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火了短短5年多的家用中央空调市场生意,从今年开始也变得难做了。聚焦一线家电圈发现:众多家用中央空调经销商生意变得很有趣,一派“冰火两重天”局面,生意好的商家半夜还在搞社群经营,忙着线上引流获额,生意差的商家们除了观望就是等关店了。
池栾
撰写
进入2024年以来,突然火爆、规模翻倍式增长了5年多的家用中央空调市场,也遭遇了新的烦恼。不少家用中央空调经销商坦言:好日子是来得快,消失得也快!
直观来看,今年以来摆在众多家用中央空调商家面前的市场很简单,零售市场乏力、工程市场没单,批发全靠拼低价。本质上就是,用户基本靠抢,市场基本靠透支,订单基本上拼低价。
市场局面如此,放在整个家电产业并不意外。就是消费低迷引发的市场出货困难症,但家电圈却发现一个有趣的现象:家用中央空调经销商群体的生意开始分化了,就是“努力者生意很好、躺平者生意要饿死”。有的家中机经销商上半年就完成了去年全年的任务,实在没想到;有的家中机经销商上半年同比下滑两三成,而且接下来找不到方向和出路。
为什么面对同样的市场、同样的产品,同样的用户需求,家中机经销商群体却出现了“冰火两重天”的局面?家电圈发现,最关键的差异,就是一个:生意好的经销商,最大力量就是不满足于线下实体门店的“等客上门”,而是主动通过“线上线下”引流获客之后还不止步,继续通过各类社群经营用户,黏住用户。当然,最后才是“临门一脚”的拼价格、拼服务、拼体验。
在与多位今年上半年出货再创新高的家中机经销商沟通后,家电圈就发现,他们各自的打法有所不同,但是相似点却有两个:一是,老板亲自上阵,抓零售、抓工程,甚至半夜还忙着一些小区沟通群里客户分享知识,对比产品,不断“炒群、炸群”,提升与用户的粘性,给下面的业务员、卖货员们树标杆,立榜样;
二是,敢于在关键渠道和项目上投入,特别是注意年轻人活跃的各种社交平台,包括抖快小等平台,组建专门的团队并进行专业化的培训和运营,做好线上的内容引流和订单捕捉。特别是要利用现在很多年轻用户选购产品前的比较、了解和熟悉产品的过程,为用户提供专业解答,形成关系后培育潜在用户。
除此之外,家电圈还发现,目前家中机经销商群体的分化,还有很重要一个因素,就是年龄人群和贫富阶层带来的竞争分化:
首先,很多年龄层次在50岁甚至更大的家中机经销商,基本上就靠着过去积累的人脉,资源在做“上门的生意”。相反,年龄层次在30岁、40岁的家中央经销商,则采取了“拼、抢、夺”策略,敢于尝试新渠道、新模式的获客,关键是不断突破自己的认知,希望创造更高的营收。
其次,已经赚到第一桶金、第二桶金的家中机经销商们,基本上不再盲目冲击市场,就是惯性操作,一步步前进,赚到手中的钱不能再流出去;相反一批想通过家中机积累资源和财富的新兴经销商们,则明显很努力在冲刺、加油和抢跑,希望创造更大的市场空间和蛋糕。
可以看到,聚焦于家中机经销商群体,面对同样的市场和用户,呈现不同的结果和收获,原因就在于不同商家的经营思路、经营策略和拼抢状态。在家电圈看来:
对于经销商群体来说,当前在家用中央空调市场抢蛋糕,光靠努力还不够,还需要精准的资源投入,以及持续的方法、手段和思路系统创新。也就是说,年轻有冲劲、有欲望、有想法只是第一步,年轻人思路活、拥抱市场变化、贴近用户需求则是第二步;年轻人想要改变,永不满足,还有一定的资源、人脉积累,自然会有更多的后劲,这是第三步。
当前,除了家用中央空调这样的先天性就是“非标品”,具备“重安装、重设计、重服务”等特点的家电产品,经销商群体必须要学会拥抱用户、经营用户的能力。在家电行业,包括冰箱、洗衣机,以及水家电、厨房烹饪家电,后期的竞争与发展,都必须要加强对于经营用户、服务用户能力的提升和建设。
从经销商群体的角度来看,无论是线上电商运营商,还是线下的渠道经销商,未来出路很简单:卖产品只是第一触点,找到目标用户的手段;持续地为用户服务,围绕用户的一系列需求提供差异化的产品、方案设计、施工服务,或者是清洗保养等等,将是大道也是正道。
所以,对于家用中央空调这种非标品的生意来说,考验经销商经营用户、经营社群,经营内容等综合能力的关键时刻,已经来了!
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