$江苏吴中(SH600200)$ 【江苏吴中】交流会会议要点
1、产品进展与销售情况
· 公司的FSL产品在2024年1月获批上市，并于4月底正式销售。到目前为止，产品已经销售了两个月，进入了超过200家医美终端机构，包括艺兴、深圳阳光、联合丽格艾斯特等头部大型医美连锁机构。预计全年将进入500到600家医美机构。
· 产品在终端的动销情况良好，许多首发机构已经开始复购。公司与上药签订了配送协议，现金流回款情况较好，预计上半年开始在现金流和利润方面有正向贡献。
· 产品在终端的安全性和效果得到了客户的高度认可，没有发生肉芽肿和结节的案例。公司在韩国上市后有16000多人的随访数据，也没有一例肉芽肿，结节案例仅有4到5个且很快消退。
2、产品特点与市场反馈
· 产品采用PDLA空心微球结构，在同等质量下微球体积较大，增能效果比竞品更明显。填充法令纹需要3到4次，而其他产品需要两倍以上的用量，性价比高。
· 产品在终端的价格稳定在2万元左右，尽管消费环境不佳，高端客户的消费力依然强劲。部分中部地区的医美机构价格甚至达到21000到22000元，显示出产品在终端的高认可度。
3、销售策略与团队建设
· 公司主要推向头部医美直客机构，尤其是连锁医美直客机构，这些机构有助于快速放量并且控价管理较好。公司在小红书等平台上也有很多医生和厂家主动推广的反馈。
· 目前销售团队以有经验的销售人员为主，团队人数约为四五十人，预计年底增长到100人。公司计划全年培训1000名以上的医生，逐步推广更高难度和浓度的打法。
4、产品适应症与未来计划
· 产品主要适用于中下面部的低分沟，包括鼻唇沟、法令纹、印第安纹等部位。海外市场已有成熟的应用方案，包括身体部位的应用，如手部、腹部妊娠纹、臀部等。
· 公司计划明年推出两款新产品：哈拉玻尿酸和麻膏。哈拉玻尿酸是艾力威的迭代新品，增加了表麻成分，预计明年下半年获批上市。麻膏是合规化的化药，预计明年下半年获批上市。
5、财务表现与市场预期
· 产品毛利率预计能达到80%以上，净利率中长期目标为40%到50%。今年由于大量营销活动和销售团队扩张，净利率相对较低，但明年预计会有所提升。
· 海外市场方面，韩国原厂去年产能为20万只，主要市场包括台湾和俄罗斯地区。台湾市场FFL产品已排名第一，增速可观，俄罗斯市场也表现良好。产品在多个市场呈现快速增长趋势。
6、未来产品管线与研发进展
· 公司未来两三年核心产品为ICC，预计支撑业绩增长。2025年计划推出两款偏补充性的产品，2026年计划推出两款重要的胶原蛋白产品，分别为重组胶原蛋白3和Q哺乳动物细胞体系的胶原蛋白。
· 玻尿酸产品预计定位中高端进口市场，主要与现有产品协同推广，预期峰值销售额为3到5亿元。公司将采用差异化的营销策略，联合使用方案较多。
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