引言：
关税、汇率、海运费等等，海外家具市场看似波诡云谲，但并不代表没有机会。本文作者Philip在美国长期工作和生活，并从事家具采购工作。从他的视角，谈一谈海外家具市场危中之机会。
此外，今日家居将重点关注“出海”赛道，并组建专门社群供行业交流。欢迎大家扫码加入。
很多人说经济不好，生意难做，其实真的跟您想的不一样。家具行业正处在除了2000年后的发展周期中，继2008年、2018年两次后的又一次低谷周期。
很多人不怕低谷期，不少也是经历过之前的低谷期，坚守住自己的生意，获得了更大的发展，只是这次面临着更多的不确定性，是大家所迷茫的焦点。
中美对立中贸易政策的不确定性，全球各地战争不断，加上自身的经济发展目前需要更多依赖消费，而不是之前发达国家的外贸、房地产等，因为有了更多不确定性，更多生意人开始投资短线，或者消极应对躺平，家具从业者如何利用好这次逆向思维的机遇？
为此，综合看全球经济发展中，中美墨东南亚地区，有什么样的投资机会，说说我的看法。
提到墨西哥，中国加大对墨西哥的投资，这是众所周知的，直接原因有三个：
一是疫情期间的全球海运“大塞车”，目前红海战争影响下，海运公司在美线淡季再次持续涨价，制造工厂的物流成本再次暴增，他们需要就近建厂，规避风险，；
二是中美贸易贸易摩擦升级，北美是不少中国制造公司最大的市场，买家也期望乃至要求中国公司如果想保持合作，去墨西哥建厂，以提升供应链韧性与效率；
三是在中国公司来看，墨西哥紧邻美国，物流有确定性陆路来交付，虽然费用也不便宜，但是时效对比海运是非常快的，同时墨西哥因为美墨加贸易协定，出口北美免关税，这相对中国去美国现在25%的关税，以后可能是60%的关税而言，是一个重要成本因素。
中资企业出海的浪潮，才刚刚开始。2018年-2022年，全球对外投资占国内生产总值的份额平均水平是1.39%，而中国仅有0.97%。
企业左右不了国家和时代的大势，只能顺应潮流，不被淘汰，中国工厂像顾家、圣奥都在墨西哥设厂，文化融合虽然很困难，但是挡不住适者生存的丛林法则。随着中资企业更多的在海外设厂，主攻北美市场，接下来特朗普如果上台，那么关税政策如果会提高到60%，必然会给在海外设厂的企业带来一波订单的红利。
家具类大批量原材料供应本地化短期很难实现，从中国过去，大家也担心政策中关于原材料的原产地也会一起受影响，为此针对北美市场的海外工厂正在规划去中国化的安排，两条腿走路。
之前中国原材料供应链追随成品工厂的步伐，将钢材加工、海绵发泡、面料生产、板材加工的工厂投资在东南亚，从2008年开始，逐步走向成熟和稳定。
最近一两年美国市场疲软，直接订单萎缩，越来越多的原材料工厂在越南设厂内卷。但针对北美市场接下来将有一次大的机遇，就是为新增市场制造业市场提供原材料供应，为此东南亚的工厂你们准备好了吗？到这些地方去拓展生意机会？
目前由于从事采购因素，会有这些地方的新近制造工厂，主动联系我寻求原材料工厂的对接，包括未来期望帮助在这些东南亚地区的采购、验货、订仓、垫资服务能提供帮助。
除了原材料生产出口针对新市场的发展机遇以外，随着更多材料和成品的进口，在墨西哥设立仓库，特别是美墨边境的仓库，帮助中资企业能更好的提高交付效率，也是这次机遇中所需要的刚性增长点。
为此原先在美国做第三方海外仓的公司，都在积极布局墨西哥分仓，将美国本土仓库和墨西哥仓库更好的联动起来，在美国、加拿大这种消费力最强的地方，把生意周转起来，减少海运运力和成本大幅度上涨的影响。
这是我在美国和墨西哥跑完诸多仓库后看到的机遇，这都是在经济低迷期布局成本相对低的事情。
以上就是针对家具中资制造业迁徙投资所衍生分析的的两个墨西哥市场机遇，接下来谈谈，针对美国本土，还有哪些还在逆势增长的机会？
（二）
家具行业海外存在什么新投资机会？很多认为对这个行业太了解，没有什么机会了，只有按部就班的满足现状，美国消费者手里缺钱，美国又一直没有降息，导致传统家具行业的消费受到很大影响，比疫情期间个人没发补贴时显得更糟糕，其实根本不是这样的，用我自己跑当地市场的亲身案例与大家分享。
在过去的2024年4月和5月两个月，我一直待在美国，为了了解经济环境对门店的影响，也是更好服务门店客户，我开始将我们合作的洛杉矶将近300家线下客户按照金额高低和距离远近筛选。这里面绝大部分是传统家具店铺，分布在洛杉矶不同种族人群的聚集地，包括白人、墨西哥人、黑人、华人区、韩国人的店铺，我从中挑出70多家店铺，在一周多时间内开车上门一家一家回访。
回忆起来这是从几年前一家家跑过店铺，发现有至少20%的店铺已经搬家或者关门，开业的绝大部分店铺日常客流量非常少，我进去时通常只有店长守在店里。
跟我反映的共性都是，美国人因为口袋里没钱，在大件家具购买上需求萎缩，宁愿把钱花在旅游和吃饭上，不少店铺在重大节日如母亲节和阵亡将士纪念日期间也放假不开业，看来是不指望节日有什么生意了。
