，行程万余公里，学习技术，考察设备，寻求信息。
这段过往被称为宛药的“长征”。
当时药厂的主产品六味地黄丸，在当时行业中也并不出众。直到1990年，宛西制药才创立了属于自己的知名品牌——妇科中药“月月舒”。
那时正值轰轰烈烈的改革开放。3000万农民工涌进城市，“从武汉南下的列车，车簧被压死，一度动弹不得”；一大批人辞职“下海”，去撰写属于他们财富传奇。
正是这样骚动而热烈的年代，缔造了央视的爆款神话。最早走上这一神坛的，是白酒企业；紧接着，就是药企。
1997年，远在东北的老牌国企哈尔滨制药厂（原名三精制药厂）因为亏损不断，决定将账上最后的1000万元全部投在广告上面。结果不仅意外让一句“蓝瓶的钙，好喝的钙”风靡全国，让哈药集团“起死回生”，第二年收获1亿元销售额，还改变了医药销售的营销模式。
但实际上，孙耀志才是在央视打药企广告的“先行者”。
1991年，月月舒就开始在央视投放广告，成了当时首个在央视黄金时段投放妇科药广告的吃螃蟹者， 并迅速登上了该品类的第一个高峰，孙耀志斥资通过央视广告背书，月月舒销售火爆。1991年销售规模突破2800万元，1993年6000万元，1996年升至8000万元，1997年销售额近亿元。
见到了“爆品”的力量，也见证了当时“你方唱罢我登场”的保健品和医药市场，孙耀志在此时充分证明了他作为一个企业家的眼光和头脑。
在那个年代，依靠广告，可以迅速获取财富，但也容易轰然倒塌，比如秦池、三株、巨人等；但是也有很多人，在获得第一桶金后，迅速调整思路，做实实业，为后来的成功奠定了坚实的基础，比如娃哈哈的宗庆后，农夫山泉的钟睒睒。
这让宛西系在最初崛起的时间里，不迷恋光环，继续扎扎实实修炼内功。
从1998年起，孙耀志连续干了三件大事。
第一件事，是建立中药材基地。
“药材好，药才好”。这句广告，也是宛西制药多年来的精粹要诀：“没有上乘、道地的中药材，造好药只能是一句空话。”
八百里伏牛山独特的地理位置和植被，自古就有“天然药库”之称，盛产千余种名贵道地药材。宛西制药以此地利，提出了“第一车间不是生产车间而是药材基地”的理念。事实证明，这为仲景宛西制药后期的发展，提供了坚实的原材料和品牌基础。
第二件事，是收购“仲景”商标。
这在当时的年代背景下，堪称神来之笔。“仲景”是个老牌子，已经具有70余年历史沿革，1980年，南阳制药厂改名为南阳仲景制药厂并注册了“仲景”商标。1999年4月，南阳仲景制药厂由于经营困难宣告破产。
作为“医圣”，张仲景在海内外具有深厚的影响力和文化内涵，看中了背后的品牌和商业前景，当年10月，仲景宛西制药以808万元整体收购南阳仲景制药厂，拥有了“仲景”商标。2001年，宛西制药全面启用“仲景”商标，到今天，“仲景”品牌价值已过百亿。
第三件事，是抓住时机完成了企业改制。
1998年前后数年，是中国家族企业史上一个重要分水岭，在此期间，发生了国有企业、乡镇大中型企业的产权制度改革。从1998年体制改革开始，宛西制药先后二次产权改制，直到2003年，变为股份制企业。其中，“仲景”牌六味地黄丸占据了国内同类产品的1/3市场份额。
几场漂亮的组合拳打下来，让宛西系进入了高速发展时代。
此时，一件“意外”的事，也引发了孙耀志走进资本市场的契机。
2001年，具有60年汽车配件历史的西峡县汽车水泵厂陷入困境，还不起贷款，员工已八个月没有发过工资，就连水电费也交不起，当年8月，宛西制药将其收购。当年，产值一下子从不足2000万，突破到5000万元。十年后，60岁的孙耀志，带领“西泵股份”在深交所中小板A股上市，成为南阳第一家民营企业上市，便是此后的“飞龙股份”。
权杖交接后，孙锋燃起“三把火”
如果说飞龙股份的上市是个美丽的意外，那么对于大健康产业的布局，却是孙耀志的一以贯之。
除了生产中药，宛西系还布局了十余年的大健康产业生态链，其中包括张仲景医院及张仲景养生院、中药材基地、中药零售连锁等产业。
这其中，有职业经理人参与，但核心决策岗位还是由孙家人分兵把守。
孙耀志胞弟孙耀忠具体负责飞龙股份的经营管理、孙耀志之女孙杰负责上海月月舒、孙锋则一人执掌仲景宛西制药、仲景食品和飞龙股份3家主要企业。
在宛西系的资本拼图中，除了尚未上市的药房零售等优质板块外，尚有一些版块仍在默默发育，对于孙锋来说，这些都是尚未揭开的底牌，也是宛西系能否进一步壮大的关键。
