$京东(NASDAQ|JD)$$京东集团-SW(HK|09618)$
如果你看过直播带货，那你对以下话术应该并不陌生：
家人们，这是“全网最低价”了，没有这个优惠价格了，真的没有了，今天是我们自己补贴了XXX元……
宝贝们，现在还有X单没有付款，我倒数10个数，没有付款我就踢单了……
我看了下库存，只有XXX件，已经库存不够了，实在不能加了，没有了……
这一句一句话术，无论是所谓的“最低价”、还是“倒计时”、亦或是“库存没货”，有的主播甚至会和所谓的品牌老板“吵架”，实则，都是在“逼”屏幕前的你赶快下单，这在直播带货圈子里被称为“逼单”。
如果是在小主播的直播间，做这些或许是为了博眼球、为了抢流量而不得已，但是这样的情况却在一些头部主播的直播间，也能经常看到。
现在，消费者们已经认清他们的真实目的，并且不再买账。
事实上，由于高额的带货佣金和品牌坑位费，这种带货模式一直备受争议。这不仅给品牌商带来了巨大的运营成本，也使得消费者最终支付的价格并不再是真正的优惠价。
相反，有一种直播间正在通过打破传统网红带货主播的模式，为消费者带来了全新的购物体验，受到了广大消费者的喜爱和追捧。
在京东采销直播间，消费者甚至能听到采销员让自己“先别买，明天再来更划算”这样的劝告。
2024年京东618来临，众多消费者来到京东采销直播间，边看边买，因为这里没有套路，货品保真，价格便宜，送货上门，物流迅速，真正为消费者考虑。
主播寡头必然谢幕
在讨论京东采销直播的崛起前，需要了解传统直播带货走向衰落的必然。其中便以李佳琦为例，略数那些风波事件。
最突出的是“79元眉笔”事件。2023年9月10日，某主播在直播介绍79元一支的花西子眉笔时，看到网友留言说贵，回复网友称79元眉笔买不起是不是因为工作不够努力，同时被曝光79元眉笔仅有0.08g比黄金还要贵，导致广大网友认为他轻视普通人、制造焦虑且虚抬商品价格。
李某在直播间关于“有没有努力工作”的发言引爆了网络舆论，而这也意味着传统直播带货的服务理念出现了很大问题，主播不再是全心全意为消费者考虑，反而会因消费者有限的消费能力而心生蔑视。
传统直播带货的诚信问题也被摆在台前。去年，打假人王海曝出某直播间卖假和田玉，被消费者曝出品牌方鸳鸯金楼花五万元想和解，但是遭到消费者拒绝。此后，话题“王海打假李佳琦直播间卖和田玉”话题冲上热搜。
同日，鸳鸯金楼连发声明回应：所售和田玉项链为正规符合标准的产品。后再发声明，并配上话题“王海不是打假是假打”，声明称，关于五万元转账记录属于断章取义，公司已报警。该消费者也在接受采访时表示，将着手准备诉讼。
此外，还有“底价协议”让低价变高底价。在李某直播间销售海氏烘焙机时就出现了“并非全网最低价”的协议，此事在网络上迅速发酵，该品牌在投诉中显示他们与李某有签署“底价协议”，因此网友们怀疑头部主播有“二选一”行为。
尽管李某的公司矢口否认，但媒体曝光的一份该公司与品牌合作的合同细则显示，对于合作品牌，该公司从赠品价值、促销力度、最优惠价格保证期限、最终成交价等方面皆提出了相关限定。
如若违约，品牌将面临双重赔偿：一是要向消费者退还五倍差价，二是要向该公司赔偿违约金人民币200万元。有网友就此提出，如果直播间“自己标高价，不让别人比自己价格低，直播间一定会是全网最低”。
高额佣金压缩品牌方盈利空间。有商家透露“要给主播20万的坑位费，还要支付20%的佣金，再加上样品、差旅等各项费用，在主播身上开支差不多35万。”
此外，商家还要承担包装、发货、物流运输、客服、退换货等各项成本。即使生产成本已经压缩到极致，利润还是难以保证。对于商家而言，毕竟花出去的钱，还得找地方省出来、赚出来。
“无佣金、无坑位费、无套路”，“三无”直播模式
曾有媒体报道称，在业内平均返佣比例20%的时候，某化妆品品牌加高了比例，部分主播甚至能拿到60%-80%的返佣。
如果这样的事情发生在单价本就不高的零食饮料、生鲜水果、牙膏牙刷、洗发水沐浴露这类超市常见商品上，会发生什么？这些商品在那些主播的直播间里喊出来的“最低价”到底能有多少可信度？
另一个值得商榷的问题是，这些直播间能给你带来什么直接和间接的服务也是一个不能回避的问题。
就拿今年的京东618来说，从5月31日晚8点开始，京东超市不但持续投入百亿元补贴消费者，还保证产地直采，源头直发最地道、最便宜的生鲜农特产。
