董明珠又有新爱将

格力电器的渠道改革旷日持久，一位神秘的女高管突然出现在外界面前。

近来，格力电器董事长兼总裁董明珠仍然在各地直播带货，经常现身格力董明珠店小程序直播间、京东家电家居采销、京东格力官方等多个直播间。

不过，此前格力在洛阳举办的冰洗生活电器战略暨新品品鉴会上，除了董明珠宣布，格力在洛阳成立全国首个冰洗区域营销中心以外，外界还留意到，陪伴在她身边的除了王自如，又多了一个女干将：卢陆群。

她的岗位是格力电器首个家用电器经营部的销售总监，将负责独立的格力冰洗、生活电器渠道。据企查查，在5月15日、6月13日已经先后成立了河南、河北格力冰洗销售有限公司，法人代表都是卢陆群。

图源：格力公众号

在发布会上，卢陆群也极力向在场的合作伙伴、经销商和媒体宣传冰洗、生活电器新品，鼓动经销商积极参与渠道铺设。

知名度上，卢陆群远不及王自如，然而，却成为了与王自如同级的格力高管。这变化的背后，有着董明珠怎样的盘算？

01

平定河北有功

卢陆群的崛起并非偶然。

从媒体报道以及外部信息综合来看，董明珠选中，首先是她接盘河北经销商“叛逃”后的烂摊子。

回顾格力的发展史，是格力和经销商绑定利益，共同壮大的历史。

2007年，格力为了对抗国美渠道，开始自建渠道，其中10家重要经销商组建了京海担保京海担保投资有限公司（即后来的京海互联），格力更向其转让了10%股权，是当时的第二大股东。

然而随着电商兴起，线下多层渠道分润过多带来价格劣势。从2018年起，董明珠便决心要改革渠道。

2020年董明珠开始直播带货，1/3营收来自基层经销商，中间的经销商已成“架空”之势。

2022年3月，格力更成立数字化渠道管理部，由王自如负责推动云网批，要由格力总部统筹批发给基层经销，而不再经由中间层的经销商。

作为对抗，京海互联先后在2020年、2022年两次大规模减持格力电器股份。据格力2023年财报，如今仅剩6.86%持股，降为第三大股东。

图源：投研帮

特别是河北经销商王自发，2021年便联合前格力电器执行总裁黄辉、前格力电器总裁助理胡文丰执掌中国的飞利浦空调，更有偷偷在格力授权店卖飞利浦空调的行为。

2022年8月，董明珠停掉徐自发在河北的格力电器发货和售后，徐自发随后也公开宣布退出格力运营，转投飞利浦空调。

危急时刻，时任珠海桓格数字科技有限公司CEO的卢陆群临危受命，桓格数科成为格力电器在河北的新代理商。

2024年第一季度，河北经销商订货金额超10亿，中高端销售金额占比超55%，安装量同比增长30%，是近年来的最佳成绩。

卢陆群表现如此优异，自然被董明珠另眼相看。

02

隐现京东身影

卢陆群，还带着一些京东的背景。

据企查查，珠海桓格数字科技有限公司成立于2022年5月，仅仅3个月后，桓格数科便接下了格力电器在河北的代理权。

这种看似不合理和过于巧合的情况背后，隐现着京东和格力的合作。

在当时，桓格数科的法定代表人、董事长为左玉洁，经理为卢陆群，董事有谢帆。

其中，谢帆是京东集团副总裁、家电事业部总裁；卢陆群在加入桓格数科前，是京东零售家电事业部商企赋能部总经理。

图源：企查查

左玉洁是桓格数科占股51%的厦门赛夫贸易有限公司的法定代表人，更是润京信息科技（江苏）有限公司的董事长，润京是京东酒世界的运营方，据介绍，京东酒世界是由京东集团投资的全渠道酒水零售企业。

而在近两年的运营时间内，恒格数科除了接盘河北经销商，还做了三大工作：一是推动京东家电格力联合店（简称京格联合店）的发展，二是发力生活电器，三是配合推动云网批。

2023年9月，京东家电格力联合店全国首届峰会&格力电器探秘之旅在合肥晶弘电器产业园举行，卢陆群、京东家电家居生活事业部和格力电器合肥高层都有出席。

卢陆群分享了桓格数科在京格联合店的投入和感受。不到一年时间内，京格联合店已经开业超过1000家。

图源：格力公众号

在发布会现场，桓格数科产品负责人还分享了格力晶弘冰箱、洗护一体机、净水器等格力生活电器新品。

2023年11月，在格力电器（河北）新营销模式宣讲暨年终冲刺动员会上，桓格数科CEO卢陆群和渠道改革项目负责人王自如都有上台，共同鼓动经销商积极参与到格力的云网批系统等新营销模式中。

不难看出，桓格数科确实是京东和格力深度合作的平台，卢陆群更是深度负责接管河北经销区域、建立京格联合店新渠道、推广格力生活电器、推广云网批等重点工作，而且成绩斐然。

03

第三个董明珠？

董明珠为了推动内部利益盘根错节的格力电器进行渠道改革，在外大胆任用新人成为她的大杀器，孟羽童、王自如、卢陆群都是例子。

2020年，董明珠亲自为格力直播带货，不但开拓了电商渠道的新局面，也拓展了基层经销商的进货渠道。一年内，董明珠带货13场，总销售额达到476亿元。

但对于60多岁且管理这个大企业的董明珠来说，不可能有这个时间精力常态带货。于是，董明珠在综艺节目《初入职场的我们》中带走了孟羽童。

图源：格力公众号

似乎为了让外界看轻这个24岁的大学生，董明珠给孟羽童加上了董事长秘书甚至培养成“第二个董明珠”这样的夸张头衔。

从2021年11月到2022年7月，孟羽童经常在“明珠羽童精选”中直播带货，随后隐退，直至2023年5月离职。

可以说，孟羽童确实减轻了董明珠在直播带货上的负担，但带货成绩相信也远没有达到董明珠的期待。如今，董明珠又发起了“格力好主播”选拔计划，仍在继续寻找格力直播的答案。

王自如同样也是在直播中与董明珠结缘。2021年7月进入格力后，王自如很快开始负责格力渠道改革项目，号召各省经销商积极参与格力云网批，通过总部商城批发下单。

本质上，格力云网批类似美的、海尔的数字化供应系统，优点是减少层级，议价能力更强，最容易受到损害的自然是中间的大经销商。

图源：格力公众号

王自如不时在各省现身，推动渠道改革。董明珠曾在去年11月表示，格力渠道改革现在找到感觉，但最后还是要用实践来验证她的感觉对不对。

如今，卢陆群被引进来负责格力的冰洗生活电器渠道，王自如被分权，这布局有些耐人寻味。

但至少从格力电器的渠道改革来看，董明珠决心不改。

至于他们能否成为下一个董明珠？现在讨论还为时过早，毕竟“第二个董明珠”已经跑出去创业了。