ETF兵法之欲擒故纵

ETF兵法之欲擒故纵

本周ETF的当红炸子鸡非“沙特ETF”莫属，其走红的路径与年初的黄金股ETF有着异曲同工之妙。

在剖析之前，先简单聊聊ETF行业近况。

在ETF被砍断双臂后，过去烧钱的模式已很难维系。即使ETF玩家愿意烧钱，也很少有ETF生态圈的伙伴愿意赊账配合了。诸如，初代ETF大V，望京博格，短视频自爆，其公司现金流只够给“喜胖”发当月工资了，后续的房租等开支还没着落。另一个基金大V鼻祖，韭圈儿，也被造谣发不出工资，老板“北落的师门”正抵押房产。

大庸武断认为，公募新政对于基金公司合作伙伴的伤害远大于基金公司自身，只是过去很少有人提及。毕竟，无论媒体还是自媒体，本身就是基金公司的合作伙伴。

管理费及佣金的同步下降，转融通的暂停，都导致基金公司对于大V的投放预算，出现巨大滑坡。同时，佣金使用的规范化，使得不少基金公司对于大V的历史欠款兑付，出现严重问题。

为何基金圈初代大V受影响最为严重？

一方面定价高，另一方面历史合作较多，欠量大。作为基金KOL中的OG，他们大多已公司化运营，成本支出大，遇到基金公司投放预算拦腰斩时，所面临的生存压力亦更大。

大V欠量现象折射的是ETF赛道已被迫进入新周期！虽然降本增效，降X退X，但ETF从业人员，或者说基金从业人员的KPI并未同步下降，甚至出现了大幅增长。有些玩家，甚至用激进的KPI来完成人员的裁撤，实现降本与增效的“一石二鸟”。

ETF作为同质化的被动产品，想要脱颖而出，ETF运维至关重要。

何为ETF运维？简单来说，就是将信息曝光至公域，尽可能触达更多受众，并将公域流量引导至私域，最终落地为规模。

ETF运维，说高深点，是体系化的协作；说简单点，是信息流的转化。这其中的难点及重点主要有三个：

1.如何触达更广且更精准的公域流量？

2.如何提高每个信息漏斗的载荷通过率？

3.如何实现私域转化的最后一公里？

关于这三个问题的具体分析，后续有机会再做分享，但检验结果的标准只有一个：

获客的边际成本是否递减，或者是否为0？

今天，我们先从第一个问题进行引申。

目前，ETF触达公域的方式，主要有硬广、软广、内容运营、口碑等。硬广就是简单粗暴的开屏、Banner等广告位展示；软广就是文章、资讯等产品植入；内容运营是基金公司自身围绕ETF进行图文、视频等内容展示；口碑是指粉丝或持有人在社区的讨论。

你会发现，硬广和软广都是要花钱的，内容运营和口碑，不花钱只能白开水，花钱了是美酒佳酿。

说了那么多铺垫后，我们就可以做个情景假设：

如果你没有预算，但是却认识很多媒体及大V，现在想要打造一个爆款ETF，该怎么办？

如果你还想去宣传ETF的差异性，那真的OUT了。ETF是同质化的产品，费率即使比别人低5BP，媒体就会免费给你报道吗？

媒体和自媒体最需要的就是爆点，毕竟他们自身也需要流量。

ETF能有什么爆点？夸张的折溢价！如果再配个“暂停交易并警示风险”的公告，那就更燃了。

如何制造夸张折溢价？一方面需要有真实客户，另一方面，可以人为切断流动性桥梁，设置申赎上限，打歼灭战。

我们都知道，一般ETF的申购都是无上限的，毕竟没有基金公司会拒绝客户申购。具体可详见《ETF的申购额度重要吗》。但有时候，囤积居奇，反而会有饥饿营销的惊人效果。黄金股ETF是这样，沙特ETF同样如此，甚至LOF坐庄也是类似的逻辑。

孙子曰，三十六计之第十六计，欲擒故纵：

“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”

虽然基金公司很想做大规模，但如果能克制一时的欲望，反而能达成更远大的目标。当然，有时候，客观条件造成的限制，更容易造成上述现象的既定事实。

股市云，三根阳线，改变信仰。ETF亦然：第一根，制造舆论，吸引眼球；第二根，放大舆论，口碑裂变；第三根，粉丝化，一封风险警示公告，一战封神。

客观的讲，两只沙特ETF上市首日5000万的申购上限，在众多QDII ETF中，不算少。在第一天双双溢价涨停的背景下，第二天申购上限都直接提高到了1.5亿，后续几日也依然都保持在1亿的水平。

不过，请注意，两只沙特ETF的申购上限设置是同频的。这说明申购上限的设置是多方面审慎讨论的结果，尤其是本周敏感时期，南方与华泰柏瑞并非大庸提到的主动欲擒故纵，只不过造成了客观上的既定事实。比如，本意是风险提示的公告，实质上却让更广泛的公域流量认知到这个产品，进而会带来持续的新增客户，也就伴随更持久的溢价。

在过去，你很难想象，上市首日可以溢价涨停。即使黄金股ETF，也是在遇到港股节假日才出现的溢价涨停。一般情况下，上市首日都会出现不同程度的折价，毕竟募集的水分是行业一直存在的现象。

两只沙特ETF，流通值均不足7亿，申购上限5000万，却有着当天330%-430%的换手率！！虽然QDII品种是T0交易，但是20多亿的成交额，显然很难是靠刷量完成的。大抵是开盘经过多空换手后，有大客户进场市价扫货，在舆论发酵后，散户进场封死涨停板。

这大抵是天时、地利、人和的经典案例了！QDII额度紧张，中沙关系持续升温，沙特土豪们的QFII具备投资条件，买中国产的沙特ETF还能托底本国股市，真是一把好牌啊！

遥想当年日经ETF，诞生于中日蜜月期，上市期间却遇到了中日关系转冷的尴尬境遇。

大庸点评：

欲擒故纵的本质，是通过增加对于折溢价的容忍度，克制当下的欲望，来换取公域更广泛的认知。

战术成功的关键是可以匹配真实客户的需求，没有真实客户，一切都是空谈。

欲擒故纵只是夸张的说法，实操来看，是去顺应公域流量的认知规律，否则很难在同质化竞品中脱颖而出。

免责声明：

欲擒故纵，并非违规操作。本文为了让读者更好理解，做了通俗化处理。如有误会，实属抱歉。

$沙特ETF(SZ159329)$$沙特ETF(SH520830)$$黄金股ETF(SH517520)$#汇金增持宽基ETF，股友们有何启示？#@望京博格 @北落的师门