同时，京东超市对零食饮料、粮油调味、宠物粮等数万款商品提供不爱吃包退等特色服务，还有百万件零食饮料试吃品派送，奶粉28天新鲜直达，新生儿纸尿裤免费送。而且买名酒不仅保真还能鉴真。这些消费者真正需要的服务，在那些传统的直播间几乎难见踪影。
相反，区别于传统直播带货模式，京东采销直播间坚持“无佣金、无坑位费、无套路”的原则，消费想要的低价格、好服务似乎都不是什么难事。
商家无需支付高昂的佣金或坑位费，就能够将更多资源投入到产品质量和服务提升上。对于消费者而言，这不仅意味着能够享受到更实惠的价格，还能在购买过程中避免各种隐藏的消费陷阱，实现透明消费。
此外，京东采销直播充分利用了京东强大的供应链和物流体系，为消费者提供更加便捷、高效的购物体验。
京东的采销背靠产业带，没有中间商赚差价，商品的价格可以定得更低。这种策略不仅从源头上保证了商品的质量和价格优势，也是京东采销直播间最大的竞争优势。
深度介入产业链，与供应商、制造商等多个层面建立紧密联系，使得京东能够更好地掌握商品的生产、运输等方面的信息，准确洞察市场底价。
尤其是对于零食饮料、牙膏牙刷这种线下超市中常见的产品，在采销直播中，这种深度介入可以转化为更具竞争力的商品价格，让消费者能够享受到实实在在的优惠。
这种模式成功的关键在于，它直接回应了消费者对于价格透明度和真实性的需求，打破了以往购物直播中因佣金和坑位费而产生的信息不对称问题。
京东超市采销：褪去明星光环，更亲民
与传统网红带货主播不同，京东采销直播的主播们并非是具有明星光环的网红主播。他们多数来自京东各个业务线，对产品和行业有着深刻的了解。
只要是让消费者花钱的事，不分贵贱，都需要用给出专业的建议，其他都是形式的不同。就像零食饮料、洗发水沐浴露这样的商品，看似价格不贵，消费者买到不是自己想要的、不适合自己的虽然不会说什么，但心里一定会认为“花了冤枉钱”。
尤其是京东超市的采销，不论商品价格的高低，都能够为消费者提供更详细、真实的购物建议。正是因为他们的专业，不仅让消费者更加信任京东的采销直播，也让品牌商更愿意与京东合作，因为能够借助专业的员工更好地展示产品。
专业背景使得采销能够在直播中为消费者提供更加精准、实用的购买建议，而非仅仅停留在表面的推销。
专业，都是在各种千锤百炼中沉淀出来的，有吃卫生纸验证其安全性的、有吃猫粮狗粮验证其产品可靠的，这一切的最终目标是建立消费者与京东采销直播之间的信任关系。
通过提供真实、专业的建议，京东的采销员不仅仅是销售商品，更是在消费者购物决策中，扮演了引导者的角色。
在不久前举办的2024年京东618启动大会上，京东的多位采销员走上台前，他们有的负责宠物用品业务线，会专门养宠考量品质，亲自品尝以形成报告；有的负责纸尿裤业务线，会撕上千个纸尿裤来检测整体的样本质量。
去年双十一，京东采销还有一位“辣OSS采销一姐”，以专业负责认真的态度获得好评不断，在直播选品时，她从生活场景角度，按照客厅、卧室、儿童房、书房等空间匹配产品，针对每一个细分场景下的用户需求进行货盘精选。
其中有一次，得益于宝妈身份的实操经验和采销的选品经验，她在确认直播间商品时，发现一款食品秤与场景不太搭配，虽然不是本部门直属负责的商品，但本着对直播间网友负责的态度，她直接提出了质疑，并提供了当下妈妈们更喜欢计量勺这类辅食称的建议，最终所属采销部门更改了产品……
京东采销员不仅提供普遍性专业商品建议，还会根据消费者的个性化需求进行推荐。这种个性化推荐使得专业建议更加贴近消费者的实际需求，帮助他们在购物过程中更容易找到真正适合自己的商品。
这不仅提高了购物的效率，也加深了消费者对京东采销直播的认同感。在许多采销员的直播间，消费者都能听到“明天再来优惠更多”这样的建议，这也让消费者切实感受到采销员的真诚与贴心。
此外，消费者也能在京东超市中见到诸如“杨姨小卖部”这样的趣味采销直播间，“杨姨”是戴有白色假发的男采销员，在直播时不时用一些诙谐的话语，惹得消费者忍俊不禁。这意味着京东采销是兼具专业性、个性化和趣味性的新型亲民主播。
今年京东618开门红4小时，京东直播观看人数同比增长460%，京东采销直播订单量较2023年11.11增长300%。京东采销的成功也为直播带货行业带来了新的发展机遇。它证明了直播带货不一定需要依赖高昂的佣金和坑位费才能生存，通过优化成本结构、深化供应链合作，直播带货完全可以实现双赢甚至多赢的局面。这无疑为整个行业的健康发展指明了方向。
张子鹏
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