这是灵兽第1484篇原创文章
做国际市场一定要融入当地的文化，了解清楚企业的真实需求。
作者/楚勿留香
ID/lingshouke
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“国内市场真的太卷了，一些项目甚至是0利润甚至负利润，有的时候真的是咬着牙在做。”盛和资讯创始人&CEO汤龙对《灵兽》慨叹，当前零售服务领域的现状。
尤其是在经历口罩2年多后，很多零售企业面临的销售额和客流双降的局面不仅没有改善，反而愈演愈烈。
在这种情况下，很多零售企业不但减少了在“数字化”方面的投入，甚至还要求过去已经签订好的合同，重新商谈“服务费”。
面临如此卷的行业大环境，汤龙判断，对中小零售服务企业而言，不但难有大的发展，甚至生存都成问题。“短期内，这种卷的情况，也很难有大的改变。”
早在2000年，汤龙进入零售服务领域，并且长期从事零售行业的系统咨询、系统设计、系统集成服务。2014年，汤龙创立盛和（北京）资讯科技有限公司，并且服务了多家国内知名零售企业。
他对行业的看法和判断，具有一定的代表性。
其实，早在五年前，就有一位零售企业数字化服务商清晰地描述业了零售企业对数字化的现状和态度：
一是，很多零售企业，在“取得效果”之前，不愿意去做大的投入。
但“效果”却很难评估，因为在实际运营过程涉及的因素特别多，比如运营人才、执行力等，并非“一套解决方案或服务系统”就能解决的。
二是，很多零售企业尤其是一部分中小零售企业，付费意愿并不强，总想获得“免费的午餐”。
更为关键的是，在这种情况下，一些业内服务的同行，试图以“免费”方式，先把客户抢到手再说，很多服务也都是亏本干。
当然，如果在零售行业向好的情况下，这么做问题不大，拉长服务时间段，大概率能收回成本。但当行业面临困境时，这种做法会“卷死”大部分中小服务商，只剩下行业的头部企业。
在这样的大背景下，汤龙试图为盛和寻找到另一条发展之路。
在盛和创立的第十个年头，汤龙决定要“出海”，他将第一个出海目标锁定在日本。
一是，汤龙曾在日本工作过，对日本当地零售市场的需求较为了解；二是，在日本，他积累了一些资源，服务过很多日本企业，相对其他国内企业，有一定的优势。
汤龙曾任日本野村综合研究所（NRI）北京分公司流通系统解决方案部部长，也曾为7-Eleven，伊藤洋华堂、永旺等日系知名企业设计和研发系统。
目前，盛和的客户主要在中国的超市和便利店行业，其提供的服务看上去很简单，但却有很强的专业性。
一是，将国际先进的单品管理理念融入到软件产品中，以SaaS化方式为客户企业提供BI数据分析、基于移动应用的数据应用等产品和服务，帮助国内的零售企业实现由信息化到数字化的升级；
二是，通过对企业数据的深度挖掘，发现经营中的问题，帮助用户基于数据分析结果来进行决策，最终实现改善企业内部经营效率。
汤龙认为，盛和的产品有一定的竞争力。同时，在日本有很好的付费意愿和习惯，虽然建立信任很难，但一旦建立了信任，就可以长期合作。
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当然，盛和的出海并非盲目。
而是在国内业务大盘基本稳定的基础上，向海外寻求更多更大的发展空间。
“SaaS模式的收入相对来说，比较稳定，大概是可以算出来的。同时，扣除一定客户流失率，收入会有一个相对稳定的预期。同时，在此基础上控制成本，再寻找新的客户。”汤龙表示，“按这个逻辑去干，经营起来没有什么特别复杂的东西，但因为企业自己的能力有上限，想要突破却很难。”
最近半年多来，汤龙一直在跑日本的项目，一半时间在国内，一半时间在日本。
一是，根据项目方的要求，把盛和的产品“重塑”，做成国际化的产品；二是，寻求同样有出海需求的合作伙伴，一起出海。“因为我们懂日文，同时对行业也很了解，更专业，可以翻译、包装合作伙伴的产品，一起出海。”汤龙表示，“同时，也梳理在日本资源，寻求更好的代理合作机构等。”
