众所周知，川酒在全国酿酒行业中占据举足轻重的地位。国家统计局数据显示，2023年，川酒在全国白酒营收、利润占比都接近一半。 在前不久举办的四川省酒业高质量发展推进会上，川酒再次释放了一个重要消息——力争到2027年，四川白酒产业营业总收入突破5000亿元、利润总额超过1200亿元。近年来，四川酒业以打造名酒产业集群、世界级产业集群为目标蓬勃发展，凭借其卓越的品质和不断的创新，引领着白酒行业向现代化、工业化和标准化的方向发展。 川酒的引领不止于此，6月18日的德阳酒博会上，川酒“六朵金花”再度“合体”，就当前市场存在的产能与销量、产能与价格、存量与增量、产能与消费、品质与销量、价格与秩序六大矛盾进行了深入剖析，分享了各自企业的观点与实践。

如何解决产销供给矛盾？

关于当前的产销供给矛盾是否更加突出、供需结构是否需要调整和优化的疑问，宜宾五粮液股份有限公司副总经理蒋佳认为，应从三个维度来看： 第一，从行业总量来看，我们必须要正视或面对行业产量总体过剩的问题。这里有两个因素，一是从人口结构看，中国人口老龄化正在加剧，白酒适龄饮酒人群在下降；二是从人均消费量看，随着人们健康意识的提升，“少喝酒，喝好酒”理念逐步深入。这两个因素均导致了人均饮酒量的下降，所以，白酒总体产量是相对过剩的。 第二，从结构上来讲，我们还存在结构性过剩的问题。品牌张力弱、产品质量弱、销售能力弱的企业，其产能是过剩的；相对而言，品牌美誉度高、产品质量好、销售能力或市场拓展能力强的优质名酒企业，其产能是相对不足的。与此相对应的是，名酒企业在近期都实施了产能的扩张计划。 第三，中国白酒向优势品牌、优势企业、优势产区集中的趋势没有变。白酒T9企业的销售收入占比、利润占比，包括去年中酒协发布的报告显示，中国规上企业亏损面达到30%左右，也充分印证了这“三个集中”的趋势。

如何解决产能与价格的关系？

关于产能与价格的关系，泸州老窖销售有限公司常务副总经理董虎杰认为，产能跟价格，主要还是看供需关系。在高品质好酒方面，我们的产能是不足的。以泸州老窖为例，这几年我们做了很多改变，特别是在产品高品质上做了很多提升，主要体现在以下三点： 第一，品质的科技创新，我们充分发挥国宝窖池群和在泸州的固态酿制研究中心的平台，围绕绿色酿造、智慧酿造做了很多科研项目。比如“十三五”以来，我们申报的政府级和协会级的科研项目就达50多项，泸州老窖组织的专利申请有400多件，而且很多科研成果也达到了国际领先水平。 第二，酿造上我们开启了数字化转型，而且做得比较彻底。近些年来，我们投资100多亿、占地3500多亩的黄舣酿酒生态园已经落成，而且我们的酿造技术也获得四川省科技进步一等奖。 第三，针对消费者对口感品质的追求，包括颜值的追求，我们在包装上也做了数字化升级。今年一月份，泸州老窖建成了数字化智能化包装中心，这个中心是灯塔工厂，是全行业目前罐装速度最快、质检标准最高、智能化最强、技术创新最多的灯塔工厂，也帮我们增加了10万吨高品质白酒的罐装产能和500万箱新酒储存的新质生产力。

如何解决存量竞争矛盾？

关于存量竞争时代剑南春的思考和实践，四川剑南春（集团）有限责任公司副总经理田锋认为，现在的白酒形势可以说是波诡云谲，之所以造成这个状态，是三个周期的叠加结果： 一是行业本身10年左右有一个周期；二是中国经济三十年有一个周期；三是现在面临一个最大的压力周期，国内外环境的种种压力。在这些压力的叠加之下，导致包括白酒行业在内的制造业生产企业面临很多压力，甚至很多困惑。 从一定程度上讲，我们现在是存量竞争时期。存量竞争时期，我个人觉得主要是两个思路，一是找蓝海。找到原来没有的新市场去做；二是提价值，T9峰会提出的三个重要理论。围绕这些维度，剑南春这几年也做了一些实践，取得了一些效果。比如我们的文创产品，包括三星堆的产品、南极科考的产品，让消费者得到了新的体验，我们也开拓了新的市场。另外就是通过对产品赋予文化价值，产品的价值提升，消费者得到了更多的精神满足，这个效果也很好。总之，我们坚定地为满足消费者对美好生活的需要，去创造产品和服务，这是我们现在取得的经验。