第一把火，是稳住尚未盈利的“老盘子”，静待老树开新枝。
《鉴闻》注意到，在仲景食品旗下，有一家运行十年的公司，即大兴安岭北极蓝食品有限公司（简称：北极蓝）。
北极蓝成立于2013年，主营业务为北极蓝蓝莓果酱产品主要原材料的采购及深加工，截至2020年底，仲景食品持有北极蓝89%的股权。在2018年-2020年期间，北极蓝的总资产分别为5620.18 万元、5078.30万元和4608.93万元，期间净利润分别为-403.36万元、-108.02万元和-12.19万元。
2020年上市当年，北极蓝的经营现金流净额为-114.23万元，而在此种情况下，仲景食品分别在2021年和2022年期间，收购了北极蓝其余的11%股权，成为仲景食品100%持股公司。
仲景食品虽然没有进一步公布北极蓝的财务数据，但在2022年的投资者问答中，仲景食品表示，由于野生蓝莓资源减少，原料价格上涨，公司北极蓝野生蓝莓果酱毛利降低，不是公司重点发展品类，目前大兴安岭工厂以维持为主。可见，仲景食品花了10年经营的北极蓝工厂并未给公司带来明显的效益。
但就在此种情况下，仲景食品仍未放弃北极蓝。
在过去，宛西系一次次经历了“从谷底到腾飞”，不管是宛西制药，还是飞龙股份，甚至仲景食品本身，前身都是濒临破产的小厂。众所周知，蓝莓对视力有着一定的益处，随着大众对视力的日渐重视，未来北极蓝未尝不会成为下一个“飞龙股份”。
第二把火，是加码新通路、新渠道，找寻新的盈利增长点。
在今年的营销渠道上。可以看出，仲景食品连续多年在中央电视台进行广告投放，每年耗资几千万，但是曾经产生了投放广告当月，销量不增反降的现象。
为啥？毕竟不是所有量级的公司都可以在央视烧钱的，适合的广告投放渠道才是最好的，在产品还没有规模优势的阶段之前，在央视投放广告显然带来的是边际损失，这是第一点；第二点就是在央视看广告的目标人群和仲景食品的产品战略定位是不是完美匹配？
现在看央视的大多是老年人了，年轻人很少看电视，老年人引领不了新消费，同时对于新东西不一定有尝鲜的冲动。诚然，宛西系当年的第一桶金和央视有脱不开的关系，但时至今日，当营销渠道和目标人群早已变更的时候，是否还坚守过去的做法？
孙锋掌权后，其也在不断地稳固传统渠道，探寻电商板块。
发力线上渠道是销售数据增长的重要原因，2023年仲景食品加大电商渠道运营力度，现开设31个自营店铺，3个直播间，合作达人超4万人，全年电商渠道实现销售1.89亿元，同比增长99.78%。
不过，电商渠道的增长，也让推广费用推向了新高。
2023年，仲景食品的市场推广费较上年增加2853.37万元，同比增长112.24%，主要是加大电商渠道费用投入。不过，由于广告宣传费较上年减少3040.79万元，形成一定对冲，公司整体销售费用仅上涨5.32%，为1.49亿元。
叠加产品结构调整，单位销售成本有所下降，高毛利率产品销售占比提高，仲景食品毛利率由上年的36.88%提升至41.59%，从而带动净利提升至1.72亿元。
销售模式方面，调味食品的销售主要以经销和电商直销相结合的方式；调味配料的销售以直销为主。截至2023年末，仲景食品经销商数量1951家，较上年净增205家。
值得一提的是，经销商数量增加却并未带来相应收入的上涨——2023年，仲景食品经销模式收入同比下降1.8%至4.26亿元。
第三把火，是加大研发创新，招才引智。
2023年11月，仲景食品上海研创中心（上海仲景实业发展有限公司）启用，将更好地用于研发创新、招才引智、服务客户和发展新业务。未来，除了南阳的生产基地，仲景食品也会将一部分研发创新和营销，放至上海、郑州等地。
后浪推前浪。在时势变更的年代，如何走出一条属于自己的路，孙锋也正在着手“排兵布阵”。
曾国藩在复出时,拜访左宗棠,写了幅对联，上联是：“敬胜怠，义胜欲。”，下联是：“知其雄，守其雌。”被曹德旺挂在办公室墙上，一挂就是50年，成了曹德旺的终身座右铭，他从中领会到的是：人在顺风顺水的时候，不要得意忘形，不要忘了自己身边都是烈焰焚身，要有警惧之心，而人到了身处逆境的时候，要坦坦荡荡，所谓宠辱不惊，得失都可以看淡。
关于仲景食品，所有的得失，也许都可以视作一场游刃于资本间的“练手”——毕竟未来庞大的仲景宛西制药，才是孙氏家族的核心目标。
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