中小险企业如何求生存谋发展？
5月28日，招商仁和人寿党委书记、执行董事、总经理黄志伟应邀在观潮财经与茶道燕梳联合主办的首届“燕梳·观潮人身险50人峰会”上结合多年从业经验发表《中小险企如何求生存谋发展》主题演讲。
黄志伟从当前我国保险业面临的“三低”趋势入手，对未来利率走势及行业经营情况进行预测，并指出保险业想要穿越周期所需具备的六个战略定力，而破局的关键则在于控制规模与压缩成本。
黄志伟：现任招商局仁和人寿党委书记、执行董事、总经理，中国人民大学经济学学士，北京大学、清华大学高级管理人员工商管理硕士，高级经济师。曾任横琴人寿联席总裁、总经理；中国人寿深圳分公司党委书记、总经理；并历任中国人寿业务管理部、人力资源部、市场拓展部负责人，全程参与国寿海外股改上市工作。黄志伟系中国人力资源协会企业分会副会长、中国健康旅游保险产业创新联盟秘书长，曾任中央国家机关青联常委、全国金融青联常委。
黄志伟：
各位新老朋友，大家下午好！
在今天的分享中，我将结合个人从业经验，同各位一起探讨“中小险企如何求生存谋发展”这一重要议题。
中小险企求生存，谋发展，需要资本、监管和经济各方面的配合。对于这个话题，我的观点是12个字：顺应规律、团结自救、穿越周期。只有找到规律，看清规律，并且在规律中主动作为，才能借助各方面的力量，真正穿越周期。
关于“中小险企求生存谋发展”的主题将围绕五个方面分享我的观点。
一、趋势：预判三低周期将中长期存在
实际上过去几年“三低周期”的趋势未在行业内达成共识，直至现在仍有部分公司未能完全真正深刻地认识到此问题。此前嘉宾讲到一些趋势和分析，说明研究机构注意到了形势的变化。我认为作为保险的从业者，尤其是做经营管理、做负债端的，对趋势的分析和研究仍需加强。
当前，我国寿险业面临低利率、低收益、低偿付能力周期的趋势。
首先，低利率。十年期的国债收益利率从2018年1月的4.04%开始下行，2020年3月为2.53%，2020年11月反弹至3.35%，之后一路向下跌至2023年11月的2.68%，2024年以来更是经历了迅速下跌，截至2024年5月8日仅为2.30%。近5年，10年期国债收益率较2018年高点跌幅高达169BP。接下来我们认为中长期将依旧维持低利率的周期，这也可以从中长期国债利率看出。此前，部分公司总经理们认为国债利率有可能还会往上走，但我觉得这只是美好的愿望。
其次，低投资收益。当前保险业受到投资市场极大的困扰和压力，处于低偿付能力周期，从去年开始，业内很多公司，包括大公司都通过发资本补充债、境外的长期债等等抵御风险。
低利率导致债券到期收益率下行，再投资收益率下行。权益市场低迷，2021年初中国权益市场运行至阶段高点，沪深300指数最高达到5930.91点，之后持续下行，以2024年2月最低点3108.35点计算，区间跌幅高达47.6%。长期的低收益可能会影响投资者对市场的信心，导致市场活跃度下降。
最后，低偿付能力。利率下行导致净资产减少，进而较大程度影响了偿付能力水平。根据金融监督管理总局公布的行业数据，2020年以来寿险公司偿付能力持续下降。截至2023年底，行业综合偿付能力充足率为187%，较2020年一季度237%下降50个百分点，核心偿付能力充足率为111%，较2020年一季度229%下降118个百分点。
由于部分公司运用了资产重分类，或者执行了IFRS 17新会计准则，今年上半年行业偿付能力预计有所提高。中长期来看，外部环境影响险企资本补充存在较大难度。
总体上看，利率预计仍然呈现逐步下行趋势。同时，2024年行业因750曲线加速下行，利润空间大幅压缩，相比去年亏损可能更大。
从管理层的视角来看，影响中长期趋势的重要影响因素包括经济增长速度、通胀水平、工业增加值、人口老龄化水平。受制于我国未来经济增长放缓、人口老龄化加速，因此预测未来几年我国的国债收益率仍将呈现整体下行趋势。
现在的不利情形对于寿险公司的影响更多体现在750曲线上，去年750曲线要求行业增提准备金3000亿。根据目前的国债利率水平线性外推，在750曲线持续下行的压力下，寿险行业2024年预计将增提超过5000亿准备金，对应行业利润减少5000亿元。
2023年12月，行业对国债收益率进行了拟合分析预测，预计利率在之后几年呈现缓慢下行趋势，但2024年开年以来10年期国债收益率累计下行38BP至2.30%，下行加速超预期。
二、政策：利好不断团结一致共同受益
从趋势来看，当下寿险行业面临诸多困扰和压力，但监管机构和国家层面都已经意识到了这些问题，从中央工作会议为寿险行业提出解决思路、监管领导讲话释放发展信心，到监管利好政策接连出台等，因此我认为政策层面的利好将不断出现。