如何解决品质与销量的关系？

关于未来的市场规模有多大，四川古蔺郎酒销售有限公司副总经理易明亮认为，优质产能在各个品类当中依然是缺少的，因为随着市场的发展和消费者对品质的追求越来越高，未来，白酒企业应该更多思考从提价到提质的变化。 从提质的维度来讲，提升白酒品质是头部企业必须坚持和长期不懈要做的事情。郎酒的使命是“酿好酒”，围绕酿好酒，从田间地头的高粱，到坚持传统工艺的酿造，到储存、勾调，到消费者风味和体验的升级，我们产供的工作都是围绕白酒产品的品质和风味提升来持续做的。从这个维度讲，我们认为，白酒产能的问题，肯定有供需的矛盾，但是我们坚持酿好酒、坚持为消费者提供优质产能和优质产品，是责无旁贷的。 此外，说到供需矛盾问题，我们必须看到，中国市场下沉的空间依然足够大，比如县域经济，乡镇市场、县域市场目前依然处在竞争不充分、服务不充分、优质产品不充分的局面，当然，我们也看到有些价格带竞争非常激烈。供需矛盾，我觉得应该分类、分市场、分价格带去匹配对应的策略。郎酒这几年一直围绕这个问题，将供需调控作为销售板块的核心，在什么阶段投放多少产品、什么阶段“开关水龙头”，同时把握四季变化、淡旺季周期变化，做精准的供需规划和调控。

如何解决产能和消费结构矛盾？

关于产能和消费结构的问题，四川水井坊股份有限公司核心品事业部总经理蒋炜认为，供需肯定是有矛盾的，这是非常现实的问题。我们更多的是做一些细致的、精细的工作，能够去弱化或者消除，用时间换空间。 先说思考，整个白酒行业的创新，我们认为，还是要围绕白酒的本质。白酒的本质是什么？我自己形容它是“物化的精神产品”。首先，它是一个物化的，是一个物质，但它更重要的是精神产品。说到物化，首先就是品质、风味；说到精神，历史文化是我们一直说得比较多的，还应当注重时代精神。面对现在主流的消费人群，企业在向他们介绍白酒的历史文化时，还要加上时代内涵的阐释。 再说实践，在品质上，我们研发1号菌群；在文化传播上，我们赞助世乒赛、在全国各地去建设传播川酒、传播浓香酒的文化美学馆。我们也跟中酒协合作开发白酒学坊来进行消费者培育活动。我们也期待中酒协能够带领我们一众酒企，在消费者培育方面做更多的工作。比如国际上有一些烈酒大赛、消费者嘉年华，以此来吸引消费者关注、聚拢厂家能量，这样能够共同促进行业的健康发展。

如何解决价格与市场秩序关系？

关于市场价格、市场秩序的维护，舍得酒业股份有限公司副总裁王维龙表示，舍得通过这几年的逐步调整，取得了一些成果。 第一，厂商最高层对于价格和销量之间关系的顺序问题已经取得共识。我们这几年一直把价格放到销量上，我们口号都变成了价量齐升，而不是传统意义上的量价齐升，这一点我觉得特别重要，因为从上到下，价格放到第一战略要务，这个就会上下同欲，下边就会执行得更好。 第二，这几年企业离不开数字化建设，我们有的代理商就讲，这几年做异地开瓶的管控，所以很多经销商已经习惯了，包括我们的终端商，在数字化的管控里，实际上他已经自觉在遵守这种制度。 第三，价费管理可能是行业最难的，还是要把大量的费用和精力用到消费者培育上，在C端建设上持之以恒。长期坚持下来以后，大部分人都会遵守这些制度。越是困难的时候，越是容易出问题的时候，我们现在反而在加大力量，做好组织保障非常重要。 编辑：闫秀梅 校对：马越 监制：王玉秋


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