今年3月，汤龙参加了在日本东京的面向零售行业技术服务商的展会。
“展会很专业、很垂直，参展的也都是技术服务商。10月份，在大坂也会有同样类似的展会。”汤龙表示，“即便同样的参展商，提供服务类似，价格也基本一致，并不存在‘卷’的情况。”
汤龙认为，日本市场与中国完全是两个极端。
“日本的技术服务市场进去很难，这种难不仅是针对外企，对日本本土企业也一样。因为建立信任的合作关系需要花很长时间，但一经建立信任关系后，合作就会特别稳定，可以持续做。”
“类似日本这样的海外客户，对于SaaS模式有比较好的认可度，可以接收每年付费的模式；只要你能保证优质的服务，且价格合理，日本的甲方不会因为有类似产品比你的价格低一点就想着换掉你。”汤龙表示，“但国内的零售企业却不同，还是以买断型的软件服务为主，让客户理解SaaS模式的好处需要付出很多的努力。软件服务的水平参差不齐，在销售推广的时候，貌似功能都差不多，但实际用起来差异就很大，甚至有些产品是免费的，但是上线之后往往对业务没什么帮助。而高品质的产品服务需要付出大量的成本，却很难获得合理的收入。”
一位零售企业的服务商曾向《灵兽》表示，“不管我的企业做多大、赚多少钱，在多小的零售企业眼里，我们都得装孙子，就因为我们是乙方。”
“更关键的是，我们没有定价权，我们的产品很多，貌似替代我们的产品也很多，但产品和产品不一样啊，可在甲方眼里却无所谓，觉得产品都差不多。甲方会说，产品太贵了，价格砍一半吧。”上述零售企业服务商称。
但在日本，情况却完全不同。
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以日本东京的这次展会为例，比如“巡店”功能的这个版块儿，在展会上有5-6家企业提供这个服务，产品功能业基本上差不多，按理说竞争应该比较激烈，但价格却基本一样，很透明。“一个店铺一个月的服务费用大概在6000日元，约合280人民币左右。这样算下来，一家门店一年的服务费用在3000-4000人民币之间。”汤龙称，“如果有几百家店铺，收益也还不错。”
此外，展会上甚至存在有的展商的产品，功能性对比较简单。“在国内服务商这边，被认为是附属的增加粘性的功能或者模块，都是免费的，但在日本就可以做成一个单独的产品。”汤龙表示，“这样的产品功能，在国内可能一两周就可以做出首版。”
但汤龙强调，做国际市场一定要融入当地的文化，了解清楚企业的真实需求。
日本市场的付费意愿和习惯很好，但是对SaaS企业的评估却非常缓慢，建立信任也需要很长时间，所以有一定解决方案、偏技术型、高客单价等的产品更适合出海日本。
当然，盛和只是零售企业技术、数据服务商出海的一个缩影。很多中国企业已经走在前面，只不过他们是伴随着中国零售企业的出海而迈向更广阔的市场。
以创立于1997年的海鼎为例，其核心业务是面向便利、商超生鲜、专营专卖和购物中心等多业态商企，为其提供连锁零售、商业地产和仓储物流三大行业的信息化解决方案，以及与支付、智能硬件相关的创新业务。
最初，海鼎国际化业务都是源于中国客户数字化业务出海的需求，基于客户业务出海需求，海鼎逐步完成了产品国际化的适配，而后逐步开始服务海外当地客户信息化与数字化布局。
截至目前，海鼎已服务名创优品、泡泡玛特、元初食品、迪拜温超集团、菲律宾DIVIMART、菲律宾ATTAW、泰国大华超市等多家大型企业或国际商超集团。
目前，海外已有超80个国家或地区的客户使用海鼎系统。
海鼎CEO蒋作梁曾表示，目前，出海正成为中国零售企业最大的发展红利之一，海鼎已将国际化业务定位为公司战略级业务，将在2024年重点推进。
当然，出海也并非一蹴而就，而是需要扎实的功底，踏实的态度，长时间的准备和坚持。
也有专家建议，出海不必着急建立本土团队，前期先蹚蹚路，先用最低成本跑出来一条盈利路线，路线走通了，再进行下一步。（灵兽传媒原创作品）
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