柳工经营近况交流20240703
会议要点
1、公司整体经营情况
· 柳工在2024年上半年的国际和国内销售情况均表现良好，继续跑赢行业，毛利率环比与一季度接近，业绩符合预期。
· 2024年上半年海外销售收入增速符合预期，尽管二季度增速略低于一季度，但整体仍保持10%以上的增长。
· 柳工在北美和欧洲市场的销售占比约为公司总收入的四分之一，预计2027年北美市场销售收入目标为七到八亿美元。
2、电动化产品发展
· 柳工电动化装载机的市场渗透率在2024年5月份已达到25%，显示出市场对电动化产品的认可。
· 柳工在电动化装载机领域具有明显的技术和市场优势，预计未来两年内非主流品牌将退出市场，柳工的市场份额和毛利率将进一步提升。
· 柳工的电动化装载机在海外市场的销量预计将从去年的不到100台增长到今年的500至1000台，毛利率也显著高于燃油产品。
3、竞争格局与市场策略
· 柳工在电动化装载机领域面临的主要竞争对手仍是传统装载机企业，新进入者在技术、渠道和售后服务方面存在明显劣势。
· 柳工坚持通过提升盈利能力而非价格战来保持市场份额，当前电动化装载机的市场占有率在20%到30%之间，预计未来将回升到30%以上。
· 柳工关注竞争对手主要是原有的装载机企业，柳工在技术和品质上仍保持领先，预计未来两年内将推出4.0版装载机，进一步巩固市场地位。
4、海外市场与政策影响
· 柳工在北美市场的销售增长目标为30%到50%，但上半年实际增长仅为20%左右，预计全年销售收入约为两个亿美元。
· 北美市场的政策变化对柳工影响有限，因中国企业在北美市场的占比较低，且主要竞争对手如卡特彼勒在中国也有大量业务，不会轻易推动不利政策。
· 柳工在欧洲市场的电动化产品销售价格高于燃油产品，不存在倾销问题，未来若有政策变化，柳工将通过其他区域制造来应对。
5、国内市场展望
· 柳工预计2024年下半年国内市场需求将有所回升，全年行业需求基本符合年初预判，柳工国内市场收入预计增长10%以上。
· 柳工在国内市场的表现优于行业平均水平，预计全年收入合并实现300亿的目标，显示出较强的市场竞争力和增长潜力。
Q&A
Q：公司对印尼保障性关税问题的看法是什么？
A：印尼的保障性关税问题与工程机械无关，不会影响我们的业务。
Q：特朗普是否当选会对公司在北美的销售产生影响吗？
A：无论特朗普是否当选，对我们的影响都不大。去年北美销售额为一个多亿美元，今年即使翻倍也仅为两个亿美元，这对公司整体收入影响很小。
Q：六月份挖掘机的开工率情况如何？
A：六月份挖掘机的开工率受到南方大雨和季节性因素的影响有所下降，但这是正常现象。今年工程机械的需求超出预期，整体情况良好。
Q：公司二季度的业绩情况如何？
A：公司二季度无论国际还是国内的销售情况都跑赢行业，毛利率与一季度接近，业绩符合预期。
Q：公司上半年的海外销售情况如何？
A：上半年海外销售情况符合预期，二季度销售增速略低于一季度，但整体增速仍在10%左右。具体区域数据将在7月10日左右公布。
Q：公司全球化产能布局情况如何？
A：柳工的海外生产收入占比不高。我们关闭了欧洲的生产基地并搬迁到常州，降低了成本，提高了盈利能力。主要的海外生产基地在印度、巴西、印尼和阿根廷，但这些区域的收入占比不高。公司主要生产基地在中国的柳州和常州，常州基地产能可达100亿元以上。
Q：柳工在电动化装载机方面的市场表现如何？
A：今年5月份，电动化装载机的行业渗透率已经达到25%，相比去年6%的新增率有显著提高。这表明市场对电动化装载机的价值创造得到了客户的认可。此外，目前市场上有超过三十个品牌在做电动化装载机，远超内燃装载机的竞争格局。柳工认为，这些新进入的非工程机械企业将在1到2年内退出市场，因为他们缺乏强有力的研发团队、零部件生产能力和智能化工厂的支持，无法保证产品质量和售后服务。
Q：柳工在电动化装载机领域的竞争优势是什么？
A：柳工在电动化装载机领域的竞争优势主要体现在以下几个方面：首先，柳工有强大的研发团队，能够根据客户需求研发出适销对路的产品；其次，柳工拥有大规模的零部件生产能力和智能化工厂，能够降低制造成本、提升制造效率和质量；第三，柳工有完善的营销网络和售后服务体系，能够保证客户满意度；最后，柳工的产品质量高，二手机市场价值也较高。这些优势使得柳工在电动化装载机市场中占据领先地位。
Q：柳工未来在电动化装载机市场的规划是什么？
A：柳工计划在未来推出4.0版的电动化装载机技术，并进一步提升市场份额和毛利率。目前，柳工是行业内唯一一个毛利率能保持在20%以上的品牌。柳工的核心任务包括盈利增长、业务增长和能力成长，确保盈利能力不断提升，而不是通过降低价格来获得市场份额。
Q：柳工对当前电动化装载机市场的看法是什么？
A：柳工认为当前电动化装载机市场虽然混乱，但对公司来说是一个好机会。这些新进入者由于缺乏经验和资源，将会在1到2年内退出市场，行业将回归到一个良性发展的竞争状态。柳工将利用这一机会，进一步巩固其市场地位。
