广州这座古老与现代交织、历史与活力共融的城市，在六月端午龙舟水季节的来临中更显生机。2024年6月3日，在这个雨天清新而又充满活力的日子里，广州富力广场迎来了一场别开生面的盛会，著名经济学家-金融学教授陈湛匀博导受邀莅临现场发表了一场精彩演讲。活动当天，还举行了陈湛匀教授专著《企业增长从哪里来》的新书签名环节，大家满怀期待汇聚于此，有序地排队期盼着在书页上留下陈湛匀教授的签名。同时也近距离地感受了陈湛匀教授的学术魅力和思想深度。陈湛匀教授的演讲环节，首先深入探讨了“赢在创新的商业模式：收益权四步曲项目融资”的策略与智慧，从设计合伙人分红激励方案、用静态分红机制吸引合伙人、用动态分红机制优胜劣汰合伙人以及分红转实股维系与裂变核心合伙人等等内容，为大家带来众多独到见解和实战经验。除此之外，陈湛匀教授还为与会者带来许多对企业增长议题的真知灼见，陈湛匀教授以独特视角和丰富案例，阐述了企业如何在复杂多变的市场环境中寻找增长点。陈湛匀教授声情并茂的演讲过程，不自觉地引起了现场的频频掌声，与会者们纷纷表示对陈教授的见解表示很落地、很认可，为自身带来了深刻的启发和思考，并就如何在自身企业中运用这些实战观点展开了深度交流。
（与会者掌声频频表达了对陈湛匀教授演讲的高度认可）
限于篇幅，下面实录的是陈湛匀教授关于企业如何实现收入与利润双增长的精彩观点。
1、企业如何实现双增长？
陈湛匀教授揭秘企业要实现双增长的密码之一，是要力出一孔地发掘价值卖点。
陈湛匀教授强调发掘价值卖点的公式：价值卖点=自身优势点+竞争对手劣势点+客户需求点+市场空隙点。比如说泡泡玛特是如何发掘价值卖点的，
（著名经济学家陈湛匀教授带来一场富有洞见的演讲）
自身优势点：泡泡玛特通过将故事和情感融入玩具，如Molly系列，其形象是湖绿色眼睛、金黄色卷发和傲娇噘嘴的小表情，为消费者提供了独特的情感体验，满足他们对个性化和情感寄托的需求。
竞争对手劣势点：泡泡玛特洞悉了市场上其他玩具品牌的劣势，提炼出一套克服劣势的方案，例如通过开发不同IP并注入情感元素，延长了玩具吸引力和生命周期。
客户需求点：泡泡玛特敏锐捕捉到新生代消费者对潮流玩具的喜爱，及时满足这一市场需求。
市场空隙点：泡泡玛特利用盲盒营销策略吸引年轻消费者，并通过IP授权与多个行业品牌合作，开拓新的市场空间，实现利润增长。
2、企业如何既实现双增长又让利？
陈湛匀教授揭秘企业要实现双增长的密码之二，可以通过协调客户增加价值（CVA）、客户感知价值（CPV）和客户让渡价值（TCV）之间的关系来设计客户价值。
(图：客户价值模型)
陈湛匀教授引用上图沃顿商学院教授唐纳德·E·塞克斯顿的客户价值模型图来分析。假定某产品的市场定价为 10000元，处于图中 A 位置；变动成本 2000 元， 处 于 图 中 B位置；成交价格（售价）5000元， 处于图中C位置。获取这几个数值后，就可以计算出客户增加价值（CVA）、客户感知价值（CPV）和客户让渡价值（TCV）。
客户增加价值（CVA）：企业通过市场定价与变动成本之间的差额获得的利润空间。如上图市场定价10000元，变动成本2000元，CVA为8000元。
客户感知价值（CPV）：客户内心对产品价值的评估，即他们是否认为产品值得市场定价的10000元。
客户让渡价值（TCV）：客户增加价值CVA与成交价格之间的差额，反映了客户实际支付价格与企业利润空间的差额。在此例中，成交价格5000元，客户增加价值CVA为8000元。那么客户让渡价值（TCV）则是8000-5000=3000元。企业要提升客户的感知价值，则需要在性价比和质价比之间找到平衡点，确保客户感受到产品的真诚与价值，从而促进销售和企业增长。
3、企业如何建立竞争壁垒并实现双增长？
陈湛匀教授揭秘企业要实现双增长的密码之三，是运用产品金字塔模式来保障企业的市场竞争力，增强竞争优势。
（图：产品金字塔模式图）
如上图，陈湛匀教授强调企业要维护其在塔尖的高端产品带来的丰厚利润，需在塔基的市场基础层面构建竞争壁垒，例如通过提供低成本或免费产品吸引客户，从而提高行业准入门槛。比如说高德地图通过产品金字塔模式实现了盈利，具体如下：
塔基引流：高德地图提供免费地图导航服务，如明星语音导航和创新功能（公交导航、三维导航等），吸引并积累大量用户，提升品牌影响力。
塔顶盈利：高德地图还与交通管理部门合作确保导航准确性，并通过与车企合作，提供高价值的地图导航系统服务，收取使用权等费用，实现高额利润。高德地图的这种模式不仅巩固了市场地位，也为自身带来了稳定的收入来源。
4、企业如何实现长期双增长？
陈湛匀教授揭秘企业要实现双增长的密码之四，是进一步筛选破坏性创新增长业务。
陈湛匀教授强调企业通过筛选破坏性创新增长业务，可以不断地留住客户、开拓客户，为企业带来双增长。
为了更好地说明如何筛选破坏性创新增长业务，陈湛匀教授用字节跳动公司为例来解析。字节跳动公司通过不同资源和流程开发多样化产品，下面挑了5款产品来说明其筛选破坏性创新增长业务的策略。
（图：字节跳动公司的增长业务）
如上图，引用了克莱顿·克里斯坦森的创新要求与机构能力匹配的概念来分析字节跳动公司的某些业务发展情况。
·A业务：A表示今日头条，这是字节跳动公司最开始通过重量级的团队和下重功夫的新流程，所推出的图文新闻推送类APP。这款APP区别于其他当时的同类产品，它通过智能算法和看新闻赚钱等创新营销策略迅速积累了大量用户。
·B业务：B表示飞书，这是字节跳动公司通过轻量级的团队和拥有开发经验的原流程，在延续性创新的基础下，所推出的办公协作APP。这是字节跳动公司的业务从新闻类延展到办公类，拓宽了企业的业务范围但又没有偏离发展轨道。
·C业务：C表示西瓜视频，字节跳动公司的业务从图文类发展到视频类，通过独立机构，用轻量级的团队，以及在原流程的经验引领下，去开发破坏性创新的业务。这款西瓜视频APP，以横屏的方式面向用户，更多集中在一、二线女性用户，也是深受市场欢迎的。
·D业务：D表示抖音和TikTok。抖音和TikTok是在重量级团队和新流程下开发出来的短视频APP，区别于主流市场长时间的视频产品，具备破坏性创新，后续又不断地优化其算法等等，取得了成功。
·还有一点，字节跳动的业务是从A、B产品发展到C、D产品，即从图文类的产品到发展到短视频类产品，这种业务的转化就是他们筛选破坏性创新增长业务的打法，使之不断地探索未来发展的可能性。
在这场洋溢着智慧和知识的研讨会，感谢陈湛匀教授的精彩分享，也感谢每一位与会者的热情参与，让本次活动焕发出无限的价值和活力。让我们携手并进，共同开启美好未来！
本文作者可以追加内容哦 !
