近两年，随着寿险业高质量转型步入深水区，各大寿险公司打造绩优代理人队伍的步伐也显著加快，一个明显的特征是部分险企的百万圆桌MDRT注册会员人数快速增长，榜单排名也不断跃升或持续巩固。
近日，2024年MDRT全球100强榜单最新出炉，数据显示，中国大陆地区MDRT注册会员总人数逾2.1万人，继续位列全球第一，且较上年度增加约4424人。
值得一提的是，2024年MDRT全球100强榜单中，有34家中国保险机构上榜，其中有11家是来自中国内地的寿险公司，分别是友邦人寿、平安人寿、瑞众人寿、中美联泰大都会人寿、中信保诚人寿、太保寿险、中宏人寿、大家人寿、中英人寿、阳光人寿和富德生命人寿。
从外资与中资寿险公司入榜情况看，作为保险业主力军的中资险企在MDRT榜单中的存在感并不算强，这或与近年MDRT不再成为其业绩导向或关注度下降，以及头部险企发力打造高端职业品牌形象等多重因素有关。
不过，作为观测寿险公司高绩效队伍建设的一个窗口，也不妨透过2024年MDRT全球100强榜单探讨下，在个险转型爬坡过坎期下，入围MDRT百强榜的寿险公司以及市场上的头部险企究竟是如何打造绩优代理人队伍的？又呈现出哪些市场趋势？
外资强势霸榜
多家中资寿险排名跃升
美国百万圆桌协会MDRT成立于1927年，这一组织成立的初衷是为了培养寿险营销人员的职业技能，促进保险业的专业化发展。如今，经过90余年的演进，MDRT已成为全球寿险业公认的荣誉殿堂，被很多寿险代理人视为职业生涯攀登的目标或里程碑。
站在寿险公司层面看，拥有的MDRT注册会员人数越多、占比越高，代表公司营销队伍的专业素质越高，产能也更强。目前，很多险企将MDRT达成人数作为引入高素质人才、打造精英队伍的砝码，谋求“以优秀吸引优秀”。
从最新出炉的2024年MDRT全球100强榜单来看，入围的中国内地寿险公司中，外资寿险巨头友邦人寿凭借多达4656名MDRT注册会员人数位列榜首，值得一提的是，友邦人寿已连续三年独占鳌头，成为全球MDRT会员人数最多的寿险公司。
“这一成绩助力友邦保险集团连续第10年蝉联全球拥有最多MDRT会员的跨国公司。同时，我们的超级会员（COT）人数以及女性MDRT会员人数也名列全球第一。” 友邦人寿首席执行官张晓宇欣喜地表示。
除了友邦人寿外，还有多家外资险企入围2024年MDRT全球100强榜单，分别有中美联泰大都会人寿、中信保诚人寿、中宏人寿、中英人寿，榜单排名分别为第18位、20位、30位和第47位，会员数量分别达到1203、1143、828、454人。从会员人数增速上看，中美联泰大都会人寿最高，较2023年的892人，同比增长34.87%。
相较多家外资寿险公司强势入围，作为市场主力军的中资险企存在感不强，仅有平安人寿、瑞众人寿、太平洋人寿、大家人寿、阳光人寿和富德生命人寿6家入围。
缘何中资寿险公司上榜数量不多，尤其是很多头部险企没能入围？在业内人士看来，这主要源于近年来部分头部寿险公司代理人申请MDRT转为个人注册，不与MDRT进行公司层面的接洽，加之个险渠道转型变革、寿险公司考核导向出现变化，使得中资险企阵营在MDRT榜单中略显单薄。
不过，颇具看点的是，此次入围2024年MDRT全球100强榜单的几家中资寿险公司，无论是在榜单排名还是MDRT会员人数上均有不小的突破提升。
如瑞众人寿榜单排名从2023年的第32位，上升至2024年的第13位；大家人寿MDRT榜单排名从上年度的第62位，大幅上升到今年的第32位；平安人寿排名从上年度的第14位跃升至今年的第8位；太保寿险排名也从去年的第36位提升至今年的第29位。
从MDRT会员增长数量来看，瑞众人寿、大家人寿实现翻倍式增长，同比增速分别达到126.47%和134.19%。