今年年初召开的中央工作经济会，对“稳、进、立、破”的阐述，实际上为寿险行业提出了一定的解决思路。
从“稳”的角度来讲，促稳就是稳住偿付能力和保险业务基本盘。其中偿付能力是最关键和最核心的，我们现在要借助一切手段稳定偿付能力，监管也在出台相应政策。业务的基本面和基本盘要稳住，在当前的形势下业务的规模要做大幅度的控制和削减，同时大力调整业务和产品结构，才能解决这个问题。
从“进”的角度来讲，求进就是提升保障型、低利率敏感型产品占比。推动产品结构调整，大力销售保障型、低利率敏感型产品，增加新产品对利润的贡献。提升公司产品的死差益贡献。
从“立”的角度来讲，先立就是提高效率增加寿险公司竞争力。在降本的基础上增效，坚定压降经营成本，提高员工经营效率。提升公司经营的费差益贡献。
从“破”的角度来讲，后破就是打破依赖利差益的固有经营模式。打破过去固有的商业模式，特别是在原来的顺周期里依赖利差的经营模式，稳健投资为主，减轻公司对投资收益的依赖程度，打破以利差益填补死差损、费差损的经营模式。
2023年年底，李云泽局长就保险的问题在金融街论坛上发表了重要的讲话，给了保险业很大的提振，特别是他讲到要释放政策的红利，要有信心，要面向未来，要坚定做多等等。我认为监管很清楚当前行业存在的问题，实际上从去年以来，监管也不断地出台政策，去年用我们的话来讲，叫“三箭齐发”，监管下调了利润利率，也为偿付能力的松绑做出了重要规定，大概改善行业综合偿付能力10%左右。另外去年最重要的是执行了报行合一政策。我判断监管会进一步释放政策利好，引导行业进行逆周期调整。
比如，去年到目前，监管数箭齐发：
2023年8月份，人身险司在北京等地连续召开座谈会推动银保报行合一，之后的执行取得了不错的政策效果，但行业统一认知还不够，需要有一个过程。另外优化偿付能力监管等让大家获得了实质性的好处。今年，到目前为止的年初窗口指导，分红和万能结算利率的调整，以及5月份取消了销售的“1+3”限制，这些均为利好。
我个人非常看好报行合一的政策。从寿险角度讲，尤其是中小型公司，报行合一就是生存的救命稻草。如果没有报行合一的政策，我们就无法自我完全解决成本的问题，也无法解决利差损。所以报行合一改变了银保的供需关系。银行也面临着从神坛上走下来的过程，报行合一政策实行之后，银行中收下降了60%左右。由于保险业受到偿付能力限制，行业无法提供3倍的业务量给银行做，而中收又是银行最重要的收入之一。所以中长期来看，银保的供需关系一定会逐步回归常态，甚至倒逼银行做出调整，直面客户真实需求，共同创新。接下来最重要的还是行业能否共同努力，团结起来，共同去应对短期不利的局面。
三、策略：自救图新才能穿越周期
中小寿险公司，活下来是关键。
怎么看周期，如何自救图新？我有三个认知跟大家分享：
第一，认识周期，探索规律。周期就是一种规律。最早提出该规律的人是熊彼特，其提出的短周期、中周期和长周期已经在历史上被证明，规律就是一种波动。首先我们要认识到确实有规律，但我们当前处在什么样的周期中，这个需要判断。短周期三年便过去了，但如果是个中周期、长周期，我们怎么办？
第二，当下的监管引导很明确，需要我们遵循方向自救。但仅通过监管的政策进行自救，这是不现实的。监管政策出台目的只是为市场主体指引方向，但希望监管出政策解决所有问题不可能，更重要的是中小寿险公司遵循方向进行自救，积极采取自救措施，回归常识常理常情，敬畏监管，切实按规律办事。
第三、穿越周期需要具备的六个战略定力，即方向的定力、组织变革的定力、激活组织的定力、持续前进的定力、创新模式的定力、突破天花板的定力。这与保险有非常深刻的联系，或许我们能从中找到答案，学习六个定力里的方向、能力与模式。
四、奇点：破局关键在控制规模与压降成本
当前如何破局，是否有简单直接的办法？有不少同行和我交流过这个问题，我的答案一个是控制规模，一个是压降成本。
我认为首先要研究的是，在阶段性时点分析清楚各自公司处于什么位置。去年以来，我们与监管、行业多次探讨初步建立了这个模型。
以负债和资产为横轴和纵轴，把所有公司都分在这四个象限里，大部分的公司目前位于第一象限，即慢病区。少量中小公司位于重症区和急诊区，处于安全区的公司数量不多。
同时，模型也实际给出了当前局面下调整的方向：
从控制规模和压降成本来看，控制规模是在无法改变利差损状态下自救的必然选择，而降低负债成本、调整产品利率敏感度是破局的关键法宝。
