本篇是《产业互联网30讲》模式篇的第五讲，以国联股份为具体案例，为您解析产业互联网平台的委托采购服务模式。什么是委托采购服务模式？护城河在哪里？
2022年11月24日20:02，新浪财经上市公司研究院连发三篇报道《国联股份的惊天谎言？客商复杂交织背后“隐现”融资性贸易网》、《国联股份的惊天谎言？人均创收吊打京东巨头子公司4人创收25亿》、《国联股份的惊天谎言？募资不断存贷双高 预付款持续攀升流向何方》，引发了社会的广泛关注，上交所发了问询函。
2022年12月1日，国联股份正式回复了上交所问询函，用详实的数据说明了交易的真实性。同时，保荐机构中金公司及独立董事出具了意见，认为媒体报道所述公司融资性贸易、人均创收异常、募集资金使用等事项均不属实；公司前期相关信息披露在所有重大方面真实、准确、完整。但是仍然引起了业界关于国联是数字化贸易商还是产业互联网平台的讨论。
国联股份成立于2002年，最早是工业资讯厂商。2006年公司转型为工业信息服务平台，设立国联资源网覆盖化工、机械、电力、煤炭、石油等100多个垂直细分行业，为下游客户提供网站、会展、资讯、传媒、招采信息等五大服务。2015年，公司依托积累的产业理解和产业资源，设立涂多多、卫多多、玻多多等电商交易平台并不断拓展新产业链，开展以委托采购、拼单团购等为核心的交易业务。从交易流程来看，多多电商是先收集下游需求再向上游进行采购的模式，整个交易包括预谈-挂网-归单-确货-确单-发货-收货等流程。在每一单集采中，公司通过预收款和合同提前锁定上下游的资金、货源、价格，有效限制了交易过程中的商品量价风险。这个逻辑的典型特点是，存货水平极低、应收账款水平很低、应用账款周转率较高，呈现出低资金占压、低存货风险、高周转率等特点，这和传统贸易商高库存、高应收账款、大风险有本质区别。
同时，不同于自建物流和仓储的烧钱模式，多多平台坚持轻资产运作，国联股份这种委托采购的交易模式，为上下游企业都带来了较好的价值，对下游客户来说一是参与集采可以降低自身原材料采购成本，二是在供应链不稳定等外部因素扰动下可通过平台获得稳定可靠的供货来源，供应链将更加稳健。而对上游企业而言，平台可以提供稳定的客户订单与需求，有利于保持自身生产经营的稳定性。由于公司对上下游都提供较为显著的价值，公司经营情况持续向好，2023年实现营收506.85亿元，同比增长25.87%，归属于上市公司股东的净利润14.28亿元，同比增长26.89%。
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委托采购服务模式解析
委托采购服务模式是委托采购方、卖方与平台分别签订合作协议和购销合同。委托采购方按照合同约定向平台支付一定的保证金，平台为委托采购方向卖方购买货物提供订货、资金和仓储服务，卖方按照合同约定的货物数量、品种、规格向平台指定的仓库发货。平台对货物进行实时监管，并根据平台实际成交价监督货物货值。到货后，平台根据委托采购方购货进度需求，通知物流仓储公司释放相应货权。
委托采购方亦可通过平台直接进行挂牌销售。委托采购业务服务费根据每单业务情况的不同略有调整，平台服务费一般直接计入客户购货货款，在买卖差额中体现。
产业互联网平台通常会选择上游厂商相对集中但竞争较为充分、下游终端用户相对分散，以渠道销售为主、流通环节较多，货源相对不稳定、属地服务不足，上下游采销效率较低、采销成本较高的行业来采取委托集采模式。
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委托采购服务模式的护城河
委托采购最核心的就是订单的归集能力。尤其是在确立信任关系的前期，平台与客户的熟悉程度、自身的专业度、可靠程度等都至关重要。
例如国联股份多多平台的创始团队往往由国联资源网的员工转化而来，这些核心成员在垂直行业有着丰富的产业人脉，对上下游厂商及产业特点有着充分的理解，确保了多多平台能够实现较好的起步。
同时，对于产业互联网平台，广泛撒网式的流量入口建设并不具有现实意义，必须精准锁定产业内的企业群体。
例如国联股份从国联资源网起家，在过去20年的经营过程中积累了足够的用户基础，从而建立了较为庞大的精准流量池，可供持续转化。
平台也不能仅局限于提高交易效率，还要不断提升其提质将本增效等方面的能力，以持续强化与平台上下游客户的粘性。
例如国联股份在交易积累行业数据、增强用户信任度、扩大产业链影响力的基础上，为注册供应商和注册用户免费提供云ERP系统、智慧物流、协同办公等数字化工具服务，这样供采双方的订单流转、货物仓储和配送等均需在数字化工具中实现，大幅提高供采双方的交易效率、交付效率和平台的管控效率，使得上下游客户与国联形成更紧密的绑定关系。
云工厂的实施和应用还将帮助国联股份获得产业大数据，公司不仅通过订单连接产业链上下游，而且可以连接企业内部的生产运营数据，并依托数据赋能，实现整体产业链的最优化。
能勇士面前无险路！致敬每一位产业互联网从业者！今天就聊到这，我们下一讲见！
作者丨张健
产业互联网创新研究院院长
中国信息协会产业互联网分会副会长兼秘书长
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