除了上述中国内地寿险公司外，不少头部保险中介机构也纷纷入围MDRT全球百强榜，包括明亚保险经纪、大童保险服务、永达理保险经纪、泛华保险、汇丰保险经纪，排名分别为第4、第22、第23、第53和第66位。
寿险转型成效初显
助推MDRT战绩突破
深入来看，多家寿险公司在MDRT榜单和注册人数上的突破，其实与2023年普通型人身险产品预定利率下调预期下，增额终身寿险等产品大卖，继而助推寿险营销员业绩与收入大幅增长不无关系。
当然，除此之外，还有一个更深层的原因是，各家险企正在加速推动寿险转型，摒弃过去粗放式的人海战术，发力打造精英化、高产能的营销队伍。
以友邦人寿为例，其很早就开始实施营销体制精英化改革，启动“卓越营销员”计划，目前友邦的“卓越营销员”策略已步入3.0阶段且持续升级，友邦保险集团2023年年报也指出，“卓越营销员策略”将继续成为友邦人寿极富差异化的竞争优势。从转型结果来看，2023年，该公司营销员渠道新业务价值实现双位数的增长，新进营销员及活动人力均实现同比增长。
对于友邦人寿取得2024年MDRT会员人数全球排名第一的成绩，张晓宇也指出，友邦一直倡导的核心价值观及客户驱动的业务策略，同MDRT文化是高度一致的。友邦一直致力于培育高标准、高度职业化的寿险精英，这个理念已深深融入到营销员渠道发展的血液中。
除友邦人寿外，连续多年入围MDRT全球百强榜的平安人寿，近几年也在大刀阔斧地推动寿险转型。2019年，平安先于行业启动寿险改革，改革的主要内容是“4个渠道+3个产品”，其中代理人渠道转型堪称重头戏。具体操作上，平安以“三好五星”评价体系为引领，推动代理人队伍向 “高素质、高绩效、高品质”的“三高”队伍转型。
据中国平安2023年年报，2023年平安寿险代理人渠道新业务价值增长40.3%，人均新业务价值大幅增长89.5%，人均收入增长39.2%。新增人力中“优+”占比同比提升25.2个百分点。
同样，在MDRT全球百强榜单中排名实现跃升的太保寿险，也早在2021年初启动了寿险改革，大力推进“长航行动”，该行动以个险渠道的质态升级为核心，提出打造“三化五最”创业支撑体系，即为营销队伍规划“职业化、专业化、数字化”的发展路径。
不得不说的是，2024年MDRT全球百强榜入围的中资寿险公司里，大家人寿和瑞众人寿是特殊的主体，两者皆是从问题险企的改革化险而来，相较而言承担着更艰巨的发展使命。但从两家公司MDRT会员数量变化来看，大家人寿和瑞众人寿皆超预期实现翻倍式增长，这背后或也离不开对营销队伍的精心打造。
比如在业内率先试水独代模式的大家人寿，就打破了保险代理人传统的金字塔营销结构，让队伍分账更加扁平化，销售利益向营销一线倾斜。试水三年多来，大家人寿对独代模式的探索已取得阶段性成果，截至2024年5月末，大家人寿在全国10个省市注册了42家保险专属代理店。截至一季度，其个险渠道期交保费9亿元，同比增速56%；月人均产能14.4万元。
再来看开业已满一年的瑞众人寿，尽管其在渠道经营上公开披露的信息不多，但在去年瑞众人寿的揭牌仪式上，该公司也明确了 “专业化、生态化、数字化”的战略愿景，表示将聚焦寿险主责主业，以客户为中心、创新发展模式，围绕“产品—销售—运营—投资”保险经营价值链，创新产品开发，变革营销模式。
除此之外，近年还有诸多头部险企相继启动个险营销渠道改革，如2023年，国寿寿险推动个险营销体系改革，明确了“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”两大重点改革方向，以及试点推广“种子计划”、建设金融保险规划师队伍，持续打造特色个险营销体系。
而新华保险在新掌舵者杨玉成的带领下，于前不久重磅发布了新华保险“XIN一代”计划队伍建设项目，新华保险计划通过“五个升级”推动营销队伍变革，“XIN一代”计划还以“万人IDA寿险公司”为奋斗目标，强势推出招募计划。
