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近日,MDRT公布年度数据,2023年中国会员人数再创新高,达14601人。
回溯过去五年,从2019年至2023年,中国会员人数分别为:16793、8588、11838、13622和14601,一如行业发展之艰难,MDRT亦增长乏力。
也许正是看到了这个问题,2020年下半年,MDRT在上海开设办事处,在接受媒体采访时,其负责人称,这一举措旨在“加强对中国会员一直以来的支持,推动中国金融服务业的持续增长。”
情怀的背后是生意
根据MDRT官网,MDRT分三个等级,MDRT(会员)会费550 美元、COT(内阁会员)会费600 美元、TOT(顶尖会员)会费1100 美元。
2023年一年MDRT仅中国大陆地区就有800余万美元的收入,根据缴费当月的汇率计算,折合人民币近6000万元。2023年,行业内年度利润能到这个数字的并不多。
而与此同时,为之付费的主体亦值得关注:
榜单前100中,外资寿险公司和中介机构系绝对主力,国内寿险头部公司则接续缺席。更有意思的是,在MDRT百强榜单中,仅有10家公司来自美国、墨西哥和加拿大市场,其余90家全部为亚太保险市场主体。更确切地说,除中日韩等相对发达的保险市场外,绝大部分亚太市场主体来自印度、泰国、越南及马来西亚等国家。
换言之,除有深厚MDRT文化的头部外资公司外,不仅国内的头部公司正在加速去MDRT化,保险发达市场的保险公司亦已在加速去MDRT。
为什么要去MDRT
身在局外,对于全球保险市场无法真实还原,仅就国内寿险市场而言,在寿险代理人全面精英化转型的今天,MDRT或已不再具备荣耀的基础。
其一,作为全球范围内最具历史深度和知名度的荣誉体系,在行业发展初期,其对代理人个人形象塑造、全球交流等有着强势的赋能作用。
随着行业的快速发展,以及前期代理人快进快出的增员展业模式的普及,国内从事过或家属从事过保险代理人的人数激增,其赋予的形象价值效益逐渐递减。
与此同时,随着消费者保险意识的逐渐增强,社会公众尤其是高净值人群对于代理人逐渐建立起更清晰明确的、个人维度的评价标准。真正的高绩优代理人亦逐渐不再重视此类荣誉,毕竟以交流见长的MDRT,随着批量会员的涌入,其在国内的价值已难有体现,年度会员大会或专题会议时的拍照留念才是标配,真正对展业可起到效果的交流和互动却鲜有提及。
其二,国内寿险已建立起自己独特的价值体系。比如,近年来友邦建立起自己的“卓越营销员计划”、平安打造了体系内的MVP、泰康则已持续深耕HWP并已卓有成效,获得了越来越多的社会认可。从头部公司看,基于其自身发展规划,很大程度上已不再需要MDRT的加持。
其三,把钱花在刀刃上。在成本压降的大环境下,MDRT的会费原本多由公司统一缴纳,但近几年来情况却有了明显变化,从鼓励个人缴纳会费公司以奖励方式返还,到今天完全由个人支付,公司不再付费亦不再给予政策激励。
当国内呈现去MDRT倾向时,正是国内寿险业逐步建立起行业自信的时间。
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