格力的壮大与其独特的“返利模式”息息相关。
与普通企业和经销商的简单“进货-销售”关系不同，格力的经销商实际上是公司的第二大股东，他们每年除了销售利润，还能分享数十亿的股东分红。
正是依靠这种“返利”模式，格力将自身与经销商的利益紧密绑定，使得全国经销商愿意投入资金帮助格力在全国范围内设立专卖店，打破了国美与苏宁的市场垄断。
一位经销商直言不讳地指出：“返利模式”才是格力的真正“核心技术”。
自2020年起，格力就被美的超越，失去了18年来的市场领先地位。海尔、海信、小米等企业在多元化经营方面表现强劲，市值不断攀升。而格力产品线单一，长期依靠空调维持股价。
现在连空调市场也被美的夺走了，格力的前景充满不确定性。
董明珠的解决方案是彻底重组格力的销售渠道，首先是削减经销商的股权，引入新的投资者；其次是大幅降低经销商的返利，从原本的24%降到几乎可以忽略的比例。
因此，许多经销商纷纷指责董明珠是“说一套做一套”和“过河拆桥”的小人。甚至格力内部多年的老员工，如前总裁黄辉、董秘望靖东、副总裁胡文丰也对董明珠表示不满。
也许唯一理解董明珠的是王自如。
他加入格力后，即使是周末，他也不休息，拉着其他部门一起开会，终于制定出了一套渠道改革方案——云网批发系统。
这套系统的原理很简单，以前小型经销商需要通过大型经销商订货；现在直接通过云网批发系统向格力订货，成功解决了大经销商赚取差价的问题。
这样做的优点是格力与消费者的距离更近了，对渠道的控制更为牢固，降价战时也更有空间。
代价则是维持了20多年的“返利模式”和“姐弟联盟”的崩溃。
河北的经销商徐自发是第一个公开批评董明珠的人，宣布与格力断绝关系，自行组建团队销售飞利浦空调。
更令人震惊的是，这个团队中包括了格力的前总裁黄辉、胡文丰和董明珠的秘书刘乙蓉——原本的姐弟联盟变成了复仇者联盟，所有被董明珠逼走的老臣此刻实现了大团结！
甚至董明珠的前上司，现年78岁的朱江洪也不顾病体为飞利浦空调站台，他表示：“必须让经销商赚到钱！”对于熟悉格力的人来说，朱江洪才是“返利模式”的真正创始人，董明珠只是继承了他的策略而已。
朱江洪管理格力期间，曾亲笔书写“少说空话，多干实事”八个大字挂在格力厂区，奠定了格力的技术基础。
然而，董明珠接任后，这八个大字很快被摘下。
不久之后，董明珠宣布终止与成龙的合作，自任格力的代言人。
从那时起，格力便走上了一条“少干实事，多说空话”的网络红人之路。
本文作者可以追加内容哦 !