打造寿险新职业成趋势
抬高门槛、瞄准康养
成为MDRT注册会员已是寿险营销员职业化、专业化的象征，不过，近年来，不少寿险公司也在主动打造自己的高端代理人职业品牌标签，并将其与投行精英、律师等职业对标，这样不仅能给外界更加高大上的职业形象，也能强化保险营销员对自身职业的认同感。
比如早在2017年，泰康人寿就创新性地提出设立HWP新职业，打造集全科医生、保险顾问和理财专家于一身的综合性人才。2018年，泰康HWP项目正式起航，基于泰康保险集团强大的康养生态资源禀赋，以及对中高净值人群康养、保险服务需求的深刻洞察，泰康率先开启保险代理人专业化、职业化、精英化转型实践。数据显示，2023年，泰康人寿健康财富规划师HWP队伍规模超过1.5万人，成为泰康人寿在转型周期下保持韧性发展的有力支撑。
友邦人寿强力推动的“卓越营销员3.0” 策略则致力于打造陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”，其通过深度聚焦营销员队伍的职业发展和晋升成长，不断优化分层培养体系，帮助营销员实现可持续的职业发展路径。此外，友邦人寿整合社会资源，联合高校相继推出“养老规划师”计划，构建专属培训和认证体系，以更好满足客户的多元化需求。
在高端营销员职业品牌上发力造势的还有平安人寿，该公司 继“优+”人才招募计划后，2023年重磅推出平安MVP计划，即“平安最具价值保险代理人”。据悉，平安MVP是一支“三心”“三专”“三省”的队伍，除了业绩过硬及服务品质优良，还需具备专业的销售与服务能力。
平安MVP对保险营销员的业务品质提出了更高要求，业绩需达到MDRT标准才有资格成为该队伍中的一员，意在打造顶尖绩优代理人队伍。数据显示，截至2023年末，平安MVP人数规模较2023年初增长112%。
人保寿险近两年也在积极发力IWP保险财富规划师队伍建设，以期打造年轻、职业、专业、精英化的保险代理人新形象，展示人保寿险的新定位、新战略、新方向；还有前海人寿2022年推出的医养规划师项目，旨在打造一支既懂财富和风险规划，又兼具医疗养老专业知识的复合型保险精英队伍。
细加观察不难发现，上述险企打造的高端代理人职业形象有着诸多共同之处，其一是险企大都渴望借助这一职业化、精英化的职业品牌形象，吸引高端人才，打造高素质、高产能的代理人队伍；其二是在人口老龄化背景下，这些职业兼顾了保险保障、康养服务、财富规划的综合服务能力，也更强调保险营销员的综合素养，以及多学科知识的吸收和业务转化能力；其三是高端代理人职业形象也意味着高门槛、严要求。
如成为平安MVP需要达到MDRT的业绩水平；另据泰康人寿天津分公司发布的招聘信息，HWP的招募条件有25—45周岁、本科及以上学历（特别优秀可放宽至大专）、具有丰富的销售经验、过往年收入15万元以上等；另据人保寿险相关负责人介绍，人保IWP团队的招聘要求是年龄在22—45岁，学历必须大专以上。
还有此前大家人寿为发展独立代理人队伍推出的星河计划，其对优质白板代理人的要求也需满足大专及以上学历，年龄在28—45周岁，且需经过严格的评测和面试。
可见，各大保险公司正在如火如荼地搭建属于自己的职业保险代理人形象，这也与MDRT提倡的高标准、高度职业化的保险销售和服务体系如出一辙。
从行业整体来看，眼下，监管及行业组织也在推动保险销售资质分级试点，强调保险销售人员的销售能力与可销售的保险产品范围挂钩，这也将倒逼寿险公司加速打造高素质、高品质的保险营销队伍，推动寿险业迈向高质量发展新阶段，保险代理人新一轮大浪淘沙已势不可挡。
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