首先最大的法宝是控制规模，因为当前的利差损短时间内以及某种程度上看均很难改。日本的经验给了我们很大的启示，日本在危机期的前10年（1990-2000年），寿险业总保费收入在1995年达到最高值31万亿日元后开始下降，至2000年时降至27万亿日元，与1990年持平，寿险行业十年没有增长。在危机期的后半段（2000-2012年），日本寿险业稳定了投资收益率，保费才开始缓慢增长，年均增长率仅4%。
根据目前中国寿险业所处的低利率、低收益、低偿付能力周期，结合日本寿险业经验，我们认为：在短期内无法改变利差损的情况下，坚决控制规模增长是现阶段寿险业自救的必然选择。
其次，是压降成本。成本决定了投资压力和利润。目前险企高管在压降规模时将面对来自股东、中低层或者基层的管理、财务部门、精算部门以及现金流的压力。但我还是认为管理层要尽一切努力说服股东，引导基层，坚决压降成本。从成本构成来看，主要是产品的负债成本，但更重要的是隐藏在后面的销售成本、运营成本，这是更关键的竞争力。我觉得现阶段的核心是要把所谓的负债成本率压降，不应该给投资过大的压力，以免产生更多的短期效应和可能风险。
五、方法：遵循规律、顺应趋势、坚持长期主义
首先，遵循市场规律，坚持常识常理常情，管理“三差”。
关于三差的管理问题，利差管理是其中最重要的。未来中长期死差和费差相对较小，真正能够导致盈利或者度过难关的是利差。
利差管理重点关注预定利率和资产负债匹配的长期管理，降低负债成本、优化业务机构、增强资负匹配；死差管理考验寿险公司对寿险产品的定价设计以及赔付率预测；费差管理更多关注刀刃向内，模式更新，降低销售端成本。自我革命，大幅压降运营成本。
其次，中小公司负债端可从产品开发、业务转型、利润结构、负债久期四个方面应对。
关于负债端，在产品开发方面要下调预定利率，控制负债成本。在业务转型方面，着重保障型的产品，发展分红万能。在利润结构方面，要优化经营效率，提高费差占比。在负债久期方面要兼顾业务价值，降低负债久期。利润结构上降本增效，真正去压降费用。
第三，中小险企资产端可从以下4个方面入手。
对于中小公司而言（其实大部分大公司也一样），中短期来看唯一导致和影响利润的就是投资收益。可以重点关注寻找高股息资产，维持较高投资收益；适当时机提升权益投资占比，增厚投资组合收益；拉长资产久期；发展另类投资业务。
最后，中长期发展要围绕两条曲线，做好数字化转型和经营模式重塑。
首先，从中长期来讲更重要的是数字化转型和经营模式的重塑，第二曲线跃迁就是持续的降本增效，只有持续艰苦奋斗才能实现，核心就是把负债成本和打平收益率降下来。从第二条曲线，我们缪建民董事长多次提到“马利克曲线”的跃迁，我觉得中长期来说必须由创新进行引领，去重塑经营模式。
其次，以下三个观点非常重要。
第一，互联网改变的不仅是工具手段，而是生活方式，数字化转型和商业模式转换是唯一选择。我们的保险营销如果不去拥抱互联网，不去融入线上，必将被淘汰。
第二，保险的营销，过去是供应链导向，未来是需求链导向。这么多年来，行业对客户需求的研究还不够，越在困难时期就越要通过实现客户价值去实现公司的价值，这是一条难但正确的道路。
第三，保险业分销模式过去是深度分销，接下来要完全转向社区商务模式。保险的营销看似很先进，但并没有真正研究营销的本质，怎么细分市场、抓住客户重点、从客户的需求和思维出发等等的研究还需要进一步提高。过去做队伍，搞层级，凭血缘，大进大出；未来要促专业，扁层级，搞私域，围绕场景。
最后，是基本路径和机制保障。基本的路径就是把成本降下来，效率提上去，这些都不是目的而是过程。接下来是创新商业模式，实现共赢和领先，这是我们穿越周期的基本逻辑。机制保障特别重要，市场化和去行政化某种程度可以让中小寿险公司走出泥沼，激发员工动力，创富是尤为重要的。
招商仁和去年围绕着稳投资、调结构、强经营、降成本这几个点采取了相应措施并获得了有效成果。
最后，大家都在讲长期主义，这几年的关键词是“熬”。但我认为长期主义不是熬，长期主义重要的是要做正确的事，走对的路，坚持正确的方向。这些是决定我们能否走出去的关键所在。任正非讲华为成功两句话：方向大致正确，组织充满活力。所以最快的脚步不是冲刺，而是正确的坚持。
用彼德.圣吉在《第五项修炼》讲的话来结束今天的分享：我们今天面临的问题很多是由于昨天错误的解决方法导致的。坚持长期主义，要做正确的事，走对的路，坚持正确的方向，要用明天的视角做好今天的选择。
谢谢！
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