Q：上海对国外工程机械换新能源工程机械的补贴政策对柳工有何影响？
A：上海发布的补贴政策主要针对淘汰国外的工程机械，购买新能源工程机械。一般来说，这些国外产品已经不在一线作业，而是在二线或三线作业。因此，这一政策对柳工的直接影响可能有限，但从长远来看，有助于推动新能源工程机械的普及，间接利好柳工。
Q：电动化产品对客户的影响如何？
A：电动化产品对客户的影响取决于客户自身的成本和收益考量。部分客户可能会因为电动化产品带来的价值提升而考虑更换设备，但对于那些工作量较少的客户，电动化产品的影响可以忽略不计。强制淘汰政策可能会影响市场需求，但总体来看，市场潜力需要客观评估。
Q：柳工在海外市场的电动化产品销售情况如何？
A：柳工在海外市场具有明显的竞争优势，特别是在电动化装载机、挖掘机、矿卡和叉车等产品线上。柳工目前有十二大类电动化产品，许多大客户进行一揽子采购。今年的销售量预计在500到1000台之间，比去年的几十台有显著增长。海外市场的定价竞争较少，毛利率也比燃油产品高。
Q：新进入电动化装载机市场的厂商对行业竞争格局的影响如何？
A：新进入电动化装载机市场的厂商在短期内只能生产某些品种，难以与柳工等老牌企业竞争。柳工拥有从小型到大型的全系列产品，而新进入者只能在中小型产品上有所作为。大型装载机需要混合动力技术，且核心零部件与燃油装载机差异不大。新进入者缺乏研发、制造、渠道和售后服务等综合能力，短期内难以形成竞争优势。
Q：电动装载机销量主要集中在哪些吨位？
A：电动装载机销量主要集中在五吨级别，在中国市场占有率最高，约为50%。虽然五吨级别销量最大，但毛利较高的产品集中在更大吨位的装载机上。
Q：新进入者如三一重工在五吨级电动装载机市场的竞争力如何？
A：新进入者如三一重工在五吨级电动装载机市场的竞争力有限。客户选择装载机时会考虑产品、渠道和售后服务等多个因素。新进入者的产品线不够全，渠道和售后服务体系也需要时间建立。此外，装载机市场更多面向集团化、规模化的大客户，这些客户倾向于一揽子解决方案，新进入者难以满足其需求。
Q：上半年电动装载机的市场占有率是多少？去年大概是什么水平？
A：目前电动装载机的市场占有率大约在20%到30%之间，比去年低了几个百分点。尽管短期内市场占有率受到冲击，但我们预计在未来一到两年内，市场将经历洗牌，届时我们的市场占有率有望回升到30%以上。
Q：公司目前比较重视的竞争对手有哪些？
A：我们主要关注的是原来做装载机的一些企业。尽管他们在电动化技术上仍有差距，但我们在技术和品质上具有明显优势。我们是十年前第一个研发出电动化产品的公司，并率先制定了行业标准。目前我们的装载机已经进入3.0时代，未来两年可能会推出4.0时代的产品。因此，我们在技术上仍然具有竞争优势。
Q：公司如何看待当前市场竞争格局？
A：我们清楚当前市场竞争格局较为混乱，但我们坚持以技术和品质引领市场，而不在乎短期的市场占有率。我们的底线是确保盈利增长，毛利率每年要有2%到3%的提升。今年我们确保毛利率提升在2到3个百分点之间。
Q：公司对北美市场的收入目标是什么？是否需要下调？
A：去年我们在北美的收入为1亿美元，今年的目标是增长30%到50%，但上半年仅增长了20%。尽管北美市场有所下滑，但我们预计今年的收入目标仍有望达到2亿美元。对于2027年的目标，我们希望北美市场的收入能达到5亿到7亿美元。尽管北美市场的电动化推广速度不如欧洲，但我们对长期目标仍持乐观态度。
Q：如果北美提高关税，对公司北美销售的定价和毛利率会有什么影响？
A：我们评估过关税问题。实际上，像卡特彼勒这样的企业也不希望政府提高关税，因为他们的很多零部件是在中国制造的，回到北美销售时也会受到影响。如果关税再提高，对卡特彼勒等企业的影响会比我们大得多。
Q：欧洲是否有对我们工程机械品类进行反倾销的趋势？
A：目前，中国企业在欧洲的销售收入仍然很低。欧洲的主要企业如英国、瑞士和沃尔沃等，对中国企业的影响较弱。虽然有可能从反倾销角度防止中国企业在欧洲打价格战，但我们的电动化产品价格比卡特彼勒的燃油产品还要高，不存在倾销问题。如果有政策变化，我们可以通过在全球其他区域制造来解决。
Q：俄罗斯的报废税对公司国内工程机械出口有何影响？
A：报废税对我们影响很小，我们年销量约一千多台装载机，影响几亿元。我们已经评估过，不会过多放大影响。我们会针对海外政策环境制定相应策略。六月海外毛利率比五月和四月有所提升，不必过多担忧。
Q：公司对下半年国内需求修复和整体增长的展望如何？
A：今年行业需求预计在-10%以内。上半年国内需求同比仍在下滑，但幅度已回到10%以内。下半年需求可能会比去年同期好一些，全年基本符合预判。我们预计今年国内增长超过10%，国际市场也保持超过10%，全公司收入目标300亿，目前非常有信心。
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