对此影响到店铺采购本地仓库家具产品时，也更多问及原有产品有没有特价，这在以前作为长期买货的店家，更看重款式是不是持续，现在变成了更看重短期是否有客人要，采购价格是否有特价比平时低，款式是不是长期备货款却变成了其次的需求，一次拿货数量也比平时少，不少店铺是通过提供传统杂志方式给客人选款，客人基本在产品册上选定产品再来提货。
中小传统门店有大把时间和人力来本地仓库提货，为了降低资金占用风险，即使门店后面有个小仓库，平日里也能放下一些货，这里面货品的周转期也比以往更长了，这也真是到了谷底的状态，熬不住的确实开不下去，也看不到几个年轻人守店的。
这种情况我以为这只是类似加州这个地方，为此我去了德州的两个地方休斯顿和达拉斯待了2周，德州地广人口没有加州和纽约那么密集，房子也比较大和便宜，逛了当地像Rooms to go、Crate&Barrel、Pottery Barn、Bel furniture的大品牌店铺，相对比店铺面积和坪效而言，客流量真是少的可怜。
当然这也跟传统家具行业的定价方式有关，在如此分散的零售终端市场，经济好时每家都有自己忠实的粉丝群体，足以支撑这些门店的生意。这些品牌也像美国国家机器一样，靠着品牌运营体系，来支持多店的经营，他们依然是按照自身原有的定价策略，因为自身品牌定位及调性限制即使环境再差也不愿意全面打大的折扣。
从消费者端来看，即使部分商品打折也是不痛不痒的，没有多大的促销作用，但是一旦经济不好延续时间一长，这些原有体系在经济环境好时的优势就会带来另一面的弊端，对环境反应慢、运营和人员管理成本高，店铺坪效低，现金流周转不灵时就面临着倒闭和关店，像老牌梅西百货一样。
可是我发现有一个例外的一类店铺现象，值得我们所有人深思，我自己是Costco会员，不管在哪个州，Costco在工作日正常时间依然是客流不断，里面也卖户外家具和室内家具，价格会比市场专营店铺便宜30%以上。
另外在德州我家具类仓储式店铺Amercia Furniture Warehouse，客流也非常多，从门口停车场就能看出来，人流不断，店内广告到处是比Amazon和wayfair价格还要便宜。
在洛杉矶我们也合作了两家华人开的仓储式店铺，如果说传统店铺拿货不规律数量也少的话，那么这类仓储式店铺面积在2-3万平方英尺，摆放产品不专业，选购产品也是如此，但是不妨碍消费者端的客流和复购率，几乎每周都在我们这里规律性的提货，说明产品动销速度和效率还是很高。
我问过老板，他们生意如何，他们的反映都是生意还不错，有时忙不过来，他们仓储式店选址跟店铺不同，通常都在生活密集区以外，租金比传统市口店铺成本要低，线上他们都会做营销圈粉，就跟国内家具店会去做小红书和社媒信息发布一样。
定价上他们没有体系运营的定价包袱，行情好就价格利润高点，像电商一样，行情不好就薄利多销，以Costco同款餐桌椅定价为例，Costco定价799美金，他们采购订货成本是399美金，售价却定在499美金，我问她为啥这么定价？她的意见是如果卖的跟店铺里差不多，会卖不动，他们现货sku数多不全是家具，客人如果觉得性价比高，一次会买更多产品，复购多，从客户持续价值上而言，不见得赚得少，他们重心在用户运营，通过社媒了解过产品和价格的客人一般进来10个，至少能转化6个，转化率也比普通逛店的客人高，为此家具行业模式创新的事情都来源于行业外。
过去几十年美国因为房地产业的发展，推动了家具产业成为全美家庭消费前三的品类，因为美国人种不同偏好不一，居住分散，终端店铺也分布各地，导致行业不能行成垄断，最大的Ashely在前年也只能做到80亿美金，连美国市场交易总量的10%份额都没有，剩下至少有超过25000家中小家具店覆盖全美国各个州和城市。
这种传统低效的业态未来将被各地中大型仓储式店铺和线上电商所替代，为此投资仓储式店铺，而不仅仅是仓库，将成为家具行业新移民有价值的项目。为了验证我的想法，我又跑了亚特兰大、新泽西、西雅图、旧金山，在建材卫浴领域也得到验证，当地做得好的，都是基于仓库结合店铺模式的，同时有至少一个场景品类产品供应链做背后支持。
中低端建材基本都是早期的福建人在打下当地市场，降维碾压传统店铺，像当年Costco起家慢慢做一样，用细分定位的性价比用坪效以及后端供应链，来超越以前最牛的综合品类沃尔玛，替代传统中小家具店，在每个城市只需要有几个店就满足更多客户的需要，而那些被动守店等客户上门并定高价没有差异化的传统店铺将被取代。
我一直在做美国家具供应链，如果您有相关家具行业的投资想法，需要美国本土现货供应链和东南亚、加拿大、墨西哥相关资源的支持，我们可以交流一下，如何抓住经济周期低谷期家具行业海外的以上新投资机会！顺应消费趋势，获得确定性的发展。
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