中国中免策略会交流纪要0619
摘要
海口海关最近发布的数据表明，尽管受到消费者信心指数和端午节的影响，五月份海南离岛免税销售面临一定压力。一家公司在经历了对消费市场前景的短暂悲观后，现在凭借供应链优化、海外扩张、国潮产品出口和数字化转型等措施，预计将在行业内表现出色。尤其是该公司在机场渠道的表现突出，特别是在北京和上海机场，显示出良好的复苏态势，并计划加强与机场的合作以巩固其在亚太地区最大免税商场的地位。此外，公司注重商品SKU的价格竞争力，并关注市场需求变化，特别是与日本市场的竞争。公司还分析了机场渠道精品与日常用品的比例及其对客单价的贡献，并计划增加高价值商品的引进，尤其在香港机场和新店铺。该公司也重视线上销售渠道的增长，并对广州和北京机场的销售进行了简要分析。海南免税店的经营状况良好，未来将专注于高端客户群体的策略。公司针对地产渠道和海南地区的销售设定了综合性目标，并注意到海南市场因其特殊的国际采购功能带来的预测难度。面对来自日本和韩国的竞争以及三亚机场客流量的减少，公司通过提高折扣和优化在线价格竞争性来应对。同时，公司正准备实施室内免税政策，并与地方政府和品牌合作，以应对未来的政策变化。
问答
问：近期海南离岛免税销售数据如何，以及公司销售情况及未来趋势如何？答：自五月以来，海南离岛免税销售数据整体受到代购政策变化的影响有所减弱。不过，在端午节期间，尽管面临消费贝塔较低、海南进入淡季等压力，但公司的努力体现在供应链提升、海外拓展、国潮出海、数字化营销以及新开店计划等方面，并有望在未来周期中表现出色。
问：古新海港的gucci店铺运营情况如何？是否具有推动周边商业发展的作用？
答：古新海港的gucci店铺已成功开业，并采取免税收银形式运营，销售表现良好，对综合商业综合体起到了显著带动作用。即使在海南淡季特别是六月份最淡之时，新海港日销量也受到了该店铺开业后的积极影响，体现出公司与中免在品牌合作方面的议价能力和地位提升。
问：面对当前市场环境，可选消费的整体销售状况是否严峻？是否有值得乐观的一面？
答：虽然部分品类（如手表）的销售下滑，但从国内外高端商场（如SKP、恒隆）的调研情况来看，精品与腕表类消费依然保持着较大增长。此外，瑞士行业协会发布的出口数据显示，美国市场相比中国市场更为严峻，表明无需过度悲观看待自身的消费表现。未来，公司在机场渠道拓展方面将持续发力，在张掖机场拿下更多店面，并在香港和东亚、东南亚等地寻找新机会，这些预期中的机场拓展将会陆续释放出来。
问：请问目前机场渠道的精品和普通商品的比例大约是多少？未来这个比例是否会有变化？
答：目前我没有具体的数据表明精品和普通商品的比例，但相信精品对客单价的贡献已显著提升，并且未来新开的店铺将以精品为主，包括黄金、电子产品等，预计这一趋势将继续保持并加强。
问：在未来是否有更多精品品牌计划引入机场渠道？
答：是的，我们已经与多个精品大牌进行了联合调研和商讨，并且有计划在今年尽快实施新的精品引入策略。例如，在香港机场等未来的新开店面中，将优先考虑精品品牌，特别是腕表和珠宝类商品。
问：关于广州机场的销售和客单价情况如何？
答：由于缺乏详细数据，我对广州机场的具体情况并不十分了解，但从直观感受来看，销售状况还算不错。
问：对于北京机场的竞争环境，您如何看待中免的优势？
答：我对此非常有信心。尽管王府井在北京机场开设了店铺，但在过去的两年里并未占据太大市场份额。我们认为中免在引进精品方面的运营优势无可比拟，尤其是对于精品市场有着独特的优势。
问：今年海棠湾开业后，B栋的开业是否有效提升了接待能力和客单价？
答：是的，B栋开业后，海棠湾的有效面积回归到了柳林社的本质——人货场，大大增强了接待能力。春节期间单日最高接待人数达到六万多人，但同时也出现了转化率下降的现象。新海港全面开业后，其最新政策下的转化率有所上升，有可能带动整体客单价提升。尽管当前整体消费情况较为艰难，但三亚机场表现出较好的同比增长态势。
问：对于免税品中的化妆酒水、精品箱包和腕表等具体品类，有何销售额及趋势变化？
答：今年来明显趋势是烟酒类销售额上升较多，由于口岸开放和机场需求增加导致其占比大幅提升。相反，护肤品（特别是化妆品）占比呈现下降趋势，而香水却实现了结构性上升，反映出消费者对于体验式、个性化的消费需求增长。腕表和珠宝类产品中，珠宝相对稳定，而手表在海南整体下滑背景下承受较大压力。
问：网销的增长与规模如何？以及代购情况如何？
答：网上销售继续保持增长态势，代购方面，自从去年中上旬打击代购以来，虽然高压态势并非持续不变，但总体上减少了代购现象。不过要注意的是，真正活跃在海南的代购已减少，许多转移到了日本或其他市场。当上海等地的价格调整时，代购行为又会有所抬头。同时指出，代购行业非常灵活且具有高度适应性。
问：今年在线上促销活动中，是否看到了以往大型促销活动中的大幅度降价情况？对于线上销售，贵公司在控制毛利率方面有何举措？
答：今年我们几乎没有进行大规模且价格极度优惠的大促活动，与过去相比有所改变。我们注重线上渠道的真实性和盈利能力，希望通过控制毛利率来实现健康的发展态势。
问：机场线下场景恢复后，贵司计划如何调整销售策略？今年线上线下销售渠道的整体销售预期是怎样的？
答：随着机场线下场景的恢复，我们将增加线下销售，并期望将更多销售额留在线下完成。预计今年线上线下销售额相比于去年同期不会有显著增长，线上可能达不到去年疫情期间那样的火爆程度，上半年的表现相对较为平稳健康。
问：对于线上主体，比如中免日上、中免海南和CPI会员购等，在KPI运营方面是否仍保持较高要求？
答：是的，我们对这些主体的KPI运营要求并未放松，依然保持着严格的标准和考核。
问：公司地产渠道及海南地区的销售目标是否设定了利润率指标？
答：公司通常设定多个具体且实在的目标，包括但不限于机场渠道、海南地区的收入、毛利率和利润等，因此利润率自然是其中的一项考核指标。
问：对于利润率的具体预测是否容易？
答：由于近年来尤其是去年以来，毛利率和净利润率都不易准确预测，再加上经营环境的变化、不同地区之间的复杂性（例如海南因国际采购批发环节存在加价，与北京等地的情况差异较大），使得利润率的预测变得困难。
问：面对三亚机场旅客同比下降的情况，公司是否有推出更多折扣措施以吸引顾客？
答：目前来看，公司并没有明显增加折扣措施来应对三亚机场旅客同比下降的局面，认为这种方式并非长期可持续的有效应对策略。
问：对于海南机场旅客采取的促销措施，以及对今年消费复苏的看法是什么？答：我认为旅客折扣是有效的促进方式之一，特别是在海南政府冯飞省委书记提出要通过超常规手段来打赢今年的消费翻身仗时，更应关注政府部门和监管部门如何运用更多手段来推动机场客流量恢复。作为企业方，我们也在不断提升服务品质和营销策略，同时密切关注白酒价格波动对酒水类产品销售的影响。
问：白酒价格波动对公司影响及与茅台合作进展情况如何？
答：尽管相对而言，我们没有明显的游说渠道或众多经销商，但我们有自己的茅台体验馆等销售渠道，并且今年茅台对我们供货量有所增加，这主要得益于我们与茅台建立的更为紧密合作关系。
问：关于室内免税政策的具体推出时间和公司的准备工作进展如何？
答：目前我们了解到，相关部门正在积极推动室内免税政策，但由于不同部委之间的协调和反复修改意见等因素，预计政策的出台还需一定的时间。就公司层面而言，我们保持平和心态，已做了大量选址、股权合作及与品牌商的洽谈准备，尤其对精品品类尤为重视，但对于具体政策细节，只能待相关部门公布后再